Etre un SUPER VENDEUR en 2023 ! !

 

Il y a deux types de sports de combats :

1. Ceux où vous cognez le plus fort possible
   
   
2. Ceux où vous utilisez le poids et la force de votre adversaire pour le mettre au sol

La deuxième catégorie m’intéresse beaucoup plus - et la même chose s’applique dans le domaine de la vente :

1. Il y a des vendeurs agressifs qui enchaînent les arguments, mettent un maximum de pression et ne lâchent jamais l’affaire tant que le prospect n’a pas dit "oui"
   
   
2. Il y a des vendeurs qui utilisent calmement la psychologie du prospect pour faire la vente
   

Dans les films hollywoodiens, on voit beaucoup de la première catégorie. Le vendeur est un négociateur aiguisé qui va faire transpirer son prospect jusqu’à arracher la vente.

Mais dans la réalité, ce n’est pas comme ça que les meilleurs vendeurs travaillent.

La "vente à haute pression" pose un gros problème : personne n’aime faire face à ce genre de méthode - et donc même si vous décrochez la vente sur le court terme, le prospect ne reviendra pas et ne vous recommandera pas.

C’est pour ça qu’on utilise la métaphore du "vendeur d’aspirateur" : il va de porte à porte et il vend à un prospect qu’il ne reverra jamais.

C’est tout l’inverse d’une carrière de freelance à succès, où chaque projet rend le projet suivant plus facile à décrocher.

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Alors comment faire partie de la seconde catégorie, les "judokas de la vente" qui vendent sans agression et sans pression ?

Vous devez identifier deux choses :

1. Ce qui motive ce client
   
   
2. Ce qui bloque ce client
   

Commençons par le point 1 : la motivation.

Pour un même service, tous les clients n’ont pas la même motivation.

Une manière efficace d’y penser est en terme d’émotion :

Quelle émotion est-ce que votre client veut avoir après avoir interagi avec vous ?

Par exemple, je suis le type de client qui désire une chose plus que tout : je veux être rassuré.

Je veux savoir que les choses seront faites dans les délais et avec une bonne qualité. Je ne veux pas devoir être derrière vous. Mon plus grand désir est de décharger la responsabilité sur vos épaules et ne plus avoir à y penser.

Et pourtant, la plupart des freelances avec qui j’interagis me parlent de leur succès passés, de leurs compétences techniques et de leur vision de mon projet.

Tout ça c’est très bien - mais ça ne répond pas à mon besoin émotionnel. Et donc généralement je ne fais pas le projet (ou je le donne à quelqu’un en interne en qui j’ai déjà confiance).

Ce qui nous amène au second point que vous devez identifier :

Quels blocages vont empêcher le prospect de passer à l’action avec vous ?

Si je sens que travailler avec vous va me prendre beaucoup de temps, je ne vais jamais vous engager. J’ai un blocage mental là dessus.

Tout ça est probablement dû à mon égocentrisme : j’ai l’impression que le business tourne autour de moi et tout le monde doit soutenir ma créativité.

Vrai ou pas - c’est comme ça que mes émotions fonctionnent. Et donc c’est comme ça que mes décisions fonctionnent.

Je ne cache pas cette mentalité. Un freelance qui me parle 10 minutes peut rapidement identifier mon type de personnalité, s’il me pose les bonnes questions.

Et pourtant, c’est rare de rencontrer quelqu’un qui prend le temps d’identifier ces besoins.

La plupart des gens sont trop pressés de me balancer leur pitch de vente à la figure - mais comme ils ne comprennent pas mes besoins émotionnels, ça ne résonne pas avec ma psychologie et je passe rapidement à autre chose.

Bien sûr, tous les prospects que vous allez croiser ne fonctionnent pas de cette manière.

Il y a des gens qui sont à l’opposé, et qui veulent vous diriger très activement. Ils sont avant tout motivés par la sensation de contrôle.

D’autres ont une grande vision et ont besoin de savoir que vous la partagez. Ils sont motivés par les valeurs.

D’autres ne veulent travailler qu’avec les meilleurs.

D’autres sont motivés par la compétition.

D’autres brûlent de désir de prouver au monde (ou à leur femme, mari, belle mère, ex-collègues) qu’ils ont ce qu’il faut pour réussir.

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Hier, je vous ai parlé de l’importance pour un freelance d’avoir un système de vente.

