3 tunnels de vente ultra-efficaces pour vendre sur internet

- juin 22, 2023

20 MINUTES DE LECTURE

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...

Des conseils simples à appliquer immédiatement.

J’ai le plaisir de recevoir Aurélien Amacker, créateur de Systeme.io, une solution simple de création de tunnels de ventes spécialement dédiée pour les Web Marketeurs qui veulent un outil simple tout en 1.

Dans cet article, Aurélien explique pourquoi et comment mettre en place 3 tunnels de vente (upsell, crossell et offre Premium) pour vous permettre de donner un coup de booster à vos ventes.

En effet, même si l’offre est la clé de la réussite, il est possible de maximiser votre chiffre d’affaires en mettant en place un tunnel de vente efficace.

Sommaire de l'article

La définition du tunnel de vente… C’est quoi un tunnel de vente ?

Avant de commencer, voici un rappel de la définition du tunnel de vente : c’est la réalisation par une entreprise d’un parcours qui mène un prospect à devenir client (ou faire en sorte qu’un client achète plus maintenant ou plus tard), en maximisant la marge réalisée via une série d’offres.

L’expression “tunnel de vente” est une mauvaise traduction du terme anglais “Sales Funnel”, qui se traduit par entonnoir des ventes (et non pas tunnel de vente).

La différence est assez importante, car construire un “tunnel de vente” n’est pas créer un tunnel où tous les prospects vont commander, mais plutôt d’avoir une démarche en entonnoir pour convertir un maximum de prospects en clients (ou pour faire augmenter le panier moyen des clients).

C’est pourquoi un tunnel de vente devrait ressembler plutôt à cela :

Mais là encore, la vision en entonnoir du tunnel de vente n’est pas la bonne.

Car ce n’est pas un simple entonnoir où tout le monde passe par toutes les étapes, mais plus une vision en mode “parcours client”, avec un chemin à suivre, avec différents embranchements :

De même tout le monde ne va pas prendre l’ensemble des embranchements du tunnel de vente, certains vont s’arrêter à la première étape, tandis que d’autres font faire toutes les étapes et commander l’ensemble de vos offres.

De manière concrète, cela se traduit par un enchainement de pages ou d’emails selon un scénario prédéfini, et le plus souvent selon le comportement des utilisateurs (ex: un non acheteur de l’upsell aura une offre différente de la personne qui a refusé l’offre de départ…).

Par exemple dans le scénario ci dessous dans la capture écran vous avez :

Une page d’inscription à un web séminaire
La page de remerciement (qui peut proposer une offre, d’ajouter une réunion dans Gmail…)
La page du web séminaire live avec dans le Chat une offre exclusivement réservée aux personnes qui restent écouter le webinar
La page de commande du produit “offre spéciale web séminaire” pour ceux qui ne sont pas restés jusqu’au bout, et qui est valable uniquement pendant 24h après le web séminaire
L’upsell vers un produit plus cher si le client a acheté l’offre simple “web séminaire”
Le Downsell vers un produit moins cher si le client n’a finalement pas acheté l’up-sell
…

Au final, la définition d’un tunnel de vente devrait plutôt être de créer une “machine à vendre”, où l’on anticipe le comportement des prospects et clients pour qu’ils agissent comme nous le souhaitons.

Il faut considérer un tunnel de vente comme si l’on orientait le client, et que l’on anticipait ses réactions.

C’est pour cela que les tunnels de ventes ne sont pas “nouveaux”, car depuis longtemps les grosses entreprises mettaient en place des tunnels de ventes…

Ce qui a changé, c’est que ces outils sont désormais abordables pour tous (prix, usage…), et surtout ils permettent de gérer simplement ses ventes additionnelles.

Il y a des tunnels de ventes très simples à mettre en place comme :

La Page de Vente qui propose l’offre principale
Le Bon de commande (avec offre “Bump” qui permet pour ajouter en 1 clic une option ou un accessoire)
La Page de Confirmation de commande (avec une offre d’upsell pour vendre un produit plus cher, une option…)
L’Email de confirmation de commande avec les informations logistiques (accès, livraison…) et la ré-assurance pour indiquer au client qu’il a fait le bon choix
Toute une série d’emails pour proposer d’autres produits et services, accompagner le client dans son usage
…

Les tunnels de ventes peuvent être bien plus complexes et utiliser le comportement des utilisateurs pour déclencher des actions :

