Le guide stratégique de l'entonnoir de vente
Le guide stratégique de l'entonnoir de vente
Le guide définitif de la stratégie de marketing numérique
Carte du monde : qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
9 fois sur 10, corriger une stratégie de marketing numérique qui ne fonctionne pas revient à faire une chose simple :
Tu es bizarre.
Si vous débutez dans le marketing numérique, il est assez facile d'oublier que derrière les clics et les taux de conversion, il y a de vraies personnes.
Est-ce que ça vous est arrivé?
- Vous visitez un site Web pour lire un article de blog
- Plusieurs bannières et popups couvrent soudainement votre écran, vous offrant des coupons pour un produit dont vous n'avez jamais entendu parler
- Vous vous fâchez, les ignorez, continuez à lire et partez sans prêter attention aux publicités
Le spécialiste du marketing numérique qui diffuse ces publicités se demande probablement pourquoi personne n'achète ce qu'il essaie de vendre.
Vous connaissez la raison.
Vous n'êtes pas venu sur le site pour lire certaines annonces, vous ne connaissiez pas le produit proposé et vous n'aviez certainement pas besoin d'un coupon pour cela.
S'il s'agissait d'une interaction réelle, ce serait comme si un étranger dans le métro vous demandait si vous souhaitez obtenir des tatouages assortis dans le bas du dos.
Bizarre .
Pourquoi est-ce que je te raconte tout ça ?
Parce que la création d'un entonnoir de vente optimisé pour votre entreprise - en pensant à vos utilisateurs - est la façon dont vous résolvez ce problème (et comment vous évitez d'être bizarre).
Un entonnoir de vente est un modèle pour établir progressivement des relations avec des personnes qui les font passer de parfaits inconnus à des défenseurs de votre marque et de votre produit …
...À l'échelle.
Stratégie : Construire un entonnoir de vente puissant
Il existe une tonne d'articles de blog proposant des modèles d'entonnoir de vente différents et compliqués.
Certains vous diront que vous DEVEZ utiliser leur logiciel pour le faire correctement.
D'autres diront que les entonnoirs de vente sont obsolètes et qu'une NOUVELLE méthode est préférable.
Cela peut être incroyablement déroutant.
Appelons-le comme il est :
La plupart de cela n'est qu'une distraction lorsque vous débutez.
Je trouve que les principes fondamentaux du modèle le plus simple sont toujours valables et fonctionneront pour chaque type d'entreprise.
L'entonnoir de vente de base ressemble à ceci :
L'avantage d'utiliser un entonnoir de vente lors de la conception de votre stratégie de marketing numérique est que vous obtenez un ensemble d'objectifs simples et directs que vous devez atteindre.
Construire un puissant entonnoir de vente signifie choisir la bonne tactique à chaque étape de l'entonnoir pour atteindre ces objectifs .
Mais avant même de commencer les étapes de l'entonnoir de vente, il est très important de passer par quelques éléments fondamentaux qui vous aideront à concevoir l'entonnoir et à l'optimiser en fonction de votre activité, et du type de clients potentiels que vous ciblez.
Deux éléments principaux se trouvent au-dessus de l'entonnoir de vente :
- Le personnage cible
- Les sources de trafic
Votre personnalité cible
C'est la toute première chose que vous devriez comprendre.
Il y a beaucoup de termes différents pour cela : persona cible, avatar client, avatar commercial, c'est vraiment la même chose.
Votre personnage cible est conçu pour représenter les désirs et les besoins de votre clientèle. Vous créez un persona pour chaque segment de votre clientèle afin de mieux cibler l'ensemble de votre messagerie.
Certaines personnes le font très légèrement, et d'autres s'y mettent vraiment, vraiment, ce que je recommande également.
Le but ici est de créer une personne fictive qui représente certains intérêts, désirs et besoins de votre public cible.
Vous lui donnez un nom, vous lui donnez un travail, vous lui donnez un salaire, vous lui donnez des intérêts, une vie de famille, un niveau relationnel. Quoi qu'il en soit, vous créez cette personne, puis tous vos messages marketing, ciblent cet avatar particulier, ce type particulier de personne .
Fondamentalement, tout dans vos entonnoirs de vente découle de votre avatar client. Il est très important d'être minutieux lors de sa création.