La première pièce de ce système, c’est de poser les bonnes questions pour identifier :

1. Quelles sont les motivations du prospect ?
   
   
2. Quels sont ses blocages ?
   

Une fois que vous avez la réponse à cette question, vous pourrez optimiser votre pitch de vente et votre Proposition Commerciale pour répondre à ses besoins réels (et non ceux de votre dernier client, ou ceux que vous imaginez).

Comment identifier ces besoins ?

Vous pouvez poser la question directement, mais ça ne vous donnera pas toujours la meilleure réponse, car le prospect n’a pas toujours conscience de ses propres besoins profonds (c’est pour ça que les psychologues existent).

Tout freelance qui cartonne a une collection de questions à poser pour identifier les besoins.

Pour la motivation :

• "A quoi est-ce que le succès ressemblerait sur ce projet à vos yeux ?" : le prospect a dans sa tête une "image du succès" et vous devez la connaître !
  
  
• "Pourquoi est-ce que vous faites ce projet maintenant ?" : le mot "maintenant" est important, car ça vous aidera à identifier l’élément déclencheur.
  
  
• "Quelles seront les conséquences pour vous si vous ne pouvez pas atteindre cet objectif ?" : la réponse sera souvent la plus grande peur du prospect et la peur est une motivation puissante.

Pour les blocages :

• "Avez-vous déjà travaillé avec des freelances sur ce type de projet ?" : si le prospect a eu une mauvaise expérience par le passé, vous devez désamorcer ce blocage en montrant pourquoi ça ne se reproduira pas avec vous. Mais si vous ne posez jamais la question, le contrat peut se vaporiser et vous ne saurez jamais pourquoi...
  

• "Qu’est-ce qui vous retient de travailler avec moi aujourd’hui ?" : une question simple et directe, que beaucoup de gens n’osent pas poser - par peur d’avoir une réponse honnête. Au contraire, vous devez forcer le prospect à verbaliser ses blocages et y répondre directement.
  

Intégrez ces questions de "psychologie client" dans votre système de vente, en plus des questions "pragmatiques" sur le projet, les délais, le budget…

Vous remarquerez directement une chose : les gens adorent parler d’eux.

Si vous posez les bonnes questions, un prospect vous donnera toutes les informations dont vous avez besoin pour lui vendre votre service.

Encore faut-il poser ces questions.

La plupart des freelances ne le font pas, car ils n’ont pas de système, et leurs conversations sont improvisées sur le moment.

Si vous voulez construire une carrière stable et rentable, ça ne suffit pas. Vous devez penser comme un professionnel - et tout professionnel suit un système de vente.

Ces 5 questions sont un bon point de départ.

On reparle du reste dans les prochains jours,

Stan

PS : La Solution vous révèle tous les systèmes (vente, networking, prospection, gestion client…) utilisés par les meilleurs freelances.

Comment trouver des clients en continu, être mieux payé et construire une carrière stable en tant que Freelance 

Faire du bon travail ne suffit pas. Vous devez aussi maîtriser le networking, la vente et la communication. 

Bonne nouvelle : ça s’apprend et c’est plus facile que ça en a l’air.

• Même si vous n’aimez pas “vous vendre”.
• Même si vos clients actuels sont pénibles ou veulent des rabais.
• Même si vous n’avez pas (encore) de réseau.
• Et même si vous avez peu de temps.  

Temps restant pour vous inscrire :

Mi-2015, je me suis lancé en tant que consultant Freelance en pub Facebook.

Voici à quoi ressemblait ma page de vente :  

18 mois plus tard, j’étais débordé de demandes :  

Quel que soit votre niveau, ça fait mal de refuser un client. J’avais l’impression de jeter de l’argent à la poubelle.

Mais la réalité de cette période, c’est qu’entre mes clients existants, mes activités marketing et les recommandations de mon réseau… je ne pouvais pas prendre un seul nouveau client.

Alors j’ai basculé tout le monde sur une liste d’attente :

Qu’est-ce que vous auriez fait à ma place ?

Vous avez au moins 3 options : 

• Recruter, déléguer vos tâches et monter une agence
• Augmenter vos prix, travailler moins et profiter de la vie
• Utiliser les revenus de votre carrière de Freelance pour financer un autre projet

Personnellement j’ai choisi l’option 3. J’ai réduit mon nombre de clients (sans perdre de revenus), et j’ai commencé à travailler sur un projet passion : ma chaîne YouTube.

