Comment être sûr à 200% que votre prochain produit sera un succès ?
Comment être sûr à 200% que votre prochain produit sera un succès ? – 14 méthodes !
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Nous allons va voir ensemble comment évaluer un marché pour lancer un produit, créer un nouveau service, développer une application pour une startup….
Dans un premier temps nous allons voir les méthodes pour tester un marché, un produit, une idée… de manière quantitatives afin de tester une appétence pour une offre. Le but est de savoir si l’offre plait (ou pas !), et éventuellement de changer quelques variantes (titres, prix…).
Dans la seconde partie nous allons voir les méthodes qualitatives, qui ont pour objectif de valider un concept, de trouver des idées…
Sommaire de l'article
Partie 1 – L’analyse quantitative du marché
1 – Les études génériques existantes pour des tendances à long terme
Le plus simple est de consulter les études déjà publiées et que l’on trouve sur internet.
Pour cela il suffit de taper “étude” ou “marché” … + mot clé” dans Google :
Il faut souvent se méfier des études perspectives qui se projettent dans les prochaines années : on peut les prendre comme des grandes tendances.
Il ne faut pas faire attention aux dates ou au chiffres, mais vraiment le prendre comme un indicateur. Cela ne peut donc pas servir pour votre étude de marché, mais plutôt comme une grande tendance.
Par exemple pendant 10 ans on a parlé chaque année de la Mobilité, mais c’est uniquement il y a 4 ou 5 ans que le Mobile est vraiment devenu la tendance.
A noter : des investisseurs prendront aussi avec prudence ces chiffres d’études… ce qui les intéressent c’est la rentabilité d’un projet (ex: les premiers résultats de votre application, les ventes effectuées par un magasin similaire au vôtre…), pas d’investir sur une tendance de fond. Néanmoins c’est toujours intéressant d’avoir des chiffres “officiels” pour rassurer sur le bien fondé de votre projet.
S’il existe aussi des magasines, des salons professionnels… vous pourrez aussi vous faire une idée du dynamisme du marché.
2 – Le nombre de recherches / mois pour un besoin dans Google Keyword Planner
Après les études générales, vous pouvez commencer par utiliser des sources factuelles plus sûres.
La première c’est Google qui met à disposition via Google Keyword Planner de Google Adwords les résultats de tout ce que l’on trouve sur internet, donc la loi du grand nombre fait que c’est relativement fiable.
Vous taperez vos mots clés, par exemple « acheter scooter » et vous pourrez voir combien de gens cherchent à acheter des scooters.
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Vous pouvez même faire des recherches par ville, par pays, par département, etc.
Il faut bien entendu analyser plusieurs mots clés, par exemple on voit que “acheter scooter” a peu de recherches (320), en revanche scooter 125 fait 12 100 recherches, scooter 50 cc 9900 et moto occasion 18 100.
On peut donc en déduire à priori qu’il y a plus d’attrait pour les scooter 125, mais que bizarrement ce sont les 50cc qui sont le plus concurrentiel… et que le marché de la moto d’occasion semble plus intéressant avec 18 100 recherches et une concurrence plus faible.
Important : Google Adwords vous permet aussi de tester votre concept en plaçant une simple annonce sur ces mots clés, avec un nom de produit, un argumentaire et même un prix !
C’est l’idéal pour tester un concept. Vous pouvez ensuite créer un mini site avec une option de pré-réservation.
Le principe est simple : vous faites une prévente de votre produit, service… via une annonces Google Adwords, en maximisant sa visibilité.
Vous devez donc :
- Créer un mini site avec un Blog WordPress (cf cette vidéo)
- Ecrire un page de vente avec une pré-réservation ou de commande (vous pouvez même faire payer et tester des prix différents). Si vous n’avez pas encore votre produit, alors vous pouvez rembourser les clients en leur indiquant que le produit n’est pas encore disponible ou tout simplement leur proposer d’attendre un peu plus.
- Ecrire 3 ou 4 annonces Google Adwords avec vos tests de prix, de marque, de slogan…
- Choisir les mots clés les plus pertinents et miser cher au CPC pour obtenir le maximum de clics.
- Laisser tourner sa campagne 2 ou 4 jours. Idéalement vous devez avoir 400 clics sur vos annonces pour avoir un intervalle de confiance suffisant pour savoir quel est votre nom de marque, concept… qui est le plus performant par rapport aux autres.