Téléchargement d’un contenu gratuit (ebook…), participation à un web séminaire…
- La source du prospect peut être Facebook Ads, Linkedin, Google Ads…
- Plusieurs pages de ventes en AB Testing (afin de tester 2 versions d’un argumentaire…)
Une Page de Remerciement avec proposition d’un produit “entrée de gamme” (ex: 7 €…)
Une campagne de retargeting sur Facebook Ads ou Google Ads afin de reproposer l’offre avec une promo spéciale
L’Email de réception du bonus gratuit
Un Email de conseils gratuit pour nouer la confiance
Un Email pour proposer un produit premium
Un Email avec des témoignages de clients
…

Cela nécessite donc au départ de :

Connaître ses clients types (les personas – cf cet article sur la définition des personas) avec
- leurs besoins,
- leurs problèmes,
- leurs peurs,
- les mots clés qu’ils emploient .
De modéliser le parcours de vente minimal (il faut toujours commencer simple avant de faire une usine à gaz), avec les appels à l’action qui vont pousser la personne à agir. C’est le scénario de base du tunnel de vente.
De réaliser les contenus (pages de ventes, emails, articles de blog…) ou de reprendre les contenus existants.
…

Il est essentiel de commencer par l’étape de définir son persona avant de se lancer, sinon vous allez utiliser des arguments, des offres… qui ne vont pas résonner en lui.

Le tunnel de vente, un moment clé du parcours prospect

Avec la concurrence de plus en plus importante, il devient essentiel d’optimiser le parcours prospect.

C’est à dire le cheminement du prospect avec votre entreprise, le tunnel de vente étant l’un des éléments clé.

Le parcours prospect est souvent fait de “creux et de bosse”, comme dans une montagne russe, avec des actions simples et d’autres qui sont au contraire complexes et décevantes pour les prospects.

Vous devez donc faire en sorte que pour un prospect, le process pour passer de prospect à client soit le plus fluide possible.

Cela passe par une analyse au préalable du parcours en analysant les points noirs à améliorer

Est-ce que les boutons d’appel à l’action sont incitatifs (ex: ne pas mettre “Commander” ou “Acheter” mais “Je veux le guide” / “Je veux perdre du poids” / …). Cette technique peut améliorer de 44% à 55% le taux de remplissage d’un formulaire.

Est ce que la promesse client est claire et valorisante ? C’est à dire est ce que le prospect va identifier ce que votre offre va lui apporter ? Est ce que la transformation entre la situation A et B sont suffisamment claires ?
Est ce que les moyens de paiements sont adaptés, par exemple paiement par cartes bancaires, en plusieurs fois…
Est ce qu’il y a un chat ou un chatbot ou une FAQ pour répondre à toutes les interrogations du client ?

Est ce que vous avez fait tester votre page de vente par d’autres personnes (prospects, clients, collègues) et avez vous mis en place des outils d’analyse des actions (ex: Hotjar.com) ?
…

Cette réflexion vous permettra d’optimiser la conversion d’un prospect qui entrera dans votre tunnel de vente (ou tunnel de conversion).

Les tunnels de vente, l’outil indispensable pour booster son business !

Après avoir vu les grands principes des tunnels de ventes, passons au concret… et comment créer un tunnel de vente.

Vous êtes web entrepreneur et vous cherchez une méthode redoutable pour vendre sur internet ?

Je vais vous dévoiler quelques unes des stratégies marketing qui me permettent de générer plusieurs dizaines d’euros de chiffre d’affaires chaque mois, en automatique…

Mais avant cela, revenons un peu en arrière : je suis Aurélien Amacker, j’ai créé mon premier blog en 2007 et tenez-vous bien… en 2 ans, il m’a rapporté l’incroyable somme de… 2,50 € !

Ce n’est qu’en 2010 que j’ai compris comment monétiser efficacement mon business en ligne, et croyez pas ce n’était pas si évident que cela, il faut faire des erreurs et se prendre des claques pour s’améliorer…

Depuis, j’ai créé plusieurs sites qui cartonnent et me rapportent chacun des milliers d’euros chaque mois.

J’utilise toujours la même méthode, simple mais puissante : les tunnels de vente.

Vous les connaissez peut-être sous le nom d’entonnoirs de vente, tunnels de conversion ou encore funnels.

