Le guide complet pour créer des entonnoirs de vente simples et efficaces | Blog
Le guide complet pour créer des entonnoirs de vente simples et efficaces
Un entonnoir de vente à fort taux de conversion est un atout marketing inestimable qui permet aux créateurs et aux entrepreneurs d'automatiser la génération de leads, de la prise de conscience jusqu'à la conversion.
Les entonnoirs se concentrent sur l'établissement de relations, par opposition à la réalisation d'une vente rapide. Ils s'efforcent de susciter l'intérêt et de collecter des informations, permettant aux créateurs d'établir des liens plus solides et de prouver les avantages d'une offre. Ceci est accompli avec des connaissances gratuites et précieuses, en empathique avec les points faibles, les tests de produits, et plus encore - idéalement, incitant les prospects à effectuer un achat et à devenir des clients fidèles.
Les entreprises qui cultivent des prospects paient moins ( 33 % ) pour acquérir des clients tout en augmentant leurs ventes ( 50 % ). Ceci est important si l'on considère que les spécialistes du marketing utilisent près de la moitié de leur budget pour la génération de leads. Les petites entreprises et les créateurs peuvent également profiter de ces opportunités.
Dans cet article, nous vous apprendrons tout ce dont vous avez besoin pour créer votre propre entonnoir de vente, notamment :
Nous couvrirons également des exemples d'entonnoir, quel contenu créer pour chaque étape et comment soutenir et persuader les clients potentiels tout au long du processus.
Bien que les entonnoirs de vente puissent être intimidants, ils sont simples à configurer . En comprenant comment ils fonctionnent et comment les utiliser dans votre entreprise, vous automatiserez la génération de prospects en un rien de temps. Commençons!
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est la structure de contenu et de marketing que les entrepreneurs utilisent pour attirer, capturer, nourrir et convertir les prospects de la découverte à la fidélisation de la clientèle.
Bien que cela puisse sembler compliqué, les entonnoirs ne sont pas difficiles. Pense-y de cette façon:
Avez-vous déjà pris un métro, un train ou un avion qui nécessitait plusieurs correspondances pour vous rendre là où vous alliez ? Cette méthode de déplacement est une bonne analogie pour le parcours que les prospects suivront dans votre entonnoir de vente :
Pour ces raisons, les entonnoirs de vente ont tendance à se compliquer au fur et à mesure qu'ils s'étendent pour répondre aux différents problèmes des clients, informer les clients à différents niveaux de sensibilisation et capturer des prospects sur tous les canaux marketing.
Par conséquent, il est important de commencer par un ou deux canaux de commercialisation. Construisez un entonnoir, affinez votre offre et mesurez le taux de conversion.
Cela étant dit, il est fort probable que vous ayez déjà créé un entonnoir de vente sans vous en rendre compte. Voici un exemple :
Considérez un site Web qui attire 5 000 visiteurs par mois. Sur ces 5 000 personnes, environ 100 se convertissent en abonnés à la newsletter. Environ 25% des personnes inscrites sur la liste de diffusion achètent des produits au cours de la première année suivant leur abonnement. Une partie importante de ces personnes deviennent des clients réguliers et des fans fidèles. Dans cet exemple, l'entonnoir de vente est :
Articles de blog SEO > Newsletter > Conversion (achat)
Cependant, pour réaliser les conversions, l'entonnoir de vente devait créer une prise de conscience, susciter l'intérêt ou promouvoir l'évaluation, encourager la considération et motiver l'action. Nous discuterons de ces étapes fondamentales plus tard.
Exemples d'entonnoirs de vente : comment fonctionnent-ils ?
En général, un entonnoir de vente contient trois ou quatre composants principaux ; Par exemple:
Les entonnoirs de vente sont très efficaces pour générer des prospects, établir des relations et produire des conversions de ventes. Mais ils ne peuvent pas anticiper le comportement humain.
Pour cette raison, il est impossible de prédire chaque chemin qu'une personne pourrait emprunter entre la découverte de votre marque et l'achat d'un produit.
Dans l'exemple ci-dessous, deux clients potentiels effectuent le même achat mais empruntent des chemins différents pour y parvenir :
Le client A découvre vos réseaux sociaux et devient un suiveur. Après quelques mois, ils lisent un article qui les incite à cliquer sur le lien dans votre bio . Ils lisent un article de blog mais ne s'inscrivent pas à la newsletter. Ils continuent de vous suivre, interagissant occasionnellement avec le contenu. Un autre article de blog est partagé. Ils le lisent et achètent le produit dont vous faites la promotion dans la publication.
