Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?
Vendez moi ce stylo ! Le Loup de Wall Street nous donne une leçon de vente
Vendez moi ce stylo ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans « Le Loup de Wall Street » ? Au delà des clichés et critiques en tout genre, il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter la technique de vente de Jordan Belfort en s’appuyant sur des extraits pertinents de ce film comme fil conducteur…
Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?
Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.
Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre. C’est-à-dire FAIRE ACHETER…
Ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande, ni plus ni moins !
Face à un « vendez moi ce stylo« , en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !
Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.
Quelle est la leçon de vente de Jordan Belfort dans Le Loup de Wall Street ?
Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera. Dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :
- la matière du stylo
- la couleur du stylo
- la taille du stylo
- le poids du stylo
- l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo
- etc.
C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !
Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente…
Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…
La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :
- Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
- Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
- Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
- Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
- Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?
On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser.
Vous saisissez la nuance ?
C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food « Sois sympa, signe-moi un autographe » !
Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond « Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote ».
Et devinez quoi ?
En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin.
Décryptons comment…
Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate
En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil ! Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé.
D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?
Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo !
Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. ;-)
Il y a 50 manières de vendre un stylo !
De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo dans Le Loup de Wall Street, on aurait pu lui proposer de :
- signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
- lui signer une reconnaissance de dette avec un taux d’intérêt attractif (motivation argent)
- lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
- noter le numéro d’un(e) ami(e) avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
- etc.
C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie !
La question centrale à se poser est la suivante :
Qu’est-ce qui intéresse Jordan Belfort, le loup de Wall Street ?
- Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
- Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
- Quels sont ses objectifs prioritaires ?
- Que veut-il éviter plus que tout ?
En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question « Vendez moi ce stylo » !
Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !
Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?
J’imagine que vendre un stylo, cela ne vous arrive pas tous les jours …
En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…
Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples d’illustration pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels.
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