Il y a une tonne de façons différentes de le faire, mais ce que j'aime le plus, c'est de téléphoner avec vos clients. Faire des entretiens et des sondages vous aidera à comprendre réellement quels sont les désirs et les besoins de vos clients.
Pour en savoir plus sur la création de votre personnage cible, consultez notre Guide de stratégie de marketing de contenu .
Sources de trafic
Une fois que vous avez défini votre personnage cible, il est temps de passer aux sources de trafic - qui sont, en gros, les canaux que vous utiliserez pour verser les utilisateurs dans votre entonnoir - en marketing numérique, ceux-ci pourraient être :
- Trafic direct : personnes saisissant votre nom de domaine
- SEO : toute personne venant d'un moteur de recherche via la recherche organique
- Trafic payant : publicités que vous achetez sur Google ou Facebook, par exemple
- Trafic sur les réseaux sociaux : personnes venant sur votre site à partir des réseaux sociaux
- Trafic d'e-mails : personnes accédant à votre site à partir d'e-mails
- Trafic de référence : personnes venant sur votre site à partir d'un autre site
Chaque source de trafic est indépendante et s'applique à chaque étape de l'entonnoir.
Dans ce guide, nous ne mentionnerons que brièvement les sources de trafic, mais chacune d'entre elles est suffisamment importante pour nécessiter une spécialisation.
Par exemple, j'ai été un spécialiste du référencement pendant très longtemps en tant que carrière. Je faisais partie d'une équipe de référencement et il existe des sociétés de référencement. Vous pouvez être un spécialiste du marketing par e-mail, même faire partie d'une équipe de marketing par e-mail, ou vous pouvez rejoindre une société de marketing par e-mail.
Si vous souhaitez approfondir l'une de ces sources de trafic pour votre entonnoir, consultez notre autre guide de stratégie :
- Le guide de la stratégie SEO
- Le guide de la stratégie de marketing des médias sociaux
- Le guide de la stratégie de marketing par e-mail
- Le guide de la stratégie de publicité numérique
Passons maintenant en revue chaque étape de l'entonnoir.
Haut de l'entonnoir
Considérez le haut de l'entonnoir comme votre « marché de masse ».
Votre objectif ici est d'attirer beaucoup de trafic (personnes) vers votre site Web, votre liste, votre chaîne YouTube, votre podcast, votre compte TikTok, SoundCloud ou tout ce que vous utilisez de nos jours.
Dans le marketing traditionnel, une tactique haut de gamme peut être une publicité télévisée ou un panneau d'affichage sur l'autoroute.
Dans le marketing numérique, certaines tactiques que vous pouvez utiliser incluent :
- Création et optimisation de contenu pour les moteurs de recherche
- Lancement de campagnes publicitaires numériques sur AdWords ou Facebook
- Publier du contenu sur les réseaux sociaux qui attire et engage les abonnés
- Développer des partenariats de promotion croisée avec une autre entreprise
- Obtenir une couverture médiatique sur les médias numériques
Vous pouvez être vraiment créatif ici - tant que cela vous aide à amener de nouvelles personnes pertinentes à voir votre contenu, c'est une tactique valable en haut de l'entonnoir.
Milieu de l'entonnoir
Le milieu de l'entonnoir consiste à convertir le trafic en prospects, puis à les entretenir.
Un prospect est une personne qui a manifesté de l'intérêt pour votre contenu et que vous pouvez contacter afin d'entretenir la relation .
La clé est de pouvoir les contacter.
Ainsi, l'objectif principal du milieu de l'entonnoir est d'amener autant de personnes que possible du haut de l'entonnoir à vous donner une information de contact que vous pouvez utiliser pour les contacter ultérieurement temps.
La conversion du trafic en prospects peut être une personne s'inscrivant à votre newsletter par e-mail, planifiant un appel, devenant un adepte des réseaux sociaux, acceptant de recevoir des notifications push, téléchargeant une application, s'inscrivant à un essai gratuit, s'abonnant à une chaîne YouTube, etc.
En vous donnant une information de contact, ces personnes expriment un intérêt pour ce que vous faites/offrez.
C'est le moment idéal pour vous de bâtir la confiance et de les préparer à votre offre de bas de l'entonnoir.