Quel que soit l’appellation comme nous l’avons vu auparavant, l’objectif est toujours le même : convertir vos prospects en clients et de maximiser vos ventes.

Avec les tunnels de ventes, vous allez créer un parcours pour accompagner vos clients potentiels, étape par étape en les prenant par la main, jusqu’à la décision d’achat et exploser votre taux de conversion.

Avant de voir ensemble 3 modèles de tunnels de ventes ultra-efficaces pour vendre sur internet, découvrez l’étape cruciale que vous ne devez pas louper…

L’ingrédient indispensable d’un tunnel de vente qui cartonne : une offre irrésistible !

J’ai explosé mes ventes en ligne, le jour où j’ai compris une chose essentielle : pour vendre, il faut une offre irrésistible…

Une offre irrésistible doit séduire le client, mais aussi :

Réduire les freins à l’achat (ex: satisfait ou remboursé, rassurer avec des témoignages de clients…)
Etre simple (ex: offrir un paiement par CB et Paypal en 1 clic, ne pas avoir X offres complexes…)
Mettre en avant les bénéfices concrets (vous ne vendez pas des fonctions mais bien une résolution à un problème)
Avoir une sensation d’urgence pour ne pas rater la vente (ex: une promo, une offre de lancement…)

A noter : l’expérience montre qu’il vaut mieux au départ avoir 1 seule offre, mais très simple et très claire, que proposer trop d’offres sur la Page de vente… C’est le tunnel de vente avec les offres complémentaires qui viendra maximiser votre chiffre d’affaires.

La clé de votre tunnel de vente réside dans votre offre :

produits physiques,
produits numériques (formations en ligne, e-book…)
prestation de services

Vous devez apporter une réponse aux besoins de vos prospects.

Le moyen le plus rapide d’y arriver est de mettre en place un sondage .

Demandez à votre audience via un questionnaire sur Google Forms, SurveyMonkey… ces 3 questions :

Quels sont ses objectifs ;
Qu’est-ce qui l’empêche de les atteindre ;
Et comment aimerait-elle être aidée pour y arriver ?

En effet, au lieu de construire des offres ou des argumentaires en imaginant ce que pense le client, mieux vaut directement lui demander !

C’est ce que j’ai fait avec mon site anglais5minutes et une problématique est clairement ressortie : celle de « parler anglais avec confiance ».

C’est ainsi qu’est née ma première formation du même nom et les ventes ne se sont pas fait attendre.

Si vous n’avez pas encore assez de contacts pour lancer un sondage, il existe d’autres moyens de cerner les besoins de votre marché.

Allez où se trouvent vos clients idéaux et menez l’enquête :

réseaux sociaux (ex: groupes Facebook, Linkedin…);
forums (ex: Doctissimo…) ;
commentaires sur les sites marchands connus (ex: Amazon…) ;
etc.

Trouvez les problèmes de votre clientèle cible et construisez votre offre en y répondant précisément.

Grâce à ce procédé, vous créez une offre irrésistible.

Par exemple sur le Groupe “Les community managers Francophones”, un des sujets les plus commentés et liké, avec de nouvelles demandes tous les mois, ce sont les outils pour les community managers :

Il y a donc clairement un sujet et donc un produit à vendre : les outils pour devenir un bon community manager !

Voici un autre exemple avec Doctissimo, vous avez les articles les plus partagés :

Mais ce qui est intéressant, c’est d’aller dans le forum est voir les sujets les plus porteurs….

Par exemple désir d’enfant fait 17 492 781 vues, c’est donc un sujet les plus discutés :

Alors que l’accouchement ne rassemble que quelques centaines de milliers de vues :

Sur ce forum marketing, on voit bien que le référencement est LE sujet le plus important :

Et si l’on entre dans le détail, ce sont les commandes SEO, la checklist SEO… qui sont les plus vus :

Une fois que vous avez le sujet, il ne reste plus qu’à mettre en place une bonne stratégie commerciale et de bons tunnels de vente, et vous êtes sûr de vendre efficacement sur internet.

Vous pouvez aussi utiliser les sites de questions / réponses comme Qora.com, où les gens posent des questions des problématiques, discutent des limites des outils actuels…

Ou encore les sites d’avis, de comparaison de produits… afin d’identifier les limites des produits actuels exprimées par les clients.

Vous pouvez utiliser les sites multi produits (ex: Trustpilot.com) ou spécialisés (ex: opinions assurances).