Le client B prend connaissance de votre marque par le biais d'une publicité de recherche Google payante. Ils lisent l'article mais ne s'inscrivent pas à la newsletter. Le lendemain, ils voient une annonce reciblée et visitent votre site Web. Ils s'inscrivent à la newsletter et reçoivent une séquence d'emails . Lorsque la séquence se termine, ils achètent le produit dont vous avez fait la promotion dans l'e-mail de conclusion.
Par conséquent, il est nécessaire de (éventuellement) créer des opportunités de haut de gamme sur l'ensemble de vos canaux marketing. Cela vous permettra de rencontrer des clients potentiels là où ils se trouvent et de résoudre différents problèmes au sein de votre public.
Les 5 étapes des entonnoirs de vente
Chaque étape d'un entonnoir de vente doit rapprocher les clients potentiels d'un achat. Pour cela, il est nécessaire de créer un contenu adapté à chaque étape et s'appuyant sur les informations préalables.
L'étape zéro de la construction d'un entonnoir de vente consiste à connaître votre public.
Ceci est essentiel pour créer un entonnoir efficace. Pour générer des prospects, vous devez d'abord comprendre qui vous essayez d'attirer :
Connaître votre « pourquoi » vous permettra de positionner votre marque pour attirer ceux dont les valeurs, les perspectives et les luttes correspondent parfaitement aux produits de votre entreprise.
Étape 1 : Comment allez-vous attirer et engager les clients ?
Sensibilisation (haut de l'entonnoir)
Le haut de votre entonnoir jette un large réseau de nouveaux clients potentiels et génère la notoriété de votre marque ou de votre entreprise. À ce stade, vous n'essayez pas de vendre un produit ou une offre. Vous produisez un contenu précieux et gratuit pour attirer l'attention de vos clients idéaux.
Par conséquent, le haut de votre entonnoir commence là où votre public passe déjà du temps.
Attirez l'attention par le contenu, la publicité et les événements ; les exemples comprennent:
L'objectif principal de cette étape est d'informer, d'inspirer et de ravir les clients potentiels.
Cependant, un aspect clé est de savoir quelle action le visiteur doit entreprendre pour passer à la partie suivante de l'entonnoir . Construisez-vous une liste de diffusion ? Votre objectif est-il d'envoyer les gens vers une page de destination ou de les faire s'inscrire à un webinaire ?
Déterminez la prochaine étape qui les rapprochera de ce qu'ils veulent. Et réfléchissez à la façon dont vous allez les persuader de passer par l'entonnoir.
Étape 2 : Que proposerez-vous pour instaurer la confiance et susciter l'intérêt ?
Intérêt et évaluation (milieu de l'entonnoir)
Maintenant que vous avez leur attention, la deuxième étape consiste à établir des relations et à fournir des informations plus spécifiques. À ce stade, le prospect ne cherche pas à acheter quoi que ce soit. Mais ils sont curieux de connaître la marque et d'évaluer ses valeurs, sa cohérence et son contenu.
Cette étape est cruciale pour entrer en contact avec des clients potentiels et les intégrer à votre audience . Voici des exemples de contenu pour l'étape d'intérêt et d'évaluation :
Au cours de cette étape, concentrez-vous sur la fourniture d'informations de haute qualité qui vous positionnent en tant qu'expert ou leader dans votre secteur . Il est également important de savoir avec quoi les visiteurs s'engagent et à quelle fréquence les prospects deviennent des membres de l'audience.
Déterminez vos objectifs pour cette étape et mesurez le taux de conversion (personnes qui visitent et accomplissent une tâche divisées par celles qui viennent de visiter) — par exemple :
Jacob a un site Web sur les plantes d'intérieur et comment en prendre soin. À la fin d'un article de blog populaire sur les monsteras, il fait la promotion d'un ebook gratuit : Alors vous avez acheté un Monstera ? Keep It Alive et autres conseils pratiques. Pour recevoir l'ebook, les visiteurs doivent saisir leur adresse e-mail.
Le blog de Jacob reçoit en moyenne 10 000 visiteurs chaque mois. Sur ces 10 000 visiteurs, environ 300 s'inscrivent pour recevoir le livre électronique. Cela informe Jacob que son offre opt-in (également connue sous le nom de lead magnet) se convertit bien : 300 / 10 000 = 0,03 - 3 % de taux de conversion.
La deuxième étape présente la baisse la plus importante : les entreprises sont en mesure de convertir les prospects générés à un taux de 1 à 3 % . Cela signifie que plus vous saisirez d'opportunités pour établir des relations avec des prospects, plus vos taux de conversion seront élevés . Lors de la création de votre premier entonnoir, choisissez un ou deux canaux marketing, créez un entonnoir et concentrez-vous sur l'amélioration du taux de conversion.