Dans le marketing numérique, certaines tactiques que vous pouvez utiliser au milieu de l'entonnoir incluent :
- Offrir du contenu bonus en échange d'une adresse e-mail (c'est ce qu'on appelle dans l'industrie un lead magnet )
- Dire verbalement aux spectateurs de vos vidéos YouTube de s'abonner à votre chaîne
- Créer un essai gratuit, une consultation ou une démonstration d'un produit auquel les utilisateurs doivent s'inscrire
- Organiser un webinaire en direct sur un sujet intéressant
- Envoi de newsletters par e-mail avec un contenu précieux aux abonnés
- Amener les utilisateurs à acheter une offre à faible coût (c'est ce qu'on appelle dans l'industrie une offre tripwire )
- Lancer une campagne de remarketing Facebook pour les visiteurs de votre site
Encore une fois, vous pouvez faire preuve de créativité ici. Vous devrez probablement essayer plusieurs de ces tactiques (et échouer souvent !) Avant de trouver celle qui fonctionne pour vous, votre entreprise, votre secteur et vos utilisateurs.
L'idée de base ici est d'entretenir la relation avec le trafic que vous avez attiré en haut de l'entonnoir, afin qu'ils puissent apprendre à vous connaître, votre entreprise et votre produit.
Fond de l'entonnoir
C'est là que la magie opère. Il est temps de se mettre au travail.
Votre objectif principal au bas de l'entonnoir est de déplacer les mesures qui comptent pour le résultat net d'une entreprise.
Ici, vous pousserez les prospects que vous avez collectés au milieu de l'entonnoir vers une action spécifique :
- Pour une entreprise numérique telle qu'un site de commerce électronique, il peut s'agir d'acheter
- Pour une entreprise physique comme un cabinet médical, il peut s'agir de la prise de rendez-vous
- Pour un marché à deux faces comme Airbnb, il peut s'agir à la fois de réserver un logement (pour les voyageurs) et de créer une nouvelle annonce (pour les hôtes).
Déterminez ce qui est le plus important pour l'entreprise sur laquelle vous travaillez et mettez en œuvre des tactiques qui vous aideront à déplacer ce chiffre dans la bonne direction.
Dans le marketing numérique, certaines tactiques de l'entonnoir inférieur peuvent être :
- Réduire le nombre de champs sur votre formulaire de paiement
- Lancement d'une remise à durée limitée ou saisonnière
- Regroupement de différents produits à un prix spécial
- Mettre en place un programme d'affiliation pour que d'autres personnes fassent la promotion de vos produits
- Lancement d'une campagne d'e-mails ou de publicités Facebook pour les abandons de panier
- Ajouter des témoignages ou des preuves sociales à votre page de vente et de paiement
Il y a une idée fausse commune quand il s'agit du bas de l'entonnoir.
Beaucoup de gens pensent que l'optimisation pour le bas de l'entonnoir se limite à la page de paiement de votre site Web : des choses comme changer la couleur d'un bouton.
Jetez simplement un œil aux exemples ci-dessus et vous verrez que la vue est trop étroite.
Si vous vous contentez de corriger votre processus de paiement, vous manquerez 99 % des opportunités d'améliorer votre étape de bas de l'entonnoir.
Rétention, monétisation et amour
C'est peut-être l'étape la plus négligée de l'entonnoir.
Voici en quoi consiste cette étape :
- La fidélisation consiste à garder un client autour. Dans une entreprise basée sur les abonnements comme Netflix, les tactiques de rétention visent à réduire le nombre d'abonnés qui annulent leur abonnement. Dans les entreprises qui n'utilisent pas d'abonnements, la rétention fait référence à la réduction du nombre de remboursements.
- La monétisation fait référence à l'augmentation de la valeur à vie d'un client - il s'agit d'une mesure du montant total des revenus générés par chaque client. Par exemple, si vous exploitez un site Web de commerce électronique, vous pouvez essayer d'inciter les clients existants à racheter.
- L'amour consiste à amener les clients existants à défendre votre produit et à les recommander à d'autres personnes et entreprises qu'ils connaissent. Un exemple célèbre de cela est la façon dont Dropbox a offert un espace de stockage supplémentaire aux utilisateurs qui ont référé des amis à leur service .
La plupart des articles de blog et des études de cas que vous trouverez en ligne concernent l'une des trois étapes de l'entonnoir que vous avez lues ci-dessus ("comment augmenter le trafic de X %" ou "comment j'ai généré $ ZZZ en 5 jours").