Je vais vous montrer ainsi comment mettre en place les 3 entonnoirs de vente que j’utilise dans tous mes business et qui peuvent faire décoller le vôtre en un temps record.

Vendre en automatique avec votre tunnel de génération d’audience !

La plupart de vos visiteurs ne vous connaissent pas et ne vont pas acheter à la première visite.

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Des conseils simples à appliquer immédiatement.

Pour pouvoir les relancer et vendre vos produits, il faut les convaincre de vous laisser leur adresse mail pour les convaincre d’acheter votre produit.

Voici schématiquement comment “nourrir” votre tunnel de vente :

Afin d’arriver à convaincre les prospects que vous avez séduire, vous devez impérativement mettre en place un tunnel de génération d’audience.

Concrètement, vous offrez de la valeur gratuitement en échange de l’adresse e-mail.

Voici ce que je propose à mes visiteurs pour Systeme.io:

le téléchargement gratuit de mon livre « Je gagne ma vie avec mon blog » ;

des formations gratuites comme le “Challenge 7 jours” sur ConseilsMarketing.com ;

l’accès à des webinaires ;
….

Dans tous les cas, ce sont des contenus à forte valeur ajoutée qui répondent aux besoins de mon audience.

Votre offre gratuite doit être aussi irrésistible que la payante.

Techniquement, c’est très simple à mettre en place, le visiteur peut s’inscrire sur :

une page de capture que vous pouvez promouvoir avec de la publicité payante ou par le biais de partenaires affiliés

un formulaire d’inscription inséré sur la page d’accueil de votre site web et/ou dans vos articles de blog ;

une pop-up qui apparaît quand un visiteur arrive sur votre site

une fenêtre de chat qui s’ouvre au bout de X secondes

Avec ces techniques et ces bonus, votre prospect découvre votre expertise, vous fait confiance et est prêt à acheter vos produits.

C’est le meilleur moment pour l’inviter à passer à l’action et le rediriger vers votre page de vente, ou directement sur votre bon de commande.

Et comme vous disposez de ses coordonnées, vous allez pouvoir programmer une séquence email sur plusieurs jours, voire plusieurs semaines.

En lui apportant de la valeur régulièrement, vous le convertirez facilement en client.

De cette façon, vous allez exploser vos ventes, tout comme votre chiffre d’affaires… Surtout si vous appliquez les conseils qui vont suivre…

Voici le tunnel minimum à mettre en place… sinon c’est une perte sèche de chiffre d’affaires !

Le minimum vital d’un tunnel de vente se décompose ainsi :

une page de vente sur laquelle vous présentez votre offre ;
un bon de commande ;
et une page de remerciement.

C’est la base, et c’est ce que l’on retrouve la plupart du temps : vous venez acheter un produit, le voici !

Mais cela ne permet “que” de vendre son produit principal et pas de pouvoir vendre encore plus lorsque le prospect est encore dans son acte d’achat.

En optimisant ce processus, vous pouvez facilement doubler vos ventes sur internet et surtout faire en sorte qu’aucun prospect ne reparte les mains vides.

Voyons ensemble les 3 étapes supplémentaires à rajouter dans son tunnel de vente, et qui sont pourtant négligés par la plupart des web entrepreneurs.

Avec ces actions marketing, vous vendrez plus, sans avoir besoin d’augmenter votre trafic ou multiplier les produits.

Et surtout cela vous permet de vendre des produits plus chers et plus qualitatifs.

Etape 1 du tunnel de vente : La vente additionnelle dans le bon de commande (Order Bump)

La vente additionnelle dans le bon de commande consiste à proposer un produit supplémentaire directement sur le bon de commande que l’on ajoute dans 1 clic.

C’est ce que l’on appelle en anglais “l’order bump”.

Le client est dans la phase d’achat, il est convaincu, c’est le moment ou jamais de lui proposer autre chose de complémentaire.

De cette façon, vous allez augmenter vos ventes et la valeur du panier moyen, sans avoir besoin de trouver des clients supplémentaires.

Votre offre additionnelle doit être en rapport avec le produit initial et en améliorer l’usage.

Comme quand vous réservez un billet de train et qu’on vous propose d’ajouter une assurance anti retard pour 2,79 euros par exemple.

