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Bons argumentaires de vente : 12 exemples de scripts
Franck Gautier
« Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part » Henry KISSINGER
Dans un article précédent, nous expliquions qu’il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis.
Cela revient pour vous, commerciaux, ou “business developper”, d’accompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.
Dans la vente implicite, de nombreux Framework de vente ont été imaginé pour aider le client dans sa phase d’achat. Nous connaissons par exemple la méthode SONCAS qui permet de cibler les mobiles d’achat, mais les scénarios d’argumentaire de vente dépendent de votre cible, produit et affinité à maîtriser naturellement ses discours d’accompagnement à la vente. Mais comment construire un argumentaire autrement qu’avec cette méthode lorsqu’on n’est pas à l’aise avec ?
Les argumentaires de prospection sont en réalité des techniques mnémotechniques qu’utilisent le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.
Définition de l’argumentaire de vente
Un argumentaire de vente est l’ensemble constitué de plusieurs arguments de vente qui permettent de mettre en avant les caractéristiques et les bienfaits (bénéfices et avantages) d’un produit ou d’un service.
L’argumentaire de vente a pour but d’influencer un client de passer à l’acte d’achat lors d’un entretien (page de vente en ligne, email, lettre commerciale…) avec ce dernier. Pour réussir un argumentaire de vente, il faut avoir un bon argumentaire de vente qui saura convaincre le client à passer à l’acte d’achat.
Le bon moment pour argumenter lors d’un entretien de vente
Lors d’un entretien avec un client, il faut savoir comment et surtout quand argumenter. Contrairement à un mauvais commercial qui va sortir à tout moment des arguments inadaptés, le bon commercial que vous êtes doit prendre le temps pour structurer votre approche afin de marquer d’emblée la différence auprès des clients potentiels. En fonction des retours de vos clients, vous devez choisir les arguments les plus appropriés, telle une arme adaptée pour toucher le cœur de votre cible.
Le bon moment est lié au timing. Il est déconseillé de vous lancer dans un argumentaire de vente sans avoir un minimum de matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit/service va pouvoir satisfaire lesdits besoins. Cette manière de procéder prouve au client que votre offre est bien la solution qu’il lui faut.
En général, avant d’arriver à l’argumentaire de vente, il faut d’abord passer par certaines étapes, à savoir :
- La prise de contact
- La phase de découverte des besoins et attentes
- Les motivations d’achat de votre prospect
La construction d’un argumentaire de vente
Pour réussir la construction de votre argumentaire de vente, vous pouvez passer par différentes méthodes parmi lesquelles le CAB (P).
La méthode CAB est constituée de trois éléments qui la composent à savoir :
- C comme Caractéristique : en effet, il faut faire un bilan des éléments qui caractérise ce que vous souhaitez vendre.
- A comme Avantages : vous devez réussir à dégager chaque caractéristique en Avantages
- B comme Bénéfices : par la suite, il faudra transformer chaque avantage en bénéfice
- P comme preuve : bien que facultatif en fonction des cas, vous pouvez rajouter des éléments de preuve pour montrer l’efficacité et la pertinence de ce que vous vendez au client.
Exemple de construction d’un argumentaire de vente avec le CAB
Caractéristique : ce bracelet électronique est de couleur rouge, de forme ronde pour un diamètre de 2 cm
Avantage : 2 cm, c’est petit et on le voit très bien, car il est rouge
Bénéfice : il n’est pas encombrant, car très léger. En plus de cela, vous pouvez le porter pour diverses occasions. Il se perd difficilement grâce à sa couleur rouge
Preuve : vérifiez par vous-même. Portez le bracelet et dites-moi qu’il n’est pas joli et pratique.
Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer de bons argumentaires de ventes :
#1 Scénario de vente face à face : le script de vente SIMAC
- Situation
La 1ʳᵉ étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - Idée
L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. - Mécanisme
Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi. - Avantages
La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins et détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence. - Conclusion
C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.
2e autre exemple de scénario de vente : le script de vente CAB
Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves
C’est une technique commerciale d’influence positive qui nécessite une bonne qualité d’écoute et des questionnements adéquats.
Caractéristiques : Nous avons là exprimé ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : Chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.
Bénéfices / Preuves : Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.
3ᵉ exemple de scénario de vente selon le script AIDA
A été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance, Phase du scénario d’aide à la prise de décision d’achat :
- A – Attention (Awareness) : attirer, capter l’attention du consommateur
- I – Intérêt (Interest) : aiguiser son intérêt
- D – Désir (Desire) : stimuler son désir
- A – Action : déclencher l’achat
#4 Argumentaire de vente : le script SPIN Selling
Ce script de vente a été modélisé par Neil RACKHAM,
Le SPIN selling est une technique qui consiste à poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette méthode, vous devez laisser l’acheteur parler. SPIN est un acronyme désignant 4 types de questions conçues pour attirer l’attention d’un prospect et le rapprocher de la vente
Scénario de vente :
1-Situation : questions de contexte sur le client
2-Problème : questions sur la problématique
3-Implication : questions sur les conséquences du/des problèmes
4-Need for solution-Désir : question sur les solutions.