Mais la phase de rétention, de monétisation et d'amour est généralement celle où vous pouvez avoir le plus grand impact pour le moins de travail.
C'est simple.
À ce stade, vous avez affaire à des personnes qui vous ont déjà suffisamment fait confiance pour devenir client.
Ils savent probablement déjà ce que vous proposez et pourquoi c'est mieux que d'autres options.
Il est donc plus facile de convaincre ce segment de personnes de rester (rétention), d'acheter plus (monétisation) et de vous recommander (aimer) que de réaliser les mêmes choses avec un parfait inconnu.
Regardez les choses de cette façon : qui est le plus susceptible de dire que vous êtes beau ?
- Votre maman/papa/petit ami/petite amie/mari/femme
- Un étranger dans la rue
Exactement.
Dans le marketing numérique, certaines tactiques de rétention, de monétisation et d'amour peuvent être :
- Clients de ventes incitatives ou croisées sur des produits complémentaires
- Lancer un programme de parrainage ou de fidélité
- Mettre en œuvre l'intégration du produit afin que les nouveaux utilisateurs apprennent à utiliser votre produit
- Vérifier vos clients pour leur demander s'ils sont satisfaits de leur achat
- Offrir des remises pour les forfaits annuels par rapport aux forfaits mensuels (pour les services d'abonnement)
- Féliciter vos clients pour leur anniversaire
Il y a une mise en garde à cette étape de l'entonnoir.
Si vous travaillez sur une entreprise qui vient de démarrer, vous ne devriez pas trop vous concentrer sur la rétention, la monétisation et l'amour.
Obtenez les clients d'abord. Travaillez dessus plus tard.
Voies express et voies de retour
Ce ne sont pas des étapes de l'entonnoir, mais des moyens de faire passer les gens à travers les étapes.
Le modèle d'entonnoir présente une manière astucieuse de déplacer les gens d'une étape à l'autre…
...en théorie.
La vraie vie ne fonctionne pas ainsi.
Les gens sont désordonnés.
Et bien que vous souhaitiez que tout le monde suive un certain chemin, les choses ressembleront probablement davantage à ceci :
Certaines personnes iront directement du haut de l'entonnoir vers le bas.
Mais d'autres iront au fond et remonteront au sommet.
De plus, beaucoup de gens atteindront un certain stade et abandonneront complètement.
C'est pourquoi vous devez construire des autoroutes et des chemins de retour .
Les autoroutes sont des chemins qui permettent aux gens de sauter des étapes de l'entonnoir et de se convertir plus rapidement sans nécessairement passer par toutes les étapes.
Si vous avez quelqu'un qui souhaite acheter juste après avoir visité votre site, il est inefficace de lui demander de s'inscrire à un webinaire avant d'avoir la possibilité de s'inscrire.
Les autoroutes vous permettent de ne manquer aucune conversion facile.
Dans le marketing numérique, ceux-ci pourraient ressembler à :
Publier une page de tarification pour que les utilisateurs n'aient pas besoin de demander un devis
- Permettre aux utilisateurs d'acheter votre produit ou service directement à partir du site
- Ajouter un chat en direct ou un chatbot à votre site, afin que les visiteurs puissent obtenir des réponses plus rapides à leurs questions avant d'acheter
- Permettre aux utilisateurs de cliquer sur un lien dans un e-mail afin de recevoir le suivant d'une série (au lieu d'avoir à attendre quelques jours)
Les chemins de retour sont des moyens d'amener les personnes qui sont tombées hors de l'entonnoir, qui sont restées bloquées sur une scène ou qui ont reculé d'une étape, et de les pousser à continuer à descendre dans l'entonnoir.
La plupart des gens ne suivront pas le chemin exact que vous avez conçu sur votre entonnoir. Mais laisser les gens tomber de l'entonnoir sans tenter de les récupérer n'est pas efficace pour votre entreprise.
Les chemins de retour vous permettent d'augmenter l'efficacité de votre entonnoir.
En marketing digital, voici quelques exemples de chemins de retour :
- Une campagne de remarketing Facebook pour les personnes qui ont ajouté un article au panier mais qui n'ont pas effectué d'achat
- Une newsletter qui réengage les personnes qui ont cessé de parcourir votre entonnoir
De nombreuses tactiques utilisées pour les autoroutes et les voies de retour peuvent appartenir à une ou plusieurs étapes de l'entonnoir.