S'il faut sept fois à un client potentiel pour entendre un message avant de devenir acheteur, la deuxième étape s'occupe de la deuxième à la cinquième interaction - c'est si important pour le succès global de l'entonnoir de vente. À la fin de cette étape, un acheteur potentiel doit connaître la valeur que vous fournissez et être convaincu que vous pouvez résoudre ses problèmes.
Étape 3 : Comment susciterez-vous la considération ou améliorerez-vous l'offre ?
Considération (milieu de l'entonnoir)
À la troisième étape, les acheteurs réfléchissent à la manière dont votre produit ou votre offre s'intégrera dans leur vie, y compris leur budget, leurs engagements de temps et leur potentiel de transformation. Ils chercheront également à obtenir des résultats clairs et à savoir à quoi s'attendre.
Votre objectif est de définir clairement à quoi ressemblera la vie avec votre produit : quels avantages recevront-ils de leur investissement ?
Facilitez-vous la tâche pour dire « oui ! » à votre produit. Les types de contenu pour cette étape incluent :
Ce contenu peut démontrer la valeur de votre produit sans que le client potentiel ait à effectuer un achat. Cette étape est également idéale pour augmenter la demande grâce à la preuve sociale, aux tests et à la peur de passer à côté (FOMO). Alternativement, votre approche pourrait être d'adoucir l'affaire avec des codes de réduction et des bonus exclusifs, comme dans l'exemple ci-dessous :
Darius a créé et vend un jeu vidéo. Il utilise les médias sociaux pour faire connaître son produit et envoie du trafic vers une page de destination. Cette page de destination comprend des vidéos de gameplay, des témoignages de clients, des prix et un code de réduction pour les abonnés par e-mail.
Lorsque les nouveaux abonnés n'utilisent pas le code de réduction pour acheter le jeu, Darius leur envoie une séquence d'e-mails d'intégration. À la fin, Darius offre la même remise, plus des bonus en jeu, et fixe une limite de temps à l'offre.
Étape 4 : Comment pouvez-vous encourager la conversion ?
Action (bas de l'entonnoir)
Les prospects deviennent des clients lorsqu'ils achètent un produit ou un service. Cette action est l'accomplissement combiné des trois étapes précédentes.
Au début de cette étape, le prospect est passé de la considération à l'engagement en achetant votre produit ou votre offre.
Il n'y a pas de contenu supplémentaire à créer ou à proposer à ce stade. Cependant, cette étape est idéale pour l'évaluation . Mesurez vos résultats et déterminez où vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente.
Étape 5 : Comment allez-vous créer une expérience client stellaire ?
Expérience client et fidélisation (après conversion)
Lorsque vous cultivez des relations avec les clients au-delà de l'échange monétaire, vous cultivez des relations fidèles et encouragez les acheteurs réguliers. Une partie de la cinquième étape consiste à assurer une satisfaction client optimale. Selon le produit vendu, le contenu de cette étape peut inclure :
Surtout, déterminez la meilleure façon de tendre la main et de vous rendre disponible pour les commentaires, les questions et le soutien. Plus votre expérience de service client est solide, plus vous serez en mesure de créer un sentiment de communauté. Dans l'exemple ci-dessous, l'auteur est capable de cultiver la communauté tout en encourageant les ventes répétées :
Rajesh écrit une série d'ebooks de science-fiction. Au fur et à mesure que sa base de fans s'est agrandie , il s'est rendu compte qu'il y avait de la valeur à créer une communauté. Toute personne qui achète un de ses livres reçoit un accès exclusif à un groupe Discord en ligne.
En utilisant ce groupe, Rajesh organise une session mensuelle de questions-réponses qui donne aux fans l'occasion de se connecter avec lui en tant qu'auteur. Après l'achat, il envoie un e-mail de remerciement contenant des instructions pour ajouter l'ebook au Kindle.
Une semaine après l'achat, il envoie un e-mail de suivi automatique qui demande au lecteur de laisser un avis sur Goodreads. Il présente également le prochain livre de la série et réitère qu'il est disponible pour les commentaires et le support client.
Les clients réguliers sont les acheteurs les plus fidèles de toute entreprise.
À tel point que 61 % des petites et moyennes entreprises déclarent que la moitié de leur chiffre d'affaires provient de clients fidèles.