Livre de référence pour en savoir plus :
#5 Exemple de script de vente par la Méthode FRAP
Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin.
Technique de vente selon 4 phases
1-Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- Démontrez votre Apport,
4- Déclenchez la Pulsion.
Livre de référence pour en savoir plus :
#6 Argumentaire de vente selon la méthode des 7C
Process :
1- Commencer (par s’interroger, s’organiser, prospecter) ;
2- Contacter (Savoir se présenter, Attirer l’attention du prospect) ;
3- Connaître (s’intéresser au client, la psychologie du client) ;
4 -Comprendre (compréhension, écouter, faire de l’écho positif) ;
5 – Convaincre (présenter l’offre, argumenter, démonstration, répondre aux objections) ;
6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé) ;
7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats.
#7 Script de vente par la méthode PIDPCCA
Théorisée par Pascal Davi, 2008, l’entretien de vente en 7 étapes ;
1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects ;
2-Introduction gagnante et en confiance ;
3-Découverte active des raisons et besoins ;
4-Présentation valorisée d’offre et réponse aux objections ;
5-Conclusion constructive de l’Achat ou la commande ;
6-Consolidation de la relation ;
7-Analyse des objectifs.
#8 Argumentaire de vente, selon la méthode AEAD
Pratiquée par DUPOND C.
Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement.
#9 Argumentaire de vente selon le script CARADIS
par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre,
Process
1-Prendre contact ;
2-Analyser la situation ;
3-Rechercher les insatisfactions possibles ;
4-Accentuer le désir ;
5-Démontrer les avantages ;
6-Inciter à l’action ;
7-Sécuriser.
#10 Argumentaire de vente exemple de la méthode ASNS
par C. MICHON,
Process :
1-Créer l’ambiance ;
2-Sensibiliser et cerner la situation ;
4-Négocier ;
5-Conclure.
#11 Argumentaire de vente exemple du script CRPAD
par KALASO,
Process :
1-Contact ;
2-Reconnaissance ;
3-Proposition ;
4-Argumentation ;
5-Décision.
#12 Argumentaire de vente exemple du script PPPCCCF
Dernier scénario sketch de vente initié par N. CARON & F. VENDEUVRE,
Process :
1-Piloter ;
2-Prospecter ;
3- Conduire l’entretien ;
4-Convaincre ;
5-Conclure et négocier ;
6-fidéliser.
6 étapes pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service
Faites usage des meilleurs arguments de vente :
Le rappel des points clés qui ont permis de capter l’attention du client durant la phase de prospection commerciale est un élément important à ne pas négliger. Cette démarche est importante, car elle permet de rappeler au client l’élément qui a suscité son intérêt pour votre produit ou service lors de la prospection. En effet, à cause du temps écoulé entre la prospection et l’entretien, il peut arriver que le client ne se rappelle plus de rien. Pour cela, vous devez alors rafraîchir la mémoire à ce dernier.
Exemple : comme nous l’avions évoqué lors de notre précédente rencontre, le véhicule que je vous propose est assez particulier en son genre. Laissez-moi vous expliquer en 3 points comment elle pourra vous apporter pleine satisfaction.
Faites le rappel de l’objectif de l’entretien :
Pour les cas où le processus de vente est complexe ou en plusieurs étapes, il est important de faire le rappel des points sur lesquels vous vous êtes arrêtés lors du dernier entretien.
Votre formulation doit être simple, mais efficace.
Exemple 1 : nous avons abordé la dernière fois les cahiers des charges liées à vos besoins. J’ai passé en revue tous ces documents depuis notre dernière rencontre. Je voudrais de ce fait, dans le cadre de la rencontre de ce jour vous montrer comment notre produit va répondre à chacun de vos besoins.
Dans le cas d’une vente simple, vous pouvez directement évoquer les résultats attendus.
Exemple 2 : voici comment vous allez pouvoir réduire votre consommation de carburant de 25% avec cette voiture exceptionnelle.
Faites le lien entre les arguments de vente, aux besoins du prospect :
Afin de montrer au prospect que vous l’avez bien écouté et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, ainsi que les enjeux qui vont avec, le commercial que vous êtes doit faire une reformulation exacte de tout ce que le client a exprimé.
Vous vous doutez bien qu’en cas d’erreur de votre part, cela risque sérieusement de compromettre la conclusion de la vente. En effet, le client va se dire que vous ne l’avez pas compris. Et si vous ne l’avez pas compris, comment allez-vous faire pour lui proposer un produit/service adapté ?
Vous pouvez prendre des notes pendant vos échanges pour consigner tout ce que vous allez juger nécessaire et nécessaire.
Faites une synthèse de présentation de l’argumentaire commercial :
Chaque argument commercial sélectionné pour convaincre le client doit être minutieusement choisi pour lui donner envie d’en connaître plus. Faites une courte présentation, mais pertinente afin de susciter plus d’intérêt de la part de ce dernier. Une fois que vous avez obtenu son attention et son intérêt pour la suite, il y a de fortes chances qu’il vous aiguillera de lui-même vers les arguments qu’il souhaite voir développer. Et à partir de ce moment, continuez uniquement avec des arguments de ventes qui vont pouvoir répondre de manière pertinente à ses différentes préoccupations.