Mais penser séparément aux autoroutes et aux voies de retour vous aidera à éviter d'ajouter inconsciemment des inefficacités à votre entonnoir.
Statistiques : Comment savoir si votre entonnoir de vente fonctionne
Lorsque vous construisez un entonnoir, vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur les ventes. Au lieu de cela, vous devez analyser l'efficacité globale de l'ensemble de votre entonnoir.
À chaque étape de l'entonnoir, votre travail consiste à augmenter le pourcentage d'utilisateurs qui passent à l'étape suivante.
Cela signifie que vous traiterez des mesures plus larges qui vous aideront à comprendre si l'entonnoir fonctionne ou non.
Des mesures plus spécifiques dépendront des tactiques spécifiques que vous utilisez à chaque étape de l'entonnoir. Vous devriez probablement les analyser individuellement et non dans le cadre de l'analyse des performances de votre entonnoir.
Pour rappel, vos objectifs à chaque étape de l'entonnoir sont généralement :
- Haut de l'entonnoir : obtenez un trafic plus pertinent
- Au milieu de l'entonnoir : obtenez plus de prospects
- En bas de l'entonnoir : Augmentez vos ventes
- Fidélisation, monétisation et amour : augmenter la valeur vie client
Creusons dans chacun d'eux.
Trafic (haut de l'entonnoir)
Peu importe si vous avez fortement optimisé votre milieu et votre bas de l'entonnoir si personne ne voit votre contenu en haut de l'entonnoir.
Tout en haut de l'entonnoir, votre objectif est de présenter votre contenu au plus grand nombre de personnes possible au sein de votre marché cible .
Cela vaut la peine de le répéter : présentez votre contenu au plus grand nombre de personnes possible, au sein de votre marché cible.
Naturellement, le trafic est une assez bonne mesure pour le haut de l'entonnoir...
... mais même un million de visites par jour sont inutiles à moins qu'elles n'appartiennent à votre public cible .
Par exemple, si vous exploitez un site Web pour une quincaillerie locale aux États-Unis, cela n'aidera pas votre entreprise à attirer du trafic en provenance du Canada ou du Mexique.
Protip : Même si vous ne gérez pas de site Web, il existe des mesures similaires au trafic pour la plupart des plates-formes que vous pouvez utiliser pour le haut de l'entonnoir. Par exemple, un propriétaire de chaîne YouTube peut suivre les vues et un propriétaire de compte Instagram peut suivre les impressions.
Taux de rebond (haut de l'entonnoir)
Un engagement élevé est un bon indicateur que le trafic que vous attirez est réellement intéressé par votre contenu...
Et le taux de rebond est une bonne mesure à utiliser comme indicateur d'engagement.
Le taux de rebond est calculé par le pourcentage de personnes qui quittent votre site sans interagir avec celui-ci.
Vous pouvez le considérer comme des personnes qui ont visité, ont dit "meh, pas ce que je cherchais" et sont parties.
Un taux de rebond plus faible signifie généralement un engagement plus élevé ou, en d'autres termes, que votre contenu est pertinent pour les personnes qui le consultent.
Les taux de rebond sont également utilisés par de nombreux algorithmes qui auront un impact sur vos efforts en haut de l'entonnoir. Un taux de rebond élevé peut entraîner une baisse du classement des moteurs de recherche et des coûts plus élevés pour vos campagnes publicitaires.
Au lieu de simplement regarder le trafic en haut de l'entonnoir, considérez le taux de rebond comme faisant partie de votre combinaison de mesures.
Nouveaux prospects (milieu de l'entonnoir)
Votre objectif principal au milieu de l'entonnoir est de rassembler autant de prospects que possible à partir de votre trafic en haut de l'entonnoir.
Selon votre entreprise, la façon dont vous suivez les nouveaux prospects variera :
- Si un abonné par e-mail est considéré comme un prospect, vous pouvez suivre la croissance de votre abonné
- Si un prospect est défini par une action pertinente sur votre site, vous pouvez configurer le suivi des conversions pour cette action avec Google Analytics
- Si une personne devient un prospect après avoir été qualifiée par un commercial, vous pouvez compter le nombre de nouvelles opportunités dans Salesforce (ou tout CRM utilisé par votre entreprise)
Les éléments les plus importants pour le suivi des prospects sont :
- Tous les membres de l'entreprise ou de l'équipe marketing doivent être conscients de ce qui constitue un prospect
- Il devrait être facile de savoir combien de prospects il y a et combien sont ajoutés au fil du temps
Ventes (bas de l'entonnoir)
Celui-ci devrait être assez explicite.
