Psychologie du consommateur : 10 principes qui influencent le comportement des clients

Psychologie du consommateur : 10 principes qui influencent le comportement des clients

Psychologie Du Consommateur : 10 Principes Qui Influencent Le Comportement De Vos Clients 

Par Julia Antyasova •

 27 septembre 2023

Vous voulez savoir ce qui motive vos clients à acheter ? Pourquoi choisissent-ils certains produits plutôt que d’autres ? Comment pouvez-vous les inciter à acheter chez vous plutôt que chez une autre entreprise ? Les réponses se trouvent dans la psychologie du consommateur.

Pour être un bon marketeur, il est essentiel de comprendre comment (et pourquoi) les gens pensent et agissent comme ils le font. En comprenant pourquoi les gens font des achats, vous êtes mieux préparé à stimuler les ventes.

Alors, comment attirer, convaincre et convertir davantage de personnes grâce à vos efforts promotionnels ? Tenez compte des 10 principes suivants pour faire appel à la psychologie du consommateur dans le marketing !

Table des matières

1. Qu'est-ce que la psychologie du consommateur ?
2. Pourquoi la psychologie du consommateur est-elle importante
3. #1 Principe de paralysie de l'action
4. #2 Réciprocité
5. #3 Aversion à la perte
6. #4 L'effet leurre
7. #5 Biais d'ancrage
8. #6 Amorçage
9. #7 Psychologie des couleurs
10. #8 Appel à l'action
11. #9 Marketing émotionnel
12. #10 Théorie du manque d'information
13. Résumer les conseils de psychologie du consommateur

Qu'est-ce que la psychologie du consommateur ?

Commençons par ce qu'est la psychologie du consommateur . Il s'agit d'un domaine d'étude qui s'appuie sur de nombreuses disciplines, notamment la psychologie sociale, le marketing, l'économie comportementale et d'autres domaines pour aider à comprendre les consommateurs. Il vise à évaluer et à comprendre les consommateurs et leur processus de prise de décision. Divers facteurs psychologiques influençant le comportement des consommateurs (tels que la démographie, la personnalité, les modes de vie et les variables comportementales telles que les taux d'utilisation, les occasions d'utilisation, la fidélité, la défense de la marque et la volonté de fournir des recommandations) sont tous étudiés dans les études de marché.

Pourquoi la psychologie du consommateur est-elle importante

Les recherches sur le comportement des consommateurs visent à comprendre comment les décisions d'achat sont prises, qui achète certains produits et comment les produits ou services sont consommés ou expérimentés. Par le passé, des études ont montré que le rôle de la psychologie dans la culture de consommation est difficile à prédire, même pour les professionnels de ce domaine.

Néanmoins, de nouvelles études révèlent de nouveaux détails sur la manière dont les consommateurs prennent des décisions, notamment sur la différence entre ce qu’ils disent et les actions qu’ils entreprennent réellement.

#1 Principe de paralysie de l'action

Les gens remettent souvent en question leur propre comportement. C'est particulièrement fréquent dans les situations où ils ne sont pas sûrs de l'impact que leur décision aura sur eux ou sur leurs proches. C'est exactement ce que signifie le principe de paralysie de l'action.

Si vous essayez d'inciter quelqu'un à agir, insistez clairement sur le fait que son action fera une différence. Par exemple, au lieu de simplement dire « achetez maintenant », vous pouvez dire « achetez maintenant et améliorez vos compétences en artisanat dès aujourd'hui ».

L’idée ici est que chaque fois que vos clients actuels ou potentiels ont une raison de remettre en question leurs décisions, fournissez-leur un argument valable pour qu’ils se convertissent ou effectuent un achat.

#2 Réciprocité

Si vous avez déjà reçu une menthe avec votre addition au restaurant, vous avez été victime de la réciprocité. Selon Robert Cialdini , lorsque les serveurs apportent une addition à leurs clients sans menthe, les convives donnent un pourboire en fonction de leur perception du service rendu. Avec une menthe, le pourboire grimpe de 3,3 %. Deux menthes ? Le pourboire grimpe « en flèche » pour atteindre environ 20 %.

Utilisez ce principe en proposant du contenu gratuit, comme des livres électroniques ou des articles, pour obtenir les coordonnées de clients potentiels.

La première publicité que voit le client doit mettre l'accent sur ce qu'il reçoit. Ensuite, demandez-lui ses coordonnées après avoir cliqué sur l'offre.

#3 Aversion à la perte

Le principe d’aversion à la perte signifie que les gens préfèrent éviter une perte plutôt que de gagner le même montant. Par exemple, nous sommes plus contrariés par la perte de 20 $ que contents d’en avoir trouvé 20 $. Pourquoi agissons-nous de cette façon ? Peut-être parce qu’une forte anxiété et une forte peur sont associées à la perte. Les émotions négatives, quant à elles, ont tendance à avoir un impact plus fort et plus durable sur les gens que les émotions positives.

Pour exploiter ce principe de psychologie du consommateur, essayez de centrer votre message publicitaire actuel sur les pertes. Si vous proposez des essais gratuits, rappelez au consommateur ce qu'il perdra à la fin de l'essai gratuit. Ou, imaginons que vous offriez la livraison gratuite lorsque la commande d'un client dépasse un certain prix. S'il passe à la caisse sans atteindre le total, indiquez-lui le montant qu'il perdra en frais de livraison par rapport au montant qu'il devra ajouter à son panier pour bénéficier de la livraison gratuite.