3 – Les tendances globales pour un secteur avec Google Trends
Vous avez aussi Google Trends qui vous permet de voir les tendances de recherche sur un mot clé sur le long terme.
Cela permet de savoir si c’est un marché en expansion, un marché en décroissance ou un marché qui stagne.
Par exemple pour “achat scooter”, on voit que le marché du 125 est plus en déclin que le 50 cc qui reste stable.
Les deux outils sont complémentaires : avec AdWords vous aurez le volume de recherche dans le mois et avec Trends vous aurez le volume sur la durée.
4 – Facebook Ads pour valider des concepts
Il y a après un autre outil pour savoir s’il y a un potentiel ou pas : Facebook.
Grâce à Facebook Ads et aux millions de personnes inscrites, vous pouvez estimer un marché.
Vous allez dans les centres d’intérêt lorsque vous faites une publicité et vous pourrez voir combien de personnes sont intéressées par la thématique.
Par exemple les personnes intéressées par les Scooter sont au nombre de 28 millions, et par exemple 1 493 200 sont intéressées par les Scooter électriques.
A noter : Facebook Ads vous permet aussi de tester votre marché via une publicité pour un produit qui n’existe pas encore (votre prototype). Ainsi vous dépensez quelques euros pour voir si votre projet à une réalité.
5 – Les requêtes dans Google pour voir les sites créés sur la thématique (et donc la concurrence)
Vous pouvez aussi taper sur Google le mot clé entre guillemets (ce qui veut dire que c’est le nombre de pages sur internet qui contiennent cette expression ) ou entre crochets (ce qui veut dire que c’est l’expression au sens plus strict).
Cela vous permet de savoir combien de sites ont été créés pour répondre à cette demande, ce qui vous donne une idée de la concurrence du marché.
A noter : Vous pouvez aussi voir le nombre de noms de domaine avec cette expression dans le nom de domaine. Plus il y en a, plus c’est concurrentiel (ex: scooter-electrique.com…).
Vous pouvez aussi analyser les performances de vos concurrents :
- Si c’est une entreprise physique, regardez son bilan sur Societe.com
- Si c’est un site internet, regardez en plus son trafic via SEMrush et son classement sur Alexa.
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Des conseils simples à appliquer immédiatement.
6 – Lancer une campagne de Crowfunding
Grâce aux site comme Kickstarter, Kiss Kiss Bank Bank… il est possible de proposer un projet à une communauté, et de voir si elle déchaîne les passions et l’intérêt.
Vous allez voir immédiatement si des gens sont prêts à payer pour votre produit, car ils vont précommander le produit.
A noter : pour que cela fonctionne il faut avoir bien validé son concept, son prix… et avoir si possible des prototypes (même virtuels). Vous pouvez par exemple faire imprimer en 3D une maquette (même non fonctionnelle) pour rendre l’objet plus vivant.
8 – L’analyse de la concurrence en eCommerce
Si vous voulez vendre du coaching, un produit numérique, un ebook, une formation vidéo… et que votre thématique se prête au sujet (c’est dire grand public), vous pouvez aussi regarder sur Amazon s’il y a de nombreux ouvrages sur le sujet (ex: comment acheter un scooter…). S’il en a beaucoup, c’est qu’il y a de la demande !
Si vous souhaitez vendre des produits physiques, regardez combien de produits sont vendus, à quels prix, par quel types de vendeurs, si ce sont des acteurs locaux ou internationaux, la marge effectuée sur les produits, la concurrence sur les prix… sur Amazon et sa marketplace.
Moins il y a de concurrence, plus cela veut dire que le marché est petit ou monopolisé par quelques acteurs.
Une autre astuce est de passer une commande par virement bancaire sur les sites de vos concurrents pour les produits que vous voulez sortir :
Ensuite vous validez la commande, et vous regardez le numéro de commande :
Il suffit de repasser commande 1 jour plus tard et voir de combien le compteur a augmenté en 1 jour.
A noter :
- sur certains sites vous avez désormais un code (ex: TWASCA) à la place du numéro. Dans ce cas là généralement si vous passez la souris sur le lien de la commande, alors il y a un ID de commande avec une numéro. Ainsi vous avez le vrai code de commande ce ce produit qui sera visible.