La seule idée fausse que nous voyons les gens est qu'ils ne suivent rien au bas de l'entonnoir pour l'une de ces deux raisons :
- Ils travaillent dans une association à but non lucratif
- Ils ne font pas de ventes en ligne
Si vous travaillez dans une organisation à but non lucratif, vous devriez trouver une métrique équivalente à suivre et à optimiser ; dons, vente de billets, etc.
Si vous ne réalisez pas de ventes en ligne, vous devez quand même suivre les ventes, car vous êtes responsable de la quantité et de la qualité des prospects que vous obtenez via le site.
Valeur moyenne des commandes (bas de l'entonnoir)
Tout comme vous suivez les ventes, vous devez garder un œil sur le montant moyen dépensé par chaque client lorsque vous effectuez une vente.
Une valeur moyenne de commande faible n'est pas nécessairement mauvaise - une entreprise peut gagner beaucoup d'argent en vendant beaucoup de produits bon marché.
Mais garder un œil sur cette métrique vous aide à identifier les types de produits que vous vendez le plus, les types de clients que vous réussissez mieux à convertir ou les promotions qui réussissent le mieux à convertir les clients.
Connaître la valeur moyenne de vos commandes est également utile pour faire des prévisions ou des estimations.
Par exemple, si vous savez que chaque client dépense en moyenne 10 $, vous savez que vous aurez besoin d'environ 1 000 d'entre eux pour générer 10 000 $ de revenus.
Valeur vie client (rétention)
Cette métrique semble plus compliquée qu'elle ne l'est réellement.
La valeur vie client représente le montant total des revenus générés par un client spécifique pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise.
- Si un client souscrit un abonnement mensuel de 40 $ et annule après le troisième mois, sa valeur à vie sera de 120 $ (40 $ x 3)
- Si un client achète le produit A pour 100 $ le mois 1 et le produit B pour 50 $ le mois 6, sa valeur client sera de 150 $ (100 $ + 50 $)
- Si un client achète un produit pour 50 $, puis demande un remboursement et ne revient jamais, sa valeur client est de 0 $
Votre objectif est d'augmenter autant que possible la valeur vie client.
Taux de désabonnement (rétention)
Les modèles de revenus basés sur les abonnements deviennent de plus en plus populaires chaque jour.
Pour ces types d'entreprises, il est essentiel de suivre le taux de désabonnement.
Le taux de désabonnement est la mesure du pourcentage de personnes qui annulent un abonnement pendant une période donnée.
Il est calculé comme le nombre de personnes qui annulent un abonnement au cours d'une période, divisé par le nombre total de clients au début de cette période.
Un taux de désabonnement élevé signifie que vous devrez investir des ressources dans la rétention - votre travail consiste à maintenir le taux de désabonnement aussi bas que possible.
Power-ups : les meilleurs outils d'entonnoir de vente
Les outils que vous utiliserez pour créer votre entonnoir dépendront des tactiques que vous décidez de mettre en œuvre à chaque étape de l'entonnoir.
Cependant, il existe quelques outils qui vous seront utiles lorsque vous travaillerez sur votre stratégie et votre optimisation d'entonnoir.
- Google Analytics : L'outil d'analyse Web le plus populaire au monde. En configurant des objectifs et des événements, vous pourrez suivre les performances de votre entonnoir de vente (entre autres).
Consultez Google Analytics et notre guide de stratégie d'analyse de site Web. - Funnelytics : Lorsque vous construisez et ajoutez des éléments à votre entonnoir, garder une trace de la façon dont tout fonctionne peut devenir compliqué. Funnelytics facilite la création de visualisations du fonctionnement de votre entonnoir que vous pouvez utiliser pour la documentation ou partager avec votre équipe.
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Guide de démarrage rapide : Comment commencer à créer votre premier entonnoir de vente
La première chose que vous devrez faire est de trouver une entreprise ou une entreprise pour laquelle créer un entonnoir de vente.
Voici quelques façons de procéder :
- Construisez un entonnoir de vente pour votre propre entreprise . Si vous avez déjà une entreprise, vous pouvez simplement utiliser ce que vous avez appris pour la développer.