Faites une présentation des arguments commerciaux sur mesure :
Une fois que vous avez capté son attention grâce aux grandes lignes évoquées dans l’étape précédente, vous pouvez désormais entrer très aisément dans les détails afin de montrer au client la façon dont les avantages de ce que vous proposez permettent d’apporter des réponses satisfaisantes à ses attentes exprimées. Vous pouvez vous servir de votre CAB(P).
Dans le cadre d’une vente B2B, vous pouvez renforcer votre argumentaire en :
- Utilisant le CAB(P) : vous pouvez vous servir des caractéristiques de ce que vous commercialisez
- Faites une démonstration pour prouver ou alors, utilisez une preuve sociale comme les témoignages clients
- Soyez original et percutant pour marquer les esprits
Pour cette 5e étape, vous devez toujours chercher à avoir la maîtrise de l’entretien de vente quoiqu’il arrive. Vous devez également toujours chercher à terminer votre présentation commerciale.
Faites une validation des points d’accord pendant l’argumentation commerciale
Vous devez vous assurer que votre client est d’accord avec chacun des points que vous avez abordés. Vous pouvez ainsi utiliser des questions (sommes-nous d’accord ? Pouvons-nous continuer ? Cela vous convient-il ? …) pour vous rassurer de ce qu’il soit d’accord. En cas de zones d’ombre ou d’incompréhension de la part du client, n’hésitez pas à traiter ce volet en question.
Et vous, quel script de vente adaptez-vous le plus ?
Un script de vente ne s’adopte pas au hasard. Chaque script est adapté au profil et la situation du client.
Dans un article suivant, nous vous dévoilons la méthode pour connaitre le meilleur script à utiliser en fonction du contexte de la vente. Retrouvez la méthode DISC pour mieux maitriser ses argumentaires de vente en fonction du profil du prospect ici.
Devenez un expert en persuasion grâce à la méthode DISC
La méthode DISC est une méthode qui, lorsqu’on la maîtrise, permet de comprendre le mode de fonctionnement d’une personne. Le sigle DISC renvoie tout simplement aux termes : Dominant, Influent, Stable et Conforme.
Cette méthode est considérée comme étant un véritable levier de persuasion qui permet de cerner rapidement votre personnalité ainsi que celle de votre interlocuteur dans le but de faciliter la communication.
Pour bien communiquer avec une personne, il est important de connaître son profil pour comprendre ses traits de personnalité et quel type de langage utiliser.
Cette personne peut être un interlocuteur en face à face, une personne derrière son écran (un visiteur d’une page de vente) ou un groupe de personnes (un personae marketing) avec qui vous souhaitez exposer un élément de communication (votre site internet, une pub Facebook, un post LinkedIn…,).
Ainsi, que vous soyez un copywriter, un manager ou un commercial, la méthode DISC va vous permettre d’atteindre vos différents objectifs de communication, de vente.
En quoi consiste réellement la méthode DISC
La méthode Disc est une méthode qui permet de faire une évaluation rapide du profil psychologique de son interlocuteur afin de comprendre comment mieux l’aborder et comment il se comportera.
Cette méthode est très exploitée dans le domaine commercial, plus précisément au niveau des ventes, dans les ressources humaines au niveau des recrutements et même dans le domaine du management. Mais vous verrez que nous l’utilisons aussi en marketing.
Comme le sigle l’indique, il existe quatre catégories de profil qui correspondent à chaque lettre.
- D qui renvoie au caractère dominant. Ce caractère est assimilé à la couleur rouge.
- I qui renvoie au caractère influent. Ce caractère est assimilé à la couleur jaune.
- S qui renvoie au caractère stable. Ce caractère est assimilé à la couleur verte.
- C qui renvoie au caractère conforme ou consciencieux. Ce caractère est assimilé à la couleur bleue.
La répartition est faite sur la base des couleurs pour plus de clarté et afin d’éviter des amalgames.
Ainsi, chaque couleur renvoie à un trait de caractère dominant chez un individu. De ce fait, face à une situation donnée, certains seront en même temps plus vifs et dynamiques (rouge) tandis que d’autres seront plus sympathiques (jaune), certains à l’écoute des autres et très calmes (vert) et d’autres plus pragmatiques et cadrés (bleu).
Les profils des quatre couleurs qualifient les préférences selon l’architecture suivante :
- Orientation : Introversion/Extraversion,
- Réflexion/Action,
- Mode de recueil de l’information : Sensation/Intuition,
- Pensée/Sentiment et Jugement/Perception.
Sur l’axe vertical du cercle sont représentés les profils Prudents et Audacieux.
Les profils des personnes étant au nord de ce cercle sont des profils “D” ou”I“, dynamiques, rapides et audacieuses.
Tandis que les profils de personnes au sud sont des profils “S” ou “C“, prudents et de nature calme.