Cet effort a payé : je suis passé de 613 abonnés à plus de 130 000 : 

Remarquez un détail sur cette image : la courbe met plusieurs mois à vraiment exploser.

En attendant que la chaîne décolle, je passe des dizaines d’heures par mois à travailler sur la chaîne. En 2017, ma première année complète sur YouTube, j’ai passé plus de 250 heures à créer des vidéos :  

(Oui, je mesure chaque minute de mon temps de travail - je suis obsessionnel).

Ma chaîne YouTube a explosé car je pouvais y passer un ou deux jours complets chaque semaine.

Je pouvais me le permettre car j’étais bien payé, et je n’avais pas besoin de courir après les projets.

C’est ça la beauté du Freelancing : la liberté.

Vous avez le choix de travailler sur les projets que vous choisissez.

Personnellement j’ai utilisé le consulting pour financer ma chaîne YouTube (et cette décision a fini par payer) - mais c’est une décision très personnelle !

Que ferez-vous quand vous aurez atteint le stade où vous avez trop de clients ?

• Allez-vous déléguer vos tâches pour gagner plus ?
• Allez-vous augmenter vos prix et travailler moins ?
• Ou allez-vous lancer un autre projet qui vous tient à coeur ?  

Comment avoir tellement de demandes que vous devez refuser des clients

Comment est-ce que je suis passé de “freelance en pub Facebook qui vient de se lancer” à “expert en forte demande” en 18 mois ?

Oui, il y avait beaucoup de concurrents qui proposaient le même service, y compris des grosses agences avec des dizaines d’employés…

Mais j’avais un avantage majeur sur eux : j’avais été coach en drague.

Je vous explique : avant de me lancer en tant que freelance en pub Facebook, je gagnais ma vie avec la vente de formations en ligne pour apprendre aux hommes timides comment parler aux femmes.

Cette expérience m’a appris des compétences marketing indispensables comme le copywriting, les tunnels de vente, l’optimisation des conversions et le marketing de contenu.

Et j’ai rapidement réalisé que la plupart des autres freelances (même ceux qui offraient des services marketing !) n’utilisaient pas toutes ces techniques au maximum.

Alors j’ai mis en place une stratégie basée sur 4 piliers :

• Démontrer mon expertise à travers du contenu persuasif pour donner envie aux gens de travailler avec moi (et personne d’autre)
• Développer stratégiquement un réseau influent pour devenir “l’interlocuteur de confiance” sur des projets à gros budget
• Étudier la psychologie de mes clients et communiquer avec eux de manière à me positionner comme LA solution à leurs problèmes
• Développer un tunnel de vente optimisé (de la prospection au contrat signé, en passant par la prise de rendez-vous, la première conversation et les emails de relances - j’ai même fait des webinaires)

Bref, j’ai attaqué le freelancing comme un business - et ça a marché très rapidement.

Comment optimiser votre “filet de capture de prospects”

Voici un exemple simple du type de systèmes que j’ai mis en place.

On commence avec un article sur mon site : 

L’article contient un appel à l’action vers mes services (évidemment), mais je ne m’attends pas à être contacté après un simple article.

Le vrai appel à l’action est le téléchargement d’une ressource gratuite, en échange d’une adresse email :

Et c’est maintenant que ça devient intéressant.

J’envoie une série d’emails à ce prospect… mais je ne lui parle pas directement de mes services :

Je parle à mon prospect de sujets qui l’intéressent : comment optimiser ses conversions, des études de cas sur la pub Facebook, la persuasion…

A la fin de chaque email, je mentionne dans le PS que je propose un service d’optimisation de publicités Facebook.

Si la personne clique sur le lien, une seconde séquence email se déclenche :

Ces emails sont des emails de vente, similaires à ceux que j’utiliserais pour vendre une formation : j’explique quels sont mes services et pourquoi le prospect devrait prendre rendez-vous avec moi pour parler de son projet.

Maintenant, regardons cette séquence du point de vue du prospect.

90% des gens qui arrivent sur un site web ne sont pas encore prêts à acheter.

Certains ne sont pas encore sûr de ce qu’ils veulent. D’autres ne vous font pas encore confiance. D’autres encore n’ont pas besoin de vous pour le moment, mais deviendront intéressés plus tard.