Au-delà de cette étape, votre objectif est d'enrichir la relation client et de favoriser le réengagement avec la marque. Concentrez-vous sur le partage de nouvelles connaissances et la vente croisée d'autres produits qui pourraient les intéresser. Réfléchissez à la manière dont votre entreprise peut les aider à long terme.
Ce segment de votre public est également le plus susceptible de faire passer le message via un programme de parrainage ou une offre spéciale. Réfléchissez aux façons dont vous pouvez tirer parti de ces connexions pour améliorer vos produits et créer des acheteurs réguliers qui deviennent des clients fidèles.
Comment créer un entonnoir de vente pour votre entreprise (en 3 étapes)
Maintenant, il est temps de tout mettre ensemble. Dans la deuxième étape, nous avons recommandé de commencer par un ou deux canaux marketing, de créer des entonnoirs solides et d'améliorer leurs taux de conversion.
Au fur et à mesure que vous lancez des filets plus larges avec plus d'opportunités en haut de l'entonnoir, il peut devenir plus difficile à affiner. Envisagez de griffonner un organigramme rapide en utilisant les questions que nous avons proposées avec les étapes.
Avec une idée claire de ce que vous proposez à chaque étape de l'entonnoir de vente, il est temps de créer le contenu qui générera des prospects et entretiendra les relations avec les clients.
1. Produire du contenu ou de la publicité payante
Nous avons déjà discuté des types de contenu que vous pourriez produire pour le haut de l'entonnoir. La clé est de créer du contenu ou de lancer des campagnes publicitaires qui ciblent votre public idéal tout en diffusant un large réseau de prospects potentiels.
Selon toute vraisemblance, vous produisez déjà ce type de contenu. Passez en revue le contenu le plus réussi que vous avez créé et réfléchissez à la manière de reproduire son succès ou de convertir plus de personnes.
En cas de doute, revenez à l'étape zéro : dialoguez avec votre public pour comprendre ses points faibles, ses désirs et ses besoins. Créez ensuite un contenu qui correspond à vos produits et répond à leurs désirs.
Cette étape est en cours. C'est le marketing que vous faites continuellement pour faire connaître votre entreprise et créer un public.
La clé est d'affiner le contenu que vous créez pour encourager de plus en plus de personnes à passer de visiteurs passifs à des membres d'audience engagés.
2. Créez un lead magnet attrayant
Que vous construisiez une liste de diffusion, inscriviez des utilisateurs à un webinaire ou redirigiez le trafic vers une page de destination, les lead magnets encouragent les visiteurs à interagir avec votre contenu et à en savoir plus.
Cette étape est essentielle pour générer des prospects potentiels à grande échelle.
Le but de votre aimant principal est de fournir quelque chose de valeur réelle aux visiteurs qui les persuadera de prendre une action spécifique.
Cette action peut consister à s'abonner avec leur adresse e-mail, ce qui vous permet de favoriser la relation et d'envoyer des promotions marketing.
Alternativement, l'action peut être de visiter une page de destination ou d'assister à un webinaire. Il existe une infinité de façons d'attirer des visiteurs et d'apporter de la valeur.
Considérez cela comme votre « hameçon ». Dans l'exemple ci-dessous, l'application de plan de repas utilise des essais gratuits pour "accrocher" les utilisateurs et leur donner l'occasion d'apprécier le service.
L'application de plan de repas Sweet Potato paie des influenceurs pour promouvoir ses produits sur leur chaîne YouTube. Lorsqu'un influenceur fait la promotion de Sweet Potato, il offre au public un mois gratuit de plans de repas lorsqu'il utilise le code : [InfluencerName]FreeTrial.
Ce code de réduction agit comme un aimant principal, incitant les téléspectateurs des influenceurs à visiter le site Web de Sweet Potato. Cela incite également à dire «oui», car un mois gratuit de plans de repas permet aux clients potentiels d'utiliser le service avant de dépenser de l'argent.
Cet entonnoir de vente en trois parties s'appuie sur la confiance et l'autorité que l'influenceur a bâties avec son public, tout en faisant appel à un point commun : cuisiner des repas sains. De plus, la société supprime le coût initial d'adhésion, encourageant les visiteurs à essayer le produit.
Cet essai gratuit fait partie de l'entonnoir de vente global de l'entreprise. Une conversion réussie, dans ce cas, serait lorsque le client s'abonne en payant le deuxième mois de plans de repas.
Une fois qu'un prospect a franchi cette première étape, il a officiellement manifesté son intérêt pour votre entreprise et a une certaine connaissance de vos offres. La prochaine étape consiste à bâtir sur cette relation.