Sur l’axe horizontal du disque sont représentées les dimensions Contestataire et Tolérant.
Les personnes étant à droite de ce cercle sont des profils “I” ou “S”, c’est-à-dire tolérantes, axées sur l’humain. À gauche, ce sont des personnes plus sceptiques, logiques, mais contestataires.
Pourquoi ce classement en DISC
D’un point de vue historique, c’est empédocle qui fait allusion au fait que le comportement humain s’apparente aux quatre éléments que sont l’eau, le feu, l’air et la terre.
Par la suite, Hippocrate avance l’hypothèse selon laquelle nos humeurs ont une véritable répercussion sur nos comportements.
En 1928, le livre “Emotions of Normal People” de William Moulton Marston dévoile les origines de cette méthode DISC.
Enfin, Carl Gustave Jung, un des disciples de Freud, va ajouter à la méthode, le détecteur de mensonges inventé par le très célèbre psychologue américain William Moulton Marston.
Dès lors, le modèle DISC arc-en-ciel de William Moulton Marston s’est révélé jusqu’à nos jours un véritable outil dans le but de :
– Renforcer la qualité de la relation des équipes de vente avec les clients et les prospects ;
– Améliorer le discours commercial pour convaincre, faire la différence et vendre plus ;
– Mieux préparer ses négociations commerciales, construire et rédiger son offre de service en fonction de son interlocuteur.
Quel est le profil comportemental de votre interlocuteur ?
Le profil naturel
Il est important de rappeler ici que le but est de faire ressortir le caractère dominant d’une personne et non “de l’étiqueter” à un comportement unique. Autrement dit, il s’agit de faire ressortir le caractère affirmé du profil de personnalité de votre interlocuteur. La couleur naturelle représente le style développé par la personne lorsqu’elle n’a pas besoin de faire d’efforts, de s’adapter.
À ce titre, vous pouvez donc avoir un profil dominant rouge avec une tendance jaune sous adjacente. Vous pouvez de ce fait avoir devant vous quelqu’un d’exigeant, mais qui est tout de même sociable. Vous devez garder à l’esprit ici qu’aucune couleur n’est supérieure à l’autre, tout comme votre comportement peut être fonction des situations auxquelles vous faites face.
Un commercial a donc tout intérêt à devoir déterminer le trait de caractère dominant de son interlocuteur pour pouvoir lui apporter les bonnes aptitudes et arguments commerciaux nécessaires pour conclure la vente.
Le profil adapté
Nous changeons de couleur en fonction du contexte du moment.
Les dernières recherches démontrent que nous avons tous un terreau fertile à une couleur, mais en fonction du contexte du moment, nous pouvons adopter une couleur différente.
Exemple : vous pouvez très bien être un profil dominant de dirigeant d’entreprise, mais passer par moment à un profil jaune en tant que manager d’équipe.
Autre exemple, imaginez vendre un logiciel pour les Directeurs administratifs et financiers (DAF). D’un point de vue marketing, vous devriez classer ce type de persona comme étant bleu. Par ses fonctions et sa fiche de poste, le DAF a pour rôle de gérer les finances de l’entreprise, rationaliser les process. Il est embauché pour être bleu, mais son profil de base peut-être d’une autre couleur.
Selon le type de produit que vous vendez et des solutions apportées, vous pouvez donc déterminer le type de profil de vos personas et adapter votre communication marketing en conséquence, votre copywriting.
En utilisant cet outil DISC, vous n’appréhenderez plus jamais une étude persona de la même façon.
Votre discours ne va pas complètement changer, vous devez tout simplement l’adapter et ajuster votre ton par rapport au profil de votre prospect, selon ce qu’on appelle un script de vente. Ce script de vente consiste à aborder la conversation selon une certaine logique qui résonnera avec les attentes du profil de la personne.
Entrons au cœur des profils DISC
Nous vous proposons de vous lister pour chaque profil ce qui vous permettra de le reconnaître, ses forces, ses faiblesses et le script de vente à adopter face à lui. Dans la vente, de nombreux scripts ont été imaginés pour persuader le client et l’aider à se décider dans sa phase d’achat. Les scripts de vente sont en réalité des plans argumentaires mnémotechniques qu’utilise le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser son argumentation.
Face à un profil Dominant, rouge :
Profil D de la méthode DISC
Reconnaître une personne dominante : une personne au profil rouge est une personne pressée qui aime aller à l’essentiel et veut des résultats concrets. Les traits de caractère d’un rouge : décidé, énergique, compétitif, indépendant, exigeant, entreprenant, déterminé, direct, autoritaire. Elle déteste la lenteur, s’ennuie vite et redoute l’immobilisme.
Forces du profil rouge dominant : de naturel leader, il sait prendre des décisions difficiles, n’a pas peur des confrontations. De nature opportuniste, il est concentré sur les résultats. Il délègue souvent le “comment” arriver au résultat à une autre personne. Il aime diriger, gagner, décider, résoudre des problèmes.