- vous pouvez aussi vérifier chaque jour le stock temps réel de produits en passant une commande pour X produits et voir si le stock évolue d’une journée à l’autre (ex: lundi vous essayez de passer une commande pour 10 produits, mais vous vous rendez compte qu’il a 4 produits en stock. Si le lendemain il y en a 2 lorsque vous voulez passer commande, c’est qu’il a vendu 2 produits en 1 jour…).
Sur Amazon, c’est encore plus simple :
- Allez sur la fiche du produit que vous souhaitez vendre et ajoutez 1 produit dans votre panier.
- Dans le paniez sélectionnez +10, et mettez 999 produits. Ensuite validez, et vous aurez un message d’alerte qui vous indique combien de produits sont réellement en stock. Dans mon exemple ci dessous, je vois qu’il y a 62 produits en stock.
- Il ne reste plus qu’à revenir le lendemain, et noter dans un Google Sheet combien il reste de produits après une journée de vente pour savoir les ventes quotidiennes. En faisant cela pendant 15 jours sur une sélection de produits, vous saurez quels sont les plus vendus, et le chiffre d’affaires réalisé (QT x Prix TTC) – (TVA + Prix achat).
A noter :
- Cela ne fonctionne pas sur les produits automatiquement ré-approvisionnables comme les livres. Cela ne fonctionne que pour les produits avec un stock physique limité.
- Vous pouvez déléguer ce travail à un assistant virtuel ou un stagiaire car le faire vous même prend énormément de temps.
- Une fois votre produit en vente, pour être plus visible sur Amazon il faut vendre plus de quantités (ex: vendre moins cher, offrir un bon de réduction…), avoir des bonnes notations (ex: offrir un bonus en cas de commentaire, ajouter un mot dans le packaging…), avoir rapidement des ventes (ex: faire une vente sur vos listes…), améliorer les visuels des produits pour les rendre plus vendeurs.
9- Passer une annonce sur un site de petites annonces comme leboncoin.fr ou eBay.
Passer une petite annonce sur un site comme leboncoin.fr permet aussi de valider l’intérêt de votre produit.
Vous pouvez par exemple proposer un produit à la vente, avec une photo et un prix, et si vous avez des demandes, c’est que le produit plait.
C’est un excellent moyen par exemple d’estimer le potentiel locatif d’un parking, d’un logement… dans le cadre d’un investissement immobilier.
Néanmoins, faites attention, car les clients du bon coin ont un très petit budget et recherchent des produits d’occasion.
Ce qui fait que les prix de vente sont souvent très bas par rapport au prix du produit neuf en boutique
Vous aurez rapidement une idée du niveau de concurrence du marché !
Partie 2 – L’analyse qualitative du marché
Avec les outils précédents vous avez une idée quantitative de la demande.
Nous allons maintenant passer au qualitatif. Cela vous sert à vérifier votre concept, et s’il y a une vraie demande ou pas.
1 – Rencontrer et discuter avec des prospects
Le plus simple est de rencontrer une dizaine de prospects et de leur demander ce qu’ils en pensent.
Si vous ne pouvez pas présenter votre produit pour le moment, ce n’est pas grave (et même c’est mieux car il y a un biais car généralement vous êtes “fan” de votre produit, et les personnes ont tendance à ne pas dire la vérité pour ne pas vous vexer…).
Vous devez dans un premier temps vous concentrer sur les besoins et les problèmes.
Vous demandez ce qu’ils ont comme un problème, si c’est urgent, s’ils seraient prêts à payer pour le résoudre.
Par exemple, si vous dites à quelqu’un qu’à force d’écouter de la musique avec un lecteur MP3, il aura des problèmes d’audition à l’avenir, il sera probablement d’accord mais ce ne sera pas une priorité pour lui et il ne sera pas prêt à payer pour un casque “anti-surdité”.
Si les gens ne sont pas prêts à payer pour votre solution, ou s’il n’en sont pas conscients, vous n’aurez pas de marché.
A noter : parfois les gens diront qu’ils sont intéressés pour vous faire plaisir, pour ne pas avoir l’air nul… donc pour vérifier qu’il y a un vrai intérêt, proposez aux personnes de pré-réserver (sans engagement !) votre produit, en signant un bon de pré-réservation (vous verrez alors qui est VRAIMENT intéressé !).
C’est là qu’interviennent les études d’aspect qualitatif. Ce n’est pas en interrogeant une dizaine de personnes qu’on arrivera à une certitude.