- Commencez votre propre site Web ou blog . Si vous n'avez pas d'entreprise, c'est la meilleure chose à faire (et comment j'ai commencé.) En partant de zéro, vous aurez plus de liberté pour expérimenter et vous n'aurez pas trop à vous soucier de tout gâcher. En revanche, vous aurez probablement plus de mal à trouver un public avec lequel commencer.
- Trouvez une entreprise que vous pouvez aider . Il y a peut-être une entreprise pour laquelle vous travaillez déjà, l'entreprise d'un ami ou une petite entreprise à l'endroit où vous vivez. Cette option a ses avantages puisque vous pourrez voir les résultats (ou leur absence) plus rapidement et pourrez peut-être trouver quelqu'un pour vous encadrer.
Une fois que vous avez compris cela, voici comment avancer :
- Finissez de lire ce guide , bien sûr.
Résultat : Vous aurez une compréhension fondamentale du fonctionnement des entonnoirs de vente et de la manière de les construire. La dernière section du guide ("Pièges") est particulièrement importante si vous débutez dans le marketing numérique.
- Créez une liste de toutes les tactiques possibles que vous pouvez proposer et qui vous aideront à construire votre entonnoir (faire des webinaires, optimiser le contenu pour les moteurs de recherche, rechercher des partenariats, etc.) Si possible, demandez également des idées à d'autres personnes de l'entreprise.
Résultat : Vous aurez tout un pipeline d'expériences de croissance à déployer pendant plusieurs semaines ou mois.
- À côté de chaque tactique, déterminez à quelle étape de l'entonnoir chaque tactique appartient .
Résultat : Cela vous aidera à établir le premier niveau de priorités pour vos expériences. Par exemple, si l'entreprise a beaucoup de trafic mais pas assez de prospects, vous devriez probablement commencer par des expériences au milieu de l'entonnoir ; ou si l'entreprise est toute nouvelle, vous devez commencer par le haut de l'entonnoir avant de tester les expériences de bas de l'entonnoir.
- Attribuez des notes (de 1 à 5) pour la difficulté de mise en œuvre et le niveau d'impact. Si une tactique est trop difficile à mettre en œuvre, attribuez-lui un score de difficulté de 1. Si une tactique est susceptible de bénéficier de manière significative à l'entreprise, attribuez-lui un score d'impact de 5.
Résultat : une fois que vous savez à quelle étape de l'entonnoir vous devez vous attaquer en premier, ces scores vous aideront à prioriser l'ordre dans lequel vous déroulez vos expériences.
- Fixez-vous un objectif et un échéancier . Pour chaque tactique que vous testez, définissez un objectif (par exemple, trafic, followers, ventes, etc.) et une période de temps pendant laquelle vous pensez atteindre l'objectif.
Résultat : Vous aurez un moyen facile de savoir si vos efforts fonctionnent comme prévu ou non. De plus, vous vous améliorerez progressivement dans la définition d'objectifs et de cibles.
- Meilleures pratiques de rétro-ingénierie . Une fois que vous savez quelle tactique vous allez tester, recherchez des personnes et des entreprises qui utilisent cette tactique avec succès pour savoir comment elles le font (demandez autour de vous pour les trouver !) Adaptez (ne volez pas) ce que vous apprenez à votre entreprise. Conseil de pro : ne lisez pas les articles de blog sur la tactique - la plupart d'entre eux contiendront des conseils très superficiels et inutiles.
Résultat : Vous comprendrez mieux comment lancer chaque tactique avec succès, au lieu d'avoir à tout comprendre à partir de zéro.
- Mettez en œuvre votre tactique.
Résultat : Assez explicite.
- Passez en revue ce qui fonctionne , ce qui ne fonctionne pas, comment vous améliorer. Supprimez ce qui ne fonctionne pas et passez à l'expérience suivante.
Résultat : Vous apprendrez de vos succès et de vos échecs et utiliserez cette expérience pour construire votre entonnoir de vente.
Pièges : évitez ces pièges de l'entonnoir de vente
Construire des entonnoirs demande beaucoup de travail.
Vous échouerez plusieurs fois avant de réussir.
Il n'est pas rare d'essayer beaucoup de choses qui ne fonctionnent pas. Ou même d'essayer la même chose 10 fois avant qu'elle ne commence à fonctionner.