Obstacles à aller vers ce profil dominant : il peut être est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant…
Comment convaincre un profil dominant : pour discuter avec elle, soyez précis et concis. Mettez en avant les résultats ainsi que les avantages de ce que vous souhaitez commercialiser. Ne décidez pas pour elle, au contraire, cette personne veut avoir le sentiment de décider par elle-même. Donc laissez-lui la main en lui proposant une alternative.
Script de communication à adopter face à un profit rouge :
Nous conseillons d’aborder ce type de profil avec un script de persuasion dit FRAP1 :
1- Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- Démontrez votre Apport,
4- Déclenchez la Pulsion.
Face à un profil influent, jaune :
Profil I de la méthode DISC
Reconnaître un profil influent : une personne au profil jaune est une personne optimiste, charmeuse, toujours souriante et un brin narcissique. Le jaune déteste les conflits. Les traits de caractère d’un jaune : optimiste, enthousiaste, spontané, créatif, persuasif, inspirant, démonstratif, assuré.
Forces du profil jaune influent : disponible pour les autres, motivant, convivial, félicite les autres. Orienté vers les buts, rôles et valeurs du sujet. Il est motivé par les relations aux autres, la reconnaissance sociale et la créativité.
Comment convaincre un profil jaune : pour le convaincre, laissez la personne s’exprimer, mais recadrez le discours car elle a tendance à sortir du sujet de la conversation. Vendez-lui du rêve, de l’émotion.
Obstacles à aller vers ce profil : elle manque d’organisation, elle a tendance à ne pas finir ses missions, n’est pas ponctuelle.
Script de communication à adopter face à un profit : la méthode AICPBSAWN.
Attention – Le plus grand avantage, le plus gros problème que vous pouvez résoudre, votre proposition de valeur ;
Intérêt – Raison pour laquelle votre prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire ;
Crédibilité – Raison pour laquelle il devrait vous croire ;
Preuve – Prouvez que ce que vous prétendez est vrai ;
Avantages – Énumérez-les tous ;
Rareté – Créez de la rareté ;
Action – Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire ;
Attention – Que se passera-t-il s’il n’agit pas ?
Maintenant – Motivez-le à agir maintenant.
Face à un profil stable, vert :
Profil S de la méthode DISC
Reconnaître une personne stable : une personne au profil vert est une personne stable. Elle parvient au succès en travaillant avec les autres en équipe. Très empathique, il est facile de s’entendre avec elle. Les traits de caractère d’un vert : empathique – à l’écoute, attentionné, lent, patient, compréhensif, détendu, méthodique, réaliste, coopérant.
Forces du profil vert :
Calme, réservé, ce profil vert adopte un management participatif. Il aime se référer aux autres pour prendre une décision. Il sait déjouer les problèmes complexes. Il cherche à être utile aux autres.
Obstacles à aller vers ce profil : indécis, résiste au changement, manque de clairvoyance.
Comment convaincre un profil :
Gagnez sa confiance en insistant sur les détails de votre produit. Rassurez-le sur la fiabilité du produit par des preuves, des avis. Ne le pressez pas, une personne au profil vert a besoin de temps pour se décider. Faites preuve de constance et stabilité.
Script de communication à adopter face à un profit : Méthode CAB.
Caractéristiques : nous avons exprimé là ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.
Bénéfices / Preuves : ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.
Face à un profil de personne consciencieuse, bleu :
Profil C de la méthode DISC
Reconnaître une personne consciencieuse : les bleus sont les plus cartésiens des quatre profils. Une personne “conforme” est une personne sérieuse, réservée, ponctuelle. Les traits de caractère d’un bleu : précis, perfectionniste, exigeant, ordonné, factuel, analytique, distant.
Forces d’une personne consciencieuse : elle aime bricoler, rechercher des solutions aux problèmes. Cette personne est persévérante, méthodique, consciencieuse, analytique.
Obstacles à aller vers ce profil bleu : une personne conforme a tendance à reporter les décisions parce qu’elle souhaite toujours plus de détails.
Comment convaincre un profil bleu : ce planificateur ne veut pas être pris au dépourvu, alors les argumentaires détaillés ne lui font pas peur, bien au contraire. Illustrez les spécificités de votre produit par des chiffres, des fiches techniques. Aidez-le à prendre sa décision.
Script de communication à adopter face à un profit bleu : Méthode SIMAC.
- Situation
La 1ère étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - Idée
L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, de son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. - Mécanisme
Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi. - Avantages
La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins en détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence. - Conclusion
C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.
L’usage de la méthode DISC en marketing
Si la vente a pour objectif de persuader une personne, le marketing a pour rôle de persuader un groupe de personnes. Le marketing a pour rôle d’édifier des campagnes de communication à destination de ces futurs clients. Le pôle marketing d’une entreprise établit pour cela un profil type, appelé persona, pour bien comprendre ses spécificités et quel angle de communication adopté par “domaine d’activité stratégique”.
Concrètement, connaître la couleur de ses personaes aide à écrire une proposition de valeur convaincante dans vos communications.
Il existe 4 angles de communication en fonction du profil DISC de son persona :
Profil bleu : expression du positionnement en parlant des promesses de l’entreprise avec des arguments rationnels.
