Psychologie du consommateur : 10 principes qui influencent le comportement des clients

Psychologie du consommateur : 10 principes qui influencent le comportement des clients

Psychologie Du Consommateur : 10 Principes Qui Influencent Le Comportement De Vos Clients 

Par Julia Antyasova •

 27 septembre 2023

Voulez-vous savoir ce qui pousse vos clients à agir ? Pourquoi choisissent-ils certains produits plutôt que d’autres ? Comment pouvez-vous les amener à acheter chez vous plutôt que chez une autre entreprise ? Les réponses résident dans la psychologie du consommateur.

Un élément clé pour être un bon spécialiste du marketing est de comprendre comment (et pourquoi) les gens pensent et agissent comme ils le font. En apprenant pourquoi les gens effectuent des achats, vous êtes mieux préparé à générer des ventes.

Alors, comment attirer, convaincre et convertir plus de personnes grâce à vos efforts promotionnels ? Considérez les 10 principes suivants pour faire appel à la psychologie du consommateur en marketing !

Table des matières

1. Qu’est-ce que la psychologie du consommateur ?
2. Pourquoi la psychologie du consommateur est-elle importante
3. #1 Principe de paralysie de l'action
4. #2 Réciprocité
5. #3 Aversion aux pertes
6. #4 L'effet leurre
7. #5 Biais d’ancrage
8. #6 Amorçage
9. #7 Psychologie des couleurs
10. #8 Appel à l'action
11. #9 Marketing émotionnel
12. #10 Théorie du manque d'information
13. Résumer les conseils en matière de psychologie du consommateur

Qu’est-ce que la psychologie du consommateur ?

Commençons par ce qu'est la psychologie du consommateur . Il s'agit d'un domaine d'étude qui s'appuie sur de nombreuses disciplines, notamment la psychologie sociale, le marketing, l'économie comportementale et d'autres domaines pour aider à comprendre les consommateurs. Il vise à évaluer et comprendre les consommateurs et leur processus de prise de décision. Divers facteurs psychologiques influençant le comportement des consommateurs (tels que les données démographiques, la personnalité, les modes de vie et les variables comportementales telles que les taux d'utilisation, les occasions d'utilisation, la fidélité, la promotion de la marque et la volonté de fournir des références) sont tous étudiés dans les études de marché.

Pourquoi la psychologie du consommateur est-elle importante

La recherche sur le comportement des consommateurs vise à comprendre comment les décisions d'achat sont prises, qui achète certains produits et comment les produits ou services sont consommés ou expérimentés. Dans le passé, des études ont montré que le rôle de la psychologie dans la culture de consommation était difficile à prédire, même pour les professionnels de ce domaine.

Néanmoins, de nouvelles études révèlent de nouveaux détails sur la manière dont les consommateurs prennent leurs décisions, notamment sur la différence entre ce qu’ils disent et les actions qu’ils entreprennent réellement.

#1 Principe de paralysie de l'action

Les gens remettent généralement en question leur propre comportement. Cela est particulièrement fréquent dans les situations où ils ne savent pas exactement quel impact leur décision aura sur eux ou sur leurs proches. C’est à cela que sert le principe de paralysie de l’action.

Si vous essayez d’inciter quelqu’un à agir, insistez clairement sur le fait que son action fera la différence. Par exemple, au lieu de simplement dire « achetez maintenant », vous pouvez dire « achetez maintenant et améliorez vos compétences artisanales aujourd'hui ».

L'idée ici est que chaque fois que vos clients actuels ou potentiels ont une raison de remettre en question leurs décisions, fournissez-leur un argument valable pour qu'ils se convertissent ou effectuent un achat.

#2 Réciprocité

Si vous avez déjà reçu une menthe avec votre facture dans un restaurant, vous avez été victime de la réciprocité. Selon Robert Cialdini , lorsque les serveurs apportent un chèque à leurs clients sans monnaie, les convives donneront un pourboire en fonction de leur perception du service rendu. Avec un seul menthe, le pourboire grimpe de 3,3 %. Deux menthes ? Le pourboire passe « par le toit » à environ 20 %.

Utilisez ce principe en proposant du contenu gratuit, comme des ebooks ou des articles, pour obtenir les coordonnées de clients potentiels.

La première annonce que le client voit doit mettre l'accent sur ce qu'il reçoit. Ensuite, demandez leurs coordonnées après avoir cliqué sur l’offre.

#3 Aversion aux pertes

Le principe d’aversion aux pertes signifie que les gens préfèrent éviter une perte plutôt que de gagner un montant égal. Par exemple, nous sommes plus contrariés d’avoir perdu 20 $ que heureux d’avoir retrouvé 20 $. Pourquoi agissons-nous de cette façon ? Peut-être parce qu’une forte anxiété et peur sont associées à la perte. Les émotions négatives, à leur tour, ont tendance à avoir un impact plus fort et plus durable sur les gens que les émotions positives.

Pour utiliser ce principe de psychologie du consommateur, essayez de centrer votre message publicitaire actuel sur les pertes. Si vous proposez des essais gratuits, rappelez au consommateur ce qu’il perdra une fois l’essai gratuit terminé. Ou encore, disons que vous offrez la livraison gratuite une fois que la commande d'un client dépasse un certain prix. S'ils passent à la caisse sans atteindre le total, montrez-leur le montant qu'ils perdront en frais d'expédition par rapport au montant qu'ils doivent ajouter à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite.