Et pourtant, presque tous les freelances ont un site qui ne vous donne que 2 options :

• Demandez un devis MAINTENANT
• Partez  

Au mieux, ils ont un formulaire pour laisser votre email… mais ils n’envoient rien d’intéressant derrière.

Comparez ça avec le système que je viens de vous décrire : si vous faites partie des 10% qui sont prêts à prendre rendez-vous dès que vous tombez sur le site, vous pouvez le faire.

Mais si vous faites partie des 90%, je vous prends par la main. Je vous explique comment savoir si la pub Facebook est adaptée à votre entreprise. Combien de budget il faut compter. Comment marche le processus d’optimisation.

2 ou 3 fois par mois, je continue à vous envoyer un email intéressant et persuasif. (Où je mentionne à peine mon service.)

Vous avez l’impression de me connaître. Vous me faites confiance. Vous vous souvenez de qui je suis et ce que je fais.

Le jour où vous avez besoin d’un prestataire, qui allez-vous contacter en premier ?

Ou peut-être plus important encore : le jour où votre ami qui gère des gros budgets cherche un expert en pub Facebook pour déléguer, qui allez-vous recommander ?

Cette technique marche tellement bien que, 2 ans après avoir arrêté de promouvoir mon service de pub FB, on continue à me recommander à de nouveaux clients !

J’ai reçu cet email il y a seulement 5 jours :  

Dans cet exemple, je ne connais pas personnellement la personne qui m’a recommandé, donc je suppose que cette personne a dû suivre mon contenu… en 2015 ou 2016 quand je parlais beaucoup de pub FB - et se souvient toujours de moi 2 ans plus tard !

Soyons bien clair : le système que je viens de montrer n’a rien de révolutionnaire. Tout vendeur de formation, de logiciel ou de produits physiques utilise ces méthodes.

Pourtant, la plupart des Freelances n’ont aucun système en place pour garder contact automatiquement avec les 90% des prospects qui ne sont pas prêts à acheter directement.

Et si vous avez peur de ne pas avoir le temps de gérer un tel système, ne vous inquiétez pas : tout ça tourne en automatique, 24h/24 et 7j/7. 

Le système entier que je viens de vous décrire prend une demi-journée à mettre en place, et ensuite vous n’aurez plus jamais à y penser.

Bien sûr, il ne suffit pas d’une séquence email pour cartonner en tant que Freelance. 

C’est juste un exemple de comment vous pouvez optimiser chaque aspect de votre interaction avec votre client : sur votre site, par email, au téléphone, en personne...

Imaginez comment votre vie serait transformée si vous aviez un système optimisé pour :

• Trouver de nouveaux clients
• Développer votre réseau
• Démontrer votre valeur 
• Faire une bonne première impression
• Rédiger votre page de vente
• Poser les bonnes questions dans un premier rendez-vous
• Écrire des devis et des proposition persuasifs
• Justifier vos tarifs
• Trouver des services additionnels à proposer
• Relancer un prospect qui ne vous donne pas de réponse
• Créer une expérience “Wow !” qui donne à votre client envie de retravailler avec vous
• Demander à vos clients de vous recommander à leurs collègues
• Organiser votre temps
• Déléguer tout ou partie de vos projets

C’est de ça dont il s’agit quand on parle de construire une carrière de Freelance.

Toutes ces compétences s’imbriquent et se multiplient pour créer un flux continu de clients, qui respectent votre travail et paient bien.

Le succès est rarement un coup de chance. 

Si vous voulez construire une vraie carrière, qui paie vos factures sans stress et prépare un meilleur futur, vous devez mettre en place un système qui génère des clients en continu.

Toutes ces techniques marchent et ont été prouvées par des centaines de Freelances. Si vous les appliquez, vous aurez les résultats.

Et pourtant, la plupart d’entre nous gèrent encore nos stratégies commerciales “au jour le jour”. 

Êtes-vous prêt à changer ça ? 

La psychologie secrète de votre client

Voici une révélation qui surprend beaucoup de Freelance : la plupart des petites entreprises sont constamment à la recherche de bons Freelances.

Encore l’autre jour, autour d’un café avec un entrepreneur à Paris, il s’est penché vers moi les yeux avides :

“Tu as un bon freelance qui fait ça ? Je peux avoir son contact ?”

Maintenant que j’emploie des Freelances pour travailler avec moi, j’ai l’expérience des deux côtés de la conversation.