Profil vert : expression du positionnement en parlant des promesses de l’entreprise avec des arguments affectifs.
Profil rouge : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments rationnels.
Profil jaune : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments affectifs.
Avant toute chose, connaissez-vous avant de vouloir connaître les autres
Avant d’établir le profil de vos différents prospects, vous devez avant tout établir le vôtre à l’avance. Connaître le profil de votre interlocuteur ne vous sera bénéfique que si vous savez sur quel mode de communication vous aligner pour réussir à le convaincre. Et l’une des meilleures approches consiste à vous soumettre vous-même à cet exercice introspectif pour mettre en évidence votre profil comportemental. Une fois votre profil établi, vous allez savoir, en fonction du client que vous aurez en face de vous, comment vous ajuster pour réussir à le convaincre.
D’autres alternatives à la méthode DISC de Marston
Si ce classement est l’un des plus connus, il existe d’autres types de classification :
Les préférences du MBTI : Selon le Center for Applications of Psychological Type, environ 2 millions de personnes par an effectuent le questionnaire MBTI. L’indicateur peut être utilisé en éducation, ainsi que dans toute situation qui demande de la coopération ou du travail d’équipe auprès des adolescents de 16 ans et plus et des adultes.
Les 4 tempéraments2 David Keirsey regroupe les 16 types psychologiques du Myers-Briggs et identifie 4 grands tempéraments ou catégories de personnalité : les gardiens, les artisans, les idéalistes, les rationnels.
Le modèle HEXACO qui délimite 6 caractères de personnalités. Le caractère remplit une fonction humaine absolument fondamentale en ce sens qu’il révèle les intentions les plus profondes d’une personne envers les autres.
En vérité, tous ces classements reflètent les différents grands profils neurologiques des êtres humains. Ce sont ces préférences neurologiques qui font nos différences. Chaque type de profil la façon dont une personne pense, se sent et se comporte.
Vous souhaitez faire un test ? Voici quelques sites de qualité pour cela :
- https://www.dividendes.ch/test/test-disc-gratuit/
- https://www.16personalities.com/personality-types
- https://www.mydiscprofile.com/fr-fr/free-personality-test.php
Comme vous le savez, il est important et même primordial de préparer un rendez-vous commercial avec un prospect. Vous devez avoir des informations stratégiques le concernant. Il peut s’agir de son poste hiérarchique, l’entreprise pour laquelle il travaille, ses préférences personnelles ou professionnelles. Toutes ces informations vont vous permettre de mettre sur pied un discours assez convaincant pour le prospect. Les profils DISC sont un véritable outil d’aide à la communication. Ainsi, une fois en face d’une personne, vous allez rapidement établir son profil afin de pouvoir rapidement ajuster d’une part votre comportement et d’autre part votre discours.
1 Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin. Livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
2 Voir livre : Please Understand Me: Character and Temperament Types.
“Vends-moi ce stylo !” Combien de fois vous a-t-on vous montré ce pitch de vente dans Le Loup de Wall Street pour illustrer ce que doit être un bon discours commercial ? Il suffit de chercher sur Youtube pour trouver une centaine de vidéos de X “expert en présentation commerciale” vous analysant le passage dans les moindres détails et vous démontrant qu'il existe un argumentaire commercial à prendre en exemple, une recette miracle permettant de vendre tout type de produit ou de service. Si vous avez fait tout ce chemin jusqu’à cet article, c’est que vous cherchez un exemple d'argumentaire de vente imparable ou que vous vous posez des questions sur l’efficacité de votre argumentaire commercial. Mais existe-il vraiment un bon exemple de pitch commercial écrit dans le marbre ? Un script tout fait qu’il suffirait d’apprendre par coeur pour multiplier par 2, 3, 4 voire 5 vos ventes ? En prospection et en vente, pas vraiment, non. C’est là tout ce qui différencie un bon d’un excellent Sales : sa capacité à délivrer ou rédiger un argumentaire de vente percutant qui s’adapte à toutes les objections de ses prospects, quel que soit le service ou le produit que vous essayez de vendre. Bonne nouvelle, il existe tout de même des méthodes et des exemples dont vous pouvez vous inspirer pour structurer votre discours commercial, sortir du lot et gagner la confiance de vos prospects.
Nous recrutons et certifions des candidats pour un job commercial b to b (business developer, account et key account manager, growth hacker) dans une de nos start-up partenaires basées à Paris et Lille. Si vous pensez avoir les qualités naturelles (soft skills) pour devenir un AS du speech de vente, apprenez à maîtriser votre argumentaire commercial et décrochez un job de commercial BtoB dans une startup en hyper-croissance avec Mybizdev.
Devenir un AS du Pitch de Vente
Nous proposons également des sessions de formation et de coaching pour perfectionner votre speech de vente et votre présentation commerciale. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacter :
J'apprends à vendre un produit
La fin d'un mythe : l'impro chez les BizDev
Commençons par détruire un mythe qui a la dent dure chez les BizDev, celui prétendant qu'il est possible de faire un pitch commercial et réussir une vente. Une vente ne s’improvise pas, son pitch non plus.