Mais lorsque vous trouvez la chose qui fonctionne, cela peut changer radicalement la direction d'une entreprise.
Ce sont des erreurs que nous avons commises au début. Évitez-les et épargnez-vous quelques maux de tête.
Se concentrer sur la mauvaise étape de l'entonnoir
C'est de loin l'erreur la plus courante.
Sachez où vos efforts auront le plus grand impact pour l'entreprise.
Si l'entreprise n'a pas de trafic ou de prospects, c'est une perte de temps d'essayer de faciliter le processus de paiement.
Si l'entreprise convertit déjà 15 % de ses prospects en clients, il est préférable de travailler à doubler le nombre de prospects plutôt que d'essayer d'augmenter le taux de conversion en clients d'un point de pourcentage.
Déterminez où se trouvent les trous dans l'entonnoir et travaillez dessus.
Essayer de copier des études de cas réussies
“ Comment nous avons augmenté le taux de conversion de 47 % avec cette tactique simple. ”
“ Comment cette entreprise est passée de zéro à 50 millions de dollars en 2 ans. ”
Quelques semaines après le début du marketing numérique, vous commencerez à remarquer des titres comme ceux-là partout.
Avant de tenter de reproduire ces tactiques, gardez à l'esprit :
- Ce qui fonctionne pour une autre entreprise peut ne pas fonctionner pour la vôtre. Même s'ils appartiennent au même secteur.
- Les personnes qui écrivent ces articles peuvent (et vont généralement) choisir un moyen de calculer et de présenter les résultats pour les rendre bien plus impressionnants qu'ils ne le sont réellement.
- Ces entreprises laissent généralement des détails importants en dehors du contenu, pour se protéger de la concurrence.
Les études de cas sont une excellente source d'inspiration pour votre propre entonnoir, mais rien de plus.
Si c'était aussi simple que de copier des études de cas, tout le monde nagerait dans l'argent.
Devenir trop mignon
Je suis tombé amoureux de ce truc tout le temps.
Et cela est causé par la prolifération des contenus de « piratage de la croissance ».
Des titres comme « Cette entreprise a utilisé des chatbots pour générer 30 % de ventes en plus » peuvent vous donner l'impression de manquer une énorme opportunité en n'utilisant pas de chatbots.
La même chose se produit avec le dernier canal de médias sociaux, outil de marketing, tactique de tendance ou «hack de croissance».
Nous appelons cela "essayer d'être trop mignon".
Ce que nous voulons dire, c'est qu'il vaut mieux s'en tenir aux bases avant d'essayer de construire quelque chose de super compliqué ou de payer pour un outil coûteux.
Voici quelques exemples:
- Avant d'essayer d'ajouter un chatbot à votre site, essayez peut-être d'ajouter un formulaire de contact et voyez si les gens vont réellement demander de l'aide.
- Avant d'essayer de créer une séquence d'e-mails compliquée, essayez de l'envoyer à un petit groupe d'abonnés pour tester si cela fonctionne réellement.
Une fois que vous avez confirmé qu'une idée de base vaut la peine d'être poursuivie, vous pouvez commencer à lui ajouter plus de complexité, pas avant.
Penser que vous ne pouvez pas créer d'entonnoirs pour VOTRE type d'entreprise
En fait, j'ai été surpris par celui-ci, mais je suis tombé dessus tellement de fois qu'il vaut la peine d'être ajouté à la liste des pièges.
Il est facile pour les gens de penser que leur entreprise est unique et que bon nombre des éléments mentionnés dans ce guide ne fonctionneront pas pour eux.
Les organisations à but non lucratif en sont un excellent exemple.
Ce n'est pas parce qu'une entreprise n'optimise pas ses bénéfices qu'elle ne peut pas créer d'entonnoir.
Une (bonne) association a toujours des objectifs à atteindre : un montant de dons, un nombre de participants à un événement, un nombre de personnes/animaux/bâtiments/organisations/communautés à aider.
Vous pouvez créer des entonnoirs pour atteindre tous ces objectifs.
Ce qui est décrit dans ce guide est un large ensemble de principes pour vous aider à tracer un chemin, pour que les gens effectuent une action, qui profitera à l'entreprise pour laquelle vous travaillez - peu importe s'il s'agit d'une augmentation des ventes ou d'un autre objectif. .
Le guide définitif de la stratégie de marketing numérique
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