Pour une tâche donnée, je peux facilement trouver des gens qui ont les compétences techniques de faire la mission - mais ça ne suffit pas.

J’ai besoin d’un “Super Freelance” : un Freelance qui comprend mon business, que je n’ai pas besoin de surveiller, qui peut prendre des initiatives et résoudre des problèmes (pas seulement exécuter une liste d’instructions).

Et pourtant...

80% des Freelances ne font aucun effort pour identifier mes besoins psychologiques.

Quand ils me disent “Parle moi de ton besoin”, la seule chose qui les préoccupe est le besoin technique : les détails de la mission.

Ils ne me demandent quasiment jamais pourquoi la mission est importante et quel rôle ils vont jouer dans mon business.

Ils ne font aucun effort pour essayer d’identifier mes peurs et me rassurer.

Bref, ils ignorent tous les paramètres non-techniques du projet.

Ces problématiques n’interviennent pas qu’à l’étape de la vente. Un bon freelance reste à l’écoute des besoins psychologiques de son client tout au long du projet.

C’est pour ça qu’un client qui a un minimum d’expérience (c’est à dire tout client avec un budget) écoute soigneusement ce que vous lui dites et les questions que vous posez.

Il cherche à entendre si vous utilisez le “langage secret” du Super Freelance.

Si vous maîtrisez ce langage, il respectera votre compétence, vous paiera ce que vous méritez et vous recommandera à ses collègues.

Mais si vous ne maîtrisez pas ce langage, il vous traitera comme un simple exécutant, sera toujours en train de surveiller votre travail et vous remplacera en un clin d’oeil s’il trouve moins cher ailleurs.

Le secret des Freelances qui décrochent des missions intéressantes et bien payées est rarement qu’ils sont techniquement meilleurs.

Généralement, ce sont leurs compétences de vente, networking et communication qui sont supérieures.

Comment construire une carrière de Freelance 

N’importe qui peut prendre des petits projets par ci par là et s’annoncer comme “Freelance”.

Mais ce n’est pas de ça dont on parle sur cette page.

On parle de comment construire une carrière. C’est à dire :

• Une source de revenus stables et prévisibles
• Une grande autonomie et indépendance dans vos projets
• Gagner le respect de vos pairs et de vos clients
• Des opportunités de monter en gamme sur des budgets plus importants…
• … ou même de consacrer une partie de votre temps à vos propres projets  

Si vous vous ne vous reconnaissez pas dans cette liste, vous pouvez honnêtement fermer cette page et vous ne perdrez pas grand chose.

Mais si vous avez l’ambition d’atteindre le niveau supérieur, alors la suite va vous intéresser.

Voici l’idée : quand vous êtes Freelance, votre plus gros client peut vous quitter à tout moment. 

Les technologies peuvent changer. De nouveaux concurrents peuvent arriver sur le marché.

Alors comment construire une carrière ? Comment avoir la stabilité dont vous avez besoin pour préparer votre futur ?

Heureusement, il y a une chose que PERSONNE (ni vos clients, ni vos concurrents, ni même le gouvernement) ne peut vous prendre :

Vos compétences.

Mais attention : vos compétences techniques ne suffisent pas. Que vous soyez designer, programmeur ou marketeur, ces compétences techniques sont les plus vulnérables (à la concurrence, les changements technologiques, etc…)

Il vous faut 4 types de compétences :

• Compétences techniques 
• Capacité à construire, entretenir et activer votre réseau
• Communication client irréprochable (et compréhension de ses besoins cachés)
• Maîtrise des stratégies de vente fondamentales

Quand vous avez ces 4 axes, vous pouvez faire face à presque n’importe quelle difficulté. Vous aurez toujours un moyen de trouver des clients et de gagner votre vie.

C’est ce que j’appelle des “compétences profondes” : des compétences qui vont vous servir pour le reste de votre vie. 

Malheureusement, je ne peux pas vous enseigner les compétences techniques dont vous avez besoin, car ça dépend de votre domaine, et je ne suis pas expert partout…

Mais je peux vous montrer les techniques prouvées que n’importe qui peut apprendre pour développer votre réseau, votre communication et votre stratégie commerciale.

Ces méthodes marchent même si vous n’aimez pas vendre, même si vous êtes introverti et même si vous avez (pour le moment) peu de temps à y passer.