Cela relève plutôt du domaine de la confirmation de l’intuition, cela pourra éventuellement être confirmé avec une étude plus large (normalement il faut environ 400 personnes pour une étude statistique fiable compte tenu des écarts statistiques).
2 – Les études clients et prospects
Un élément clé reste l’étude sur des clients et prospects de la cible.
Vous pouvez faire une étude si vous avez une base clients ou une base prospects mais il est essentiel qu’il soient dans la cible (sinon vous risquez de poser des questions à des personnes qui sont des non acheteurs !),
Pour cela vous pouvez utiliser Google Forms, SurveyMonkey… pour les études en ligne, ou Excel pour des études en face à face.
A noter : pour en savoir plus sur les études de marché, vous pouvez consulter cet article sur les enquêtes en ligne.
3 – Regarder et poser des questions sur les Groupes Facebook, les Forums, les Blogs….
Vous pouvez également poser des questions sur des forums, des groupes Facebook, des blogs ou les envoyer à vos contacts pour qu’ils relaient l’information aux personnes qui seraient intéressées.
Par exemple vous pouvez regarder sur un forum spécialisé s’il y a des limites aux produits actuels, si les gens cherchent désespérément une solution, s’ils se passent des bons plans, s’ils sont obligés de détourner un outil pour résoudre leur problème…
Pour cela vous pouvez taper dans Google / Facebook vos mots clés + Blog / forum / …
Généralement vous avez toujours des “experts” dans ces forums qui répondent (ou qui vous donnent des liens à consulter) si vous demandez cela poliment.
Dans de nombreux forums et groupes, il est d’usage de se présenter ou de demander l’avis sur son site internet, n’hésitez pas à demander de l’aide !
Attention : Il faut faire attention à ce que les gens ne répondent pas juste pour vous faire plaisir (par exemple si vous dites “j’ai passé 2 ans à faire un produit, j’aimerai avoir votre avis…”, ou à ce qu’ils ne soient pas dans la cible (ex : un expert alors que vous vous adressez à des novices).
A noter : Il existe des panels proposés par de grandes sociétés avec de gros fichiers de clients, mais ça a souvent un coût trop élevé pour une simple étude de marché.
Profitez en pour mettre en place une alerte sur vos mots clés afin de voir ce qui se dit sur votre thématique, sur vos concurrents (cf notre liste d’outils marketing).
4 – Demander l’avis d’experts dans le domaine
Vous pouvez aussi faire une rencontre avec des blogueurs et des experts.
Le plus simple est d’inviter un expert qui blogue sur cette thématique à prendre un café / déjeuner pour en discuter.
Si la personne n’a pas le temps, proposez lui de répondre à un questionnaire par téléphone, ou au pire par email.
Vous pouvez aussi payer pour du consulting par Skype ou par téléphone. Une heure ou une demi-heure avec quelqu’un qui s’y connaît bien dans le secteur d’activité peut faire des miracles.
Vous pouvez aussi travailler avec LinkedIn : vous tapez le nom de la personne ou du secteur d’activité et vous rentrez en contact avec lui, et vous lui proposez de répondre à vos questions.
Vous pouvez ainsi trouver des idées pour votre analyse du marché.
A noter : Dans ce contexte la demande d’interview téléphonique est généralement ce qui fonctionne le mieux. Pour inciter la personne à vous répondre, un excellent prétexte est de l’interviewer dans le cadre d’un Blog sur la thématique (et vous publierez une synthèse sur votre Blog). Pour cela il suffit d’acheter un nom de domaine (7 € / ans) et un hébergement, et le tour est joué(voir cet article sur comment monter un Blog)… Vous avez un excellent alibi pour interroger tous les experts de la terre !
Si votre projet est vraiment sûr, vous pouvez aussi passer une offre d’emploi, et ainsi rencontrer les salariés de vos futurs concurrents. C’est une excellente méthode pour rencontrer une dizaine de personnes, voire de simplement leur faire passer un entretien téléphonique.
5 – Faire vous même l’avocat du Diable
Il y a une question fondamentale que vous devez vous poser : « pourquoi le produit que je veux créer n’existe pas sur le marché ».
À ce moment vous pouvez vous mettre à la place du client et voir les limites de votre projet.
Idéalement vous devez aussi être votre premier client : c’est à dire utiliser vous même le produit.