#4 L'effet leurre

Vous constaterez souvent cet effet dans les modèles de tarification : un niveau de prix est intentionnellement inclus pour vous inciter à choisir l'option la plus chère. Il s’agit d’un biais cognitif selon lequel l’introduction d’une troisième option, moins attrayante, donne l’impression qu’un produit plus cher est une meilleure affaire que lorsqu’il n’y a que deux produits parmi lesquels choisir.

Supposons qu'une entreprise propose une offre sur un ensemble de logiciels dans lequel vous pouvez acheter un logiciel de traitement de texte pour 100 $, un ensemble dans lequel un logiciel de traitement de texte et un tableur coûtent ensemble 200 $, ou un logiciel dans lequel un tableur coûte 175 $. La présence de l’option la moins attrayante – l’offre « leurre » du tableur en elle-même – rend plus probable qu’un client choisisse l’offre groupée.

Utilisez l'effet leurre dans votre publicité en regroupant les éléments en ensembles de trois au lieu de deux, avec une option servant de leurre. Affichez le prix des éléments individuels par rapport à l’ensemble complet.

#5 Biais d’ancrage

Lorsque vous effectuez une recherche pour prendre une décision sur une question complexe, la première information que vous recevez est une sorte de « point d'ancrage ». Une fois l’ancre posée, toutes les nouvelles informations sont construites autour d’elle. Cela étant dit, le premier chiffre (ou prix) que vous voyez change votre perception des chiffres qui le suivent.

Vous pouvez utiliser ce principe chaque fois que vous organisez une vente. Indiquez le prix initial du produit (placez donc l’ancre), puis affichez le prix de vente juste à côté. Vous pouvez même indiquer le pourcentage de réduction que vos clients recevront avec la vente.

#6 Amorçage

Avez-vous déjà entendu parler de l'amorçage ? C’est maintenant le bon moment. L'amorçage peut vous aider à attirer pleinement l'attention des clients par petites étapes. L'amorçage est le processus consistant à présenter à quelqu'un un mot, une image ou une phrase qui le prépare à être plus réceptif à une idée particulière. Ou, dans notre cas, cela signifie inciter les gens à entreprendre de petites actions avant de prendre la décision d'achat finale.

Par exemple, vous pouvez demander aux clients de s'abonner à vos lettres, de vous suivre sur les réseaux sociaux ou de télécharger un ebook. Ces petites demandes, ainsi que d'autres petites demandes similaires, peuvent inciter votre public à dire « Oui » plus tard, lorsqu'il s'agira de passer ses commandes.

#7 Psychologie des couleurs

La psychologie des couleurs est l'étude des teintes qui aide à comprendre, prédire et affecter le comportement humain. En marketing et en branding, les spécialistes utilisent la couleur comme un outil pour nous persuader ou nous influencer.

En fait, les recherches montrent que prédire la réaction de vos clients à une couleur particulière et leur attitude envers votre marque est plus essentiel que la couleur elle-même. Gardez cela à l’esprit pendant que vous travaillerez sur vos éléments de conception la prochaine fois.

#8 Appel à l'action

Un « appel à l'action » (CTA) est un terme marketing désignant toute déclaration conçue pour atteindre des conversions. L’objectif principal d’un CTA est de :

• Déclenchez une réponse immédiate de vos clients
• Encouragez une vente immédiate
• Invitez tout autre type de conversion que vous choisissez

Avec un CTA, vous demandez à un client potentiel d'agir et lui fournissez la motivation de se convertir. Nous vous recommandons d'essayer de mettre en œuvre ce principe le plus tôt possible.

#9 Marketing émotionnel

Ici, la stratégie consiste à utiliser des appels émotionnels pour attirer l’attention de vos clients, faire bonne impression et leur offrir la possibilité de se souvenir de votre produit et de l’acheter. La psychologie de la persuasion dans le marketing émotionnel est la clé du succès.

Il existe de nombreuses émotions différentes, mais les huit principales sont la colère, la peur, la tristesse, le dégoût, la surprise, l'anticipation, la confiance et la joie. Chaque entrepreneur souhaite que ses clients associent leurs produits à des sentiments positifs, alors pensez à une émotion qui pourrait représenter votre marque.

#10 Théorie du manque d'information

La théorie du manque d’information suggère que lorsqu’une personne a des lacunes dans ses connaissances sur un sujet spécifique qui l’intéresse, elle trouvera un moyen d’obtenir plus de données.

Les experts en marketing utilisent cette théorie dans le marketing de contenu et sur les réseaux sociaux. Par exemple, des titres tels que « Comment faire quelque chose », « Le secret de quelque chose » ou « Ce que vous devez savoir sur quelque chose » sont tous utilisés pour accroître la curiosité de vos clients et leur donner envie d'en savoir plus sur le sujet.

Résumer les conseils en matière de psychologie du consommateur

En intégrant des principes de psychologie dans vos stratégies marketing, vous pouvez inciter les acheteurs à percevoir positivement vos produits et votre entreprise. Appliquez les principes psychologiques mentionnés ci-dessus à vos campagnes et vous influencerez probablement les décisions d'achat des acheteurs et encouragerez davantage de ventes.