3. Créez une séquence d'e-mails ou une page de destination
Une fois qu'un prospect a manifesté son intérêt pour votre entreprise, comment allez-vous continuer à offrir de la valeur et le rapprocher de la solution qu'est votre produit ou service ?
Selon la manière dont vous avez fait connaître votre entreprise, cela peut être avec une page de destination ou une séquence d'e-mails. Bien qu'il s'agisse de méthodes différentes pour établir la confiance, les deux options ont le même objectif : persuader un prospect d'acheter.
Page de destination
Une page de destination décrit les différents détails d'un produit ou d'une offre. Ils peuvent être courts et directs ou faire plusieurs pages. Ils comprennent souvent :
Créer une page de destination attrayante est un art à part entière. Concentrez-vous sur la présentation de la transformation que les gens recevront en achetant votre produit et comment votre expertise les aidera.
Séquence d'e-mails
Une séquence d'e-mails est une série d'e-mails qui sont automatiquement déclenchés lorsqu'un visiteur effectue une action, comme fournir son adresse e-mail en échange d'un lead magnet.
Cette séquence automatique envoie des correspondances de suivi conçues pour éduquer, inspirer et nourrir les prospects.
Les séquences d'e-mails contiennent généralement quatre à dix messages envoyés au cours de quelques semaines ou mois. L'objectif de la séquence est de déplacer les clients potentiels vers le bas de l'entonnoir (vers la conversion) et de fournir souvent une valeur gratuite importante.
Lacy vend des collages numériques sur son site Web. Elle crée des articles de blog optimisés pour les moteurs de recherche pour attirer les visiteurs. Au bas de ses articles de blog, elle propose un mini-cours gratuit par e-mail sur la création de collages numériques avec Canva.
Lorsqu'un visiteur fournit son adresse e-mail, cela déclenche la séquence d'e-mails que Lacy a créée avec sa plateforme de commerce numérique . Le premier e-mail envoie automatiquement au nouveau prospect un message de bienvenue comprenant le calendrier du cours, les objectifs et un appel à l'action.
Le lendemain, le deuxième e-mail est envoyé ; il contient la première leçon sur la façon de créer des collages numériques. Au cours des trois semaines suivantes, le responsable reçoit chaque leçon par e-mail. Cela encourage le lead à développer une relation avec Lacy et son contenu. Cela permet également au responsable de se familiariser avec le style d'enseignement de Lacy et la qualité de ses connaissances.
À la fin du mini-cours, Lacy envoie un Félicitations ! e-mail, remerciant le prospect pour sa participation. Cet e-mail fait la promotion des illustrations numériques de Lacy qui sont en vente, ainsi que d'un cours payant qu'elle vend sur Living Collages : The Art of Combining Videos & Stil Art .
Les séquences d'e-mails sont très efficaces pour diriger les clients potentiels vers le bas de l'entonnoir, car elles sont l'occasion de créer une relation plus solide avec le prospect.
La clé est de fournir des connaissances d'une valeur suffisamment importante pour que l'entrepreneur puisse facturer l'accès au prix fort.
Cela permet au créateur de démontrer ses connaissances et de convaincre le prospect qu'investir son argent dans le produit produira les résultats qu'il recherche.
Les entonnoirs de vente tentent de prédire le comportement des clients
Un entonnoir de vente réussi transforme les prospects froids en clients fidèles. Mais comme tous les aspects de la gestion d'une entreprise, ce ne sera pas parfait la première fois. Un simple entonnoir pouvant être amélioré est 100 % plus efficace que de ne pas en avoir.
Par conséquent, essayez différentes méthodes pour atteindre les clients à chaque étape de l'entonnoir, et n'ayez pas peur de modifier votre messagerie ou de créer de nouveaux aimants à prospects.
N'oubliez pas : il n'existe aucun moyen objectif de prédire de manière cohérente comment les utilisateurs évolueront dans votre entonnoir et deviendront des clients.
En fin de compte, c'est pourquoi les entonnoirs de vente peuvent devenir des entités complexes à plusieurs têtes. Commencez simplement et ajoutez de nouvelles succursales pour résoudre des problèmes plus spécifiques pour vos clients. L'aspect le plus important d'un entonnoir est les relations que vous construisez à travers eux. Les entonnoirs sont destinés à aider à automatiser ce processus, et non à le rendre obsolète.
Alors que l'objectif d'un entonnoir de vente est de convertir les prospects, l'objectif et le cœur d'un entonnoir de vente doivent être de fournir une valeur sincère aux clients et d'améliorer leur expérience.
Quand il est temps de vendre vos produits, pensez à SendOwl. SendOwl est idéal pour les entonnoirs de vente :
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