Voici quelques idées faciles à dupliquer pour votre entreprise sur internet :

proposez, en plus d’une formation en ligne en format vidéo, les retranscriptions en fichier PDF ;
le client achète une table de massage, il peut ajouter à sa commande des huiles à tarif préférentiel ;
…

Dans Systeme.io, l’order Bump est ajouté en quelques secondes :

Voici la vidéo qui vous explique comment faire un order bump:

Généralement l’Order Bump a un prix qui doit être au moins la moitié moins cher que le produit principal (voir 10 à 25% du prix de l’article principal), car le client n’avait lors de son acte d’achat qu’un budget en tête.

Mais il ne faut pas hésiter à tester d’autres offres, et de proposer des offres de gammes largement supérieures…

Etape 2 du tunnel de vente – La montée en gamme (upsell)

Souvent lorsque l’on parle de montée en gamme, la plupart des marketeurs pensent à proposer 2 à 3 choix de produits directement sur la page de vente.

Cela permet de laisser le choix au client, et parfois cela peut être un très bon choix, en particulier en proposant une offre plus chère ou une offre à abonnement.

Attention cependant à ne pas détruire de la valeur, en proposant une offre “low cost” qui au final fera que vos clients la prendront au lieu de prendre les produits plus chers…

Dans l’exemple ci dessous avec les bières, le fait de proposer une bière “entrée de gamme” ne change rien aux ventes, alors que la bière “premium” permet d’augmenter le chiffre d’affaires :

C’est ce que l’on peut voir ci dessous, avec un produit vendu seul, et la formule à abonnement :

Dans Systeme.io, cela se fait de manière graphique en quelques clics de souris :

Mais on peut aussi, et c’est même préférable, proposer la montée en gamme juste après le bon de commande, c’est-à-dire que le client a déjà payé son premier achat.

Ainsi cette augmentation du panier client est 100% sans risque (le client ayant déjà commandé !).

Ce que vous allez faire, c’est que sur la page de remerciement, vous allez proposer à votre client une offre complémentaire plus chère, qui lui permettra d’obtenir des résultats plus importants et plus rapidement qu’avec l’offre qu’il vient d’acheter.

Par exemple, si quelqu’un achète mon livre « Je gagne ma vie avec mon blog », je pourrais lui proposer ma formation en ligne « bloguer gagner » ou un coaching individuel en upsell.

Le client a validé son besoin en achetant le premier produit, si l’offre que vous lui proposez ensuite peut l’aider à atteindre ses objectifs plus rapidement, il sera prêt à l’acheter.

Etape 3 du tunnel de vente – Le Downsell ou l’offre de repli

Lors de l’étape précédente, vous avez proposé une offre “premium”, mais il est possible que vos clients n’y souscrivent pas…

Il ne faut pas baisser les bras pour autant.

Et s’il indique ne pas vouloir profiter de l’offre, tentez une vente de rattrapage ou offre de repli ou encore “downsell”.

Le but est de lui proposer :

un produit moins cher (en retirant des éléments) ;
une période d’essai gratuite ;
ou un produit gratuit, qui lui-même renverra à votre offre haut de gamme;
une offre à abonnement qui est moins chère au niveau trésorerie et moins engageante;
…

Comment le proposer en pratique ?

C’est très simple, juste en dessous de l’offre de montée en gamme (l’upsell), il suffit d’avoir un bouton ou un lien à la fin qui propose au client de dire “Non merci” ou “Refuser” pour l’offre d’upsell, et ainsi d’arriver sur une page avec l’offre de Downsell.

Voici une vidéo qui vous explique comment mettre en place un downsell :

C’est aussi simple que cela… et cela vous permet de créer un “filet de sécurité” pour récupérer des prospects qui n’auraient pas été séduits par votre upsell.

Voici un exemple avec Zoom, le logiciel de visio conférence :

Cette offre de downsell apparait lorsque vous avez un abonnement mensuel à zoom, mais que vous décidez de l’annuler.

Automatiquement, juste après avoir cliqué sur le bouton annulé, Zoom vous propose une offre irrésistible : prolonger votre abonnement mensuel sur les 6 prochains mois avec une réduction de 50 % !

Bien entendu, cette offre irrésistible ne peut qu’inciter le client à renouveler son contrat 6 mois de plus…

Pour Zoom, c’est également tout bénéfices, car le client avait cliqué sur le bouton “Annuler l’abonnement”, et donc qu’il était vraiment en train d’annuler son abonnement.