#4 L'effet leurre

Vous constaterez souvent cet effet dans les modèles de tarification : un niveau de prix est intentionnellement inclus pour vous inciter à choisir l'option la plus chère. Il s'agit d'un biais cognitif dans lequel l'introduction d'une troisième option, moins attrayante, fait apparaître un produit plus cher comme une meilleure affaire que lorsqu'il n'y a que deux produits parmi lesquels choisir.

Supposons qu’une entreprise propose une offre groupée de logiciels dans laquelle vous pouvez acheter un logiciel de traitement de texte pour 100 $, un autre dans lequel le traitement de texte et le tableur coûtent ensemble 200 $, ou un autre dans lequel le tableur coûte 175 $. La présence de l’option la moins attrayante — l’offre « leurre » du tableur seul — augmente la probabilité qu’un client choisisse l’offre groupée.

Utilisez l'effet de leurre dans votre publicité en regroupant les articles par lots de trois au lieu de deux, avec une option faisant office de leurre. Affichez le prix des éléments individuels par rapport au prix du lot complet.

#5 Biais d'ancrage

Lorsque vous effectuez des recherches pour prendre une décision sur un sujet complexe, la première information que vous recevez est une sorte d'« ancre ». Une fois l'ancre posée, toutes les nouvelles informations sont construites autour d'elle. Cela étant dit, le premier chiffre (ou prix) que vous voyez change votre perception de tous les chiffres qui le suivent.

Vous pouvez utiliser ce principe à chaque fois que vous organisez une vente. Indiquez le prix initial du produit (définissez donc l'ancre), puis affichez le prix de vente juste à côté. Vous pouvez même indiquer le pourcentage de remise que vos clients recevront grâce à la vente.

#6 Amorçage

Avez-vous déjà entendu parler du priming ? C'est le moment idéal. Le priming peut vous aider à capter pleinement l'attention des clients par petites étapes. Le priming est le processus qui consiste à présenter à quelqu'un un mot, une image ou une phrase qui le prépare à être plus réceptif à une idée particulière. Ou, dans notre cas, cela signifie inciter les gens à effectuer quelques petites actions avant de prendre la décision finale d'achat.

Par exemple, vous pouvez demander à vos clients de s'abonner à vos newsletters, de vous suivre sur les réseaux sociaux ou de télécharger un e-book. Ces petites demandes et d'autres du même genre peuvent inciter votre public à dire « oui » plus tard, au moment de passer commande.

#7 Psychologie des couleurs

La psychologie des couleurs est l'étude des teintes qui permet de comprendre, de prédire et d'influencer le comportement humain. En marketing et en stratégie de marque, les spécialistes utilisent la couleur comme un outil pour nous persuader ou nous influencer.

En fait, les recherches montrent que prédire la réaction de vos clients à une couleur particulière et leur attitude envers votre marque est plus important que la couleur elle-même. Gardez cela à l'esprit lorsque vous travaillerez sur vos éléments de conception la prochaine fois.

#8 Appel à l'action

Un « appel à l'action » (CTA) est un terme marketing qui désigne toute déclaration destinée à générer des conversions. L'objectif principal d'un CTA est de :

• Déclenchez une réponse immédiate de vos clients
• Encourager une vente immédiate
• Proposer tout autre type de conversion que vous choisissez

Avec un CTA, vous demandez à un client potentiel d'agir et vous lui fournissez la motivation nécessaire pour se convertir. Nous vous recommandons d'essayer de mettre en œuvre ce principe dès que possible.

#9 Marketing émotionnel

Ici, la stratégie consiste à utiliser des appels émotionnels pour attirer l'attention de vos clients, faire bonne impression et leur donner l'occasion de se souvenir de votre produit et de l'acheter. La psychologie de la persuasion dans le marketing émotionnel est la clé du succès.

Il existe de nombreuses émotions différentes, mais les huit principales sont la colère, la peur, la tristesse, le dégoût, la surprise, l’anticipation, la confiance et la joie. Chaque entrepreneur souhaite que ses clients associent ses produits à des sentiments positifs, alors réfléchissez à une émotion qui pourrait représenter votre marque.

#10 Théorie du manque d'information

La théorie du manque d’information suggère que lorsqu’une personne a une lacune dans ses connaissances sur un sujet spécifique qui l’intéresse, elle trouvera un moyen d’obtenir plus de données.

Les experts en marketing utilisent cette théorie dans le marketing de contenu et sur les réseaux sociaux. Par exemple, des titres tels que « Comment faire quelque chose », « Le secret de quelque chose » ou « Ce que vous devez savoir sur quelque chose » sont tous utilisés pour accroître la curiosité de vos clients et leur donner envie d'en savoir plus sur le sujet.

Résumer les conseils de psychologie du consommateur

En intégrant les principes psychologiques à vos stratégies marketing, vous pouvez inciter les consommateurs à considérer vos produits et votre entreprise de manière positive. Appliquez les principes psychologiques mentionnés ci-dessus à vos campagnes et vous influencerez probablement les décisions d'achat des consommateurs et encouragerez davantage de ventes.