Cependant attention au biais de l’utilisation propre : on ne voit pas les défaut, on fonctionne en vase clôt, on n’apprécie pas les remontées des utilisateurs… Donc il faut toujours avoir des avis externes !
Si on prend les nouvelles tendances comme le big data, les médias sociaux ou les nouvelles technologies, si on l’a pas fait avant c’est parce que ce n’était pas possible.
Par exemple, pour le big data il n’y avait pas les ordinateurs qu’il fallait, les objets connectés n’existaient pas non plus… donc l’accès à cette technologie peut créer un nouvel espace de marché.
A noter : si la raison d’acheter est “parce que ce c’est plus simple” / “parce que avec moi c’est un peu moins cher”/ “parce que c’est plus design” / … alors vous avez de fortes chances d’aller à l’échec ! En effet il faut une raison forte pour acheter / changer de produit. Vous devez apporter énormément de valeur supplémentaire ou vous concentrer sur une faiblesse du marché. Pour vous aider à définir un nouveau corridor de marché, vous pouvez consulter cet article sur la stratégie Océan Bleu.
Vous pouvez ainsi prendre votre problème à l’envers, vous analysez les points de friction sur un marché, et ce qui ne va pas, et vous allez proposer la solution exacte à ce problème.
Par exemple, pour la réservation des hôtels, vous pouvez voir les problèmes sur les commentaires de blogs, les forums, les avis, etc et voir comment vous pouvez améliorer ceci au mieux possible.
Vous pouvez aussi vous concentrer sur un besoin simple qui pose problème, et le faire de la manière la plus simple et la plus pratique.
Par exemple, pour la réservation d’hôtels, on le faisait avant avec des catalogues papier, puis le web pour choisir d’une semaine ou d’un mois à l’autre, et maintenant avec le mobile on peut même choisir du jour au lendemain avec une application mobile.
Il s’agit donc de faire quelque chose grâce à un nouveau média / technologie / tendance / … et de se concentrer sur une seule chose et de résoudre le problème de la meilleure manière et la plus ergonomique et en apportant un maximum de valeur ajoutée.
Ce n’est pas dans l’analyse du marché mais plutôt dans la réponse du marché et avoir un produit qui sera un vrai succès.
A noter : vous pouvez aussi utiliser la technique du Judo Marketing en apportant une solution inédite pour prendre à contre pied le marché.
6 – Utiliser les sites de questions / réponses publiques comme Quora
Il s’agit de quora.
Ce site permet de poser des questions (et surtout de voir les réponses !) sur un thème donné.
Dans ce contexte on fait surtout appel au “bon sens général” qu’à des experts, mais cela permet d’avoir un retour qualitatif sur une idée ou un projet, voire présenter une landing page de son offre.
7 – Utiliser la technique de l’audit gratuit à des prospects (surtout vrai en B2B)
La technique N°4 consistait à aller demander à un expert son avis sur votre projet.
Cependant si c’est intéressant d’avoir un avis externe, rien ne vaut la validation directe par un prospect.
Pour cela il y existes plusieurs technique, dont la plus simple est
- d’identifier sur Linkedin ses cibles (ex: les directeurs marketing de PME dans le logiciel),
- de prendre contact sur Linkedin pour proposer un audit gratuit 30 minutes sur votre sujet (c’est à dire proposer une version “light” de votre prestation de services). Si déjà vous avez des personnes qui acceptent un audit gratuit et sans engagement, c’est qu’ils ont un intérêt pour votre prestation.
- de faire votre audit gratuit de 30 minutes par téléphone ou skype ou zoom.us ou Join.me
- de faire un bilan à la fin de la conversation (ex : un début de plan d’action, un élément clé à mettre en oeuvre…), et de proposer ensuite d’aller plus loin avec votre prestation complète.
Cette technique permet non seulement de confronter son idée à son marché, mais surtout d’avoir déjà des références de clients satisfaits (même si c’est gratuit), et d’affiner son discours et son offre.
En conclusion…
Avec ces 13 outils, vous devriez être en mesure de quantifier et qualifier la demande pour votre futur produit ou service… voire même obtenir des pré-commandes !
Pour vous lancer, n’oubliez pas de télécharger notre “Kit de Survie de l’eCommerçant“, puis d’utiliser notre Buzz Checklist pour lancer votre offre !
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