Etape 4 du tunnel de vente – Le produit Super Premium

Dernièrement, mon chiffre d’affaires est passé de 30 000 à 70 000 euros par mois grâce à la vente de ces produits que les marketeurs américains appellent les produits “high-tickets”.

En effet, il sera très difficile à un web entrepreneur de gagner correctement sa vie en vendant des produits ou des services à quelques dizaines ou centaines d’euros (faute d’avoir un volume suffisant de prospects pour avoir une stratégie de masse).

Dès lors, il sera plus pertinent de se concentrer sur la vente de 3 ou 4 produits à plusieurs milliers d’euros, plutôt que d’aller chercher à séduire des centaines de clients (voir cet article sur comment créer un produit à très forte valeur ajoutée).

En effet, il est souvent plus dur et plus long de convaincre 100 personnes d’acheter un produit pas cher, que de proposer un service personnalisé et à très forte valeur ajoutée à un très petit nombre de clients mais qui en ont les moyens.

Si l’on résonne en termes de “business” et d’efforts de vente, avoir un produit super premium (ou high ticket) permet de faire rapidement beaucoup de chiffre d’affaires, même s’il s’adresse potentiellement qu’à 1% de vos clients et prospects.

Par exemple si vous voulez faire 4000 € de chiffre d’affaires :

soit vous vendez 100 produits à 40 € = 4 000 €,
soit vous vendez 10 produits à 400 € = 4 000 €,
soit vous vendez 2 produits à 2000 € = 4 000 €

Pour faire en vente en volume avec 1000 produits à 40 € vous devrez envoyer de multiples emails, organiser des web séminaires, réaliser de nombreux articles de blogs… pour séduire 1 par 1 chaque prospect et répondre à leur réticences.

Tandis qu’en décrochant votre téléphone pour discuter avec les 5 ou 10 personnes qui ont les moyens et le besoin de vos services, vous serez rapidement capable de les convaincre.

Et pour cela, il existe une méthode qui n’est pas très compliquée…

Les secrets d’un tunnel de vente d’un produit Super Premium !

Avant de vous livrer mon processus de vente, revenons sur ce qu’est un produit high-ticket (haut de gamme).

Contrairement à la méthode classique, qui consiste à créer des formations en ligne pour un prix modique ; les offres haut de gamme proposent un accompagnement individuel pour un prix beaucoup plus élevé.

Ainsi, je vends tous les mois plusieurs coachings facturés entre 6 000 et 9 000 €.

Les clients sont accompagnés dans leur business sur plusieurs mois afin de les aider à exploser leurs objectifs.

Une des premières choses consiste à rassurer sur la qualité de la prestation, car cela représente pour votre client un gros investissement financier.

C’est pour cela que les témoignages augmentent la crédibilité et la notoriété, et suite à cela il est de plus en plus facile de vendre.

Pour avoir des témoignages, vous pouvez ajouter dans votre tunnel de vente, cette fois par email, une demande de témoignages (et pour les produits “high tickets”, il suffira de proposer à vos clients directement de témoigner).

Vous vous dites peut-être que cette méthode fonctionne seulement si on est déjà connu dans son marché ?

Je vous affirme avec certitude que non.

J’en ai la preuve régulièrement avec les clients que mon équipe accompagne.

Par contre, ce qui est sûr, c’est que personne ne vous achètera un coaching à plusieurs milliers d’euros avec un tunnel de vente classique (page de vente, bon de commande).

Voici le tunnel de vente que j’ai mis en place et qui cartonne :

j’organise un webinar sur une thématique qui intéresse mon audience. Cela me permet de me positionner en expert et d’instaurer un climat de confiance ;
durant ce webinaire, je présente mon offre haut de gamme et je propose un appel stratégique gratuit de 30 minutes ;
avant de pouvoir réserver cet appel, les prospects doivent remplir un questionnaire qui sert à filtrer les curieux et m’évite de perdre mon temps ;
ceux qui valident cette étape sont redirigés vers un agenda en ligne pour réserver un créneau (ex : calendly.com)
ensuite un commercial “closer” va répondre à l’appel en rassurant le prospect, et en l’incitant à commander.