Exemple de pitch commercial de Steve Jobs lorsqu'il était en train de présenter un produit à vendre : le premier téléphone iPhone.
Exemple avec Steve Jobs. Ce génie galvanisait les foules avec d’excellentes présentations commerciales parce qu'il travaillait sans relâche pour rédiger un argumentaire de vente bétonné. Rien n'était laissé au hasard. Par exemple, avant chacun de ses pitch, il s'enfermait à double tour, préparait son argumentaire commercial, répétait et chronométrait son discours à la seconde près en l’apprenant par coeur. À tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail d’acteur.
Tout bon comédien, en véritable professionnel du stand-up, s'entraîne tous les jours devant ses amis ou ses collègues. Il teste ses blagues, réutilise les meilleures et change les moyennes. Il s’adapte en fonction de la “température” de la salle. En prospection, c’est du pareil au même, vous devez adapter votre attitude et votre discours professionnel en fonction des émotions que vous percevez chez votre prospect.
⚠️ Attention toutefois, trop préparer votre pitch commercial et le répéter machinalement n’est pas une bonne méthode non plus. Vous n’avez quand même pas envie de passer pour un robot, si ? S’entraîner, oui, mais intelligemment ! ⚠️
Quelle démarche suivre, alors, pour construire la trame de son discours commercial et pitcher avec impact ? Avant de retrouver quelques exemples de pitch, concentrons-nous sur la structure de votre argumentaire de vente de service ou de produit avec un exemple de storytelling, de découverte des besoins et le meilleur pour la fin, de démonstration commerciale.
Vous souhaitez former vos équipes à la démonstration de produit ou service ? Contactez-nous pour en savoir plus sur notre module de formation de vente pour startup :
Formation présentation commerciale
Elevator Pitch : définition et exemple
Définition simple d'un elevator pitch = argumentaire commercial éclair. Il s'agit d'un entraînement de présentation et de promotion à l'oral d'un projet face à collaborateur ou partenaire voire un investisseur. Ces derniers sont hiérarchiquement au-dessus de leur interlocuteur et ont un temps d'écoute limité.
En voici un exemple :
« Au cours de nos expériences dans notre parcours professionnel, on s’est rendus compte que l’enjeu numéro un des entreprises était de communiquer sur leurs projets. Or, les collaborateurs échangeaient souvent par mail et cela conduisait à des échanges assez inefficaces avec de la perte de données, sans vraiment de grande sécurité, ce qui pouvait conduire à de la frustration et de la démotivation. On a donc développé notre propre plateforme de gestion de projet collaborative, X, qui place l’utilisateur non pas comme un coût mais comme une ressource pour mener à bien vos projets, c’est pourquoi le nombre d’utilisateurs est illimité par défaut et qu’on propose de tester l’outil gratuitement.Vous pensez que ça peut être utile pour vous ? »
#1 - De l'importance du storytelling 🎙️
En prospection, gagner votre légitimité et la confiance de vos interlocuteurs est votre objectif premier et cela passe par la façon dont vous allez raconter l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que se pose indirectement le prospect afin de le rassurer.
Le storytelling se doit d’être un discours professionnel clair et court : 45 secondes, 1 minute 30 grand maximum car même s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue qui peut vite devenir ennuyante si vous vous perdez dans des détails.
Démarrez votre pitch de vente avec des informations répondant aux questions suivantes :
- Pourquoi votre société existe ? À quel besoin répond-elle ?
- Qui sont vos clients ?
- Combien êtes-vous ?
- Quelle est votre roadmap ?
Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Par exemple, si c'est un responsable marketing, racontez lui votre manière de communiquer. Un DAF, votre manière de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...
Exemple de scénario de vente d'un produit
Voici ce que pourrait donner la trame de votre storytelling en quelques phrases :
"Cela faisait X années que je travaillais dans ce domaine, j’ai remarqué que [pain] et que [persona storytelling]. Nous avons développé notre technologie, nous avons gagné [concours - brevet ou autre]. Voilà ce que nous avons fait avec nos premiers clients [persona storytelling] et aujourd’hui nous sommes… Nous avons commencé à nous... [personnalisation du storytelling en fonction du métier de l’interlocuteur - marketing, finance, commercial ou autre]."
💡Inspirez-vous du TED Talk de Simon Sinek pour maîtriser l'art de la trame commerciale en vous concentrant sur la raison d'être de votre société, le "why". 💡
N'hésitez pas à participer à notre parcours de certification des skills en ligne pour assister à un exemple de pitch commercial en conditions réelles.
#2 - La démonstration commerciale 🎩
Présenter les fonctionnalités de votre offre est un passage obligé pour vous permettre d'argumenter lors de votre elevator pitch. Prudence toutefois, ne tombez pas dans l'écueil de l'énumération.
Trop souvent, des Business Developers font l'erreur de présenter des features qui n'intéressent que moyennement leur cible. Ils pensent bien faire en s'imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision car il ne saisira pas la réelle valeur ajouté de ce que vous lui proposez.