Durant l’appel téléphonique il ne faut pas dérouler un argumentaire de vente… bien au contraire… posez des questions ouvertes à vos prospects afin qu’ils s’expriment au maximum :

Quels sont ses objectifs ?
Quels moyens met-il en œuvre pour les atteindre ?
Qu’est-ce qui l’empêche d’y arriver ?
…

Avec ces simples questions, vous mettez en place une écoute active (et le client est rassuré, flatté…) et vous allez ensuite démontrer une réelle expertise en lui montrant comment vous pouvez l’aider avec son cas de figure, et vous serez capable de lui faire une offre sur-mesure irrésistible.

Le contact direct par téléphone va rassurer vos clients potentiels, car on ne vend pas par email un produit a plusieurs centaines ou plusieurs milliers euros.

Le téléphone est le moyen le plus efficace pour vendre des produits Super Premium, il ne faut surtout pas vous en priver…

Vous êtes dans le B2B ou vos clients n’achètent pas tout de suite ? Complétez votre tunnel de vente avec un CRM

Pour des produits simples, peu impliquants… la mise en place d’un tunnel de vente et d’un séquence d’emails suffit le plus souvent.

En effet, la personne est convaincue et elle est prête à vous faire confiance.

Par exemple, sur ConseilsMarketing.com, j’ai créé une série de séquences de messages afin d’aider les prospects à avancer dans leur process de décision, pour récolter des avis clients pour vendre des produits complémentaires.

Cette séquence de messages à aussi pour objectif de pousser les personnes à passer à l’action :

Il est essentiel de savoir que ce sont les prospects les plus “frais” qui sont les plus susceptibles de commander… plus vous attendez pour les appeler, leur envoyer un email… moins vous avez de chance de conclure une vente.

C’est pourquoi, il est essentiel :

D’identifier les prospects “chaud” immédiatement (ex: regarder tous les jours la liste de vos nouveaux prospects, clients…) pour les appeler au téléphone, les ajouter sur Linkedin, leur envoyer un email de bienvenue, de les retargeter sur Facebook / Google Ads…
D’envoyer au départ des emails de manière régulière (1 message le jour de leur inscription à votre newsletter, 1 message le lendemain, un autre 2 jours après, un autre 4 jours après…), en espaçant de plus en plus les communication au fil du temps (le but est de maintenir une communication sans mettre trop de pression marketing).

En revanche, lorsque l’on est en B2B (avec des cycles de décision longs) ou que l’on vend des produits à valeur ajoutée, il est indispensable de suivre ses affaires dans le temps dans un logiciel de CRM (voir cette liste de 13 solutions de CRM).

Le CRM permet de suivre ses affaires dans le temps, garder un historique des échanges, programmer des relances des prospects… et ainsi ne plus perdre une affaire par manque de suivi.

Un CRM viendra compléter votre solution de marketing automation.

Vous pouvez par exemple utiliser :

No CRM, un CRM très simple conçu pour la prospection (essai gratuit sur ce lien)
Hubspot CRM, un CRM très orienté marketing (version gratuite sur ce lien)
PipeDrive, un logiciel très complet pour les équipes commerciales (version d’essai sur ce lien).
…

A vous de jouer maintenant, créez votre propre tunnel de vente !

Vous savez désormais comment augmenter vos ventes sur internet et faire décoller votre business en ligne.

Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action et créer vos entonnoirs et tunnels de vente…

Pour vous y aider, j’ai créé un outil tout-en-un qui est en train de révolutionner le webmarketing : Systeme.io.

Systeme.io est conçu comme un outil très simple qui permet de créer rapidement des tunnels de ventes, même lorsque l’on n’y connait rien en web marketing ou en programmation.

Et comme je sais que pour se rendre compte de l’intérêt d’un outil, il faut pouvoir l’utiliser…

C’est pourquoi il y a une offre d’essai gratuite : vous pourrez l’utiliser pendant 14 jours (sur CE LIEN) afin de vous rendre compte que finalement ce n’est pas compliqué de réaliser des tunnels de ventes, et surtout que cela peut rapporter gros !

En plus de vos tunnels de vente, vous pouvez :

Collecter des emails (page de capture, formulaires, pop-up) ;
Programmer des envois d’mails selon des séquences automatiques ;
Héberger vos formations vidéo (si vous êtes formateur);
Gérer votre programme d’affiliation ;
Vendre vos produits (page de vente, bon de commande…) ;
…

Testez gratuitement systeme.io pendant 14 jours et n’attendez plus pour vendre en ligne.

Et si vous connaissez des web entrepreneurs prêts à faire décoller leur business, partagez cet article sans modération.

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