⭐Pour réussir votre elevator pitch commercial, présentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui répondent à ses enjeux. Chacune de vos features star doit être présentée dans le détail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client. ⭐
Vous souhaitez apprendre à présenter un produit à vendre et devenir un expert en présentation commerciale ? Postulez à notre programme de certification des compétences pour vendre un produit par téléphone ou inscrivez-vous à nos sessions de coaching et de formation en speech de vente.
Retrouvez notre tableau des valeurs ajoutées ci-dessous pour classer vos features en fonction de ce qu'elles peuvent apporter à chacune de vos cibles. Exemple avec la présentation de features d'un agenda en ligne :
Structurez la présentation de vos features en partant de leurs caractéristiques, de leurs avantages et bénéfices. Après chaque exemple, vous pouvez également poser une question fermée de contrôle comme par exemple : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?
#3 - Basez votre discours professionnel sur la découverte des besoins 🔎
La compréhension des besoins de votre lead est essentielle pour que votre pitch de vente soit pertinent, cette partie doit même se faire avant la démonstration de votre argumentaire de vente si vous voulez la personnaliser par exemple.
Récoltez un maximum d'informations auprès de votre prospect, elles vont vous permettre d'adapter au mieux votre pitch.
Pour se faire, posez les bonnes questions pour identifier les "pain points" avec la méthode CQQCOQP. Derrière ce sigle barbare se cache un modèle de script de vente répondant aux questions Combien ? Qui ? Que ? Comment ? Où ? Quoi ? et Pourquoi ? qui vous permettront de faire connaissance avec votre prospect pour en savoir un maximum sur :
💰 Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leurs challenges, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Des budgets sont-ils mis à disposition ?
☎️ Son appel d'offres : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ?
🏆 Ses responsabilités : est-il le vrai champion ? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la société ?
🧠 Son processus de décision : qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ? Combien de temps cela va durer ? Comment pouvez-vous l'accompagner ?
⚙️ Sa manière de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour réaliser les tâches pour lesquelles vous pouvez l'aider ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?
💪 Sa volonté : à quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, à quelle position nous nous plaçons ?
Exemples de pitch percutant 🥊
Vous les attendiez, découvrez maintenant nos exemples pour construire votre discours commercial et appuyer votre argumentaire de vente de service / produit.
Nos 4 techniques pour agrémenter votre speech de vente :
- Demandez l'autorisation avant de poser des questions :
Pour récupérer un maximum d'informations et bien comprendre les enjeux de votre client, vous avez besoin de créer un climat de confiance. Pour que le prospect ait confiance en vous et se confie à vous comme un livre ouvert, il doit comprendre pourquoi vous allez lui poser des questions.
L'introduction de votre discours commercial doit comporter une projection avec un objectif et une demande d'autorisation.
💬 Modèle de discours professionnel :
"M. X , je vous ai tout apporté pour vous faire une démonstration, vous saurez tout. Si il y a un intérêt, je pourrais vous faire une proposition commerciale. Juste avant, je vais avoir besoin de mieux connaitre votre organisation et vos enjeux, ça me permettrait d'entièrement personnaliser ma démonstration. Puis-je dans un premier vous poser quelques questions ?" - Utilisez des exemples de preuves sociales comme argumentaire commercial :
Vos preuves sociales sont vos clients existants ou vos contacts avec qui vous échangez autour de votre projet. En prospection, votre cible a besoin de se projeter, rien de mieux qu'un exemple concret et chiffré pour lui donner une preuve de votre efficacité. Vos preuves sociales sont votre meilleur argumentaire commercial car "si les autres le font c'est que c'est bien". Pour maximiser l'efficacité de votre pitch de vente, vous devez utiliser des preuves sociales qui lui ressemblent, en terme d'enjeux, de taille d'entreprise, de culture. Le fait de lui montrer que d'autres professionnels comme lui possèdent les mêmes problématiques lui permet également de se déculpabiliser.
💬 Exemple d'argumentaire commercial bien ficelé :
"Regardez comment fonctionne cette fonctionnalité, elle vous permet en 2 clics de directement pouvoir..... . Pour vous donner un exemple, M.X de [company_name] perdait en moyenne 2 heures par semaine pour gérer ce genre de tâches chronophages. Grâce à ce nouveau système, il récupère ces 2 heures pour des activités plus structurantes avec ses équipes et à plus forte valeurs ajoutées".
- Attisez la curiosité avec une phrase à l'effet wahouuu !
L'intérêt d'un prospect est volatile pendant un échange où vous déployez votre pitch de vente, sa courbe d'intérêt peut se comparer à une sorte d’électrocardiogramme. Elle monte et elle descend. Avant la présentation d'une de vos fonctionnalités, vous devez vous assurez que sa courbe d'intérêt est au maximum et que votre prospect est en situation d'écoute active. Une phrase à l'effet wahouuu est une phrase qui met en valeur les avantages puis les caractéristiques de votre offre. Elle donne un effet "teaser" qui va tenir en haleine l'interlocuteur.
💬 Exemple de pitch commercial efficace lors de la démonstration de votre produit :
"Je vais vous montrer l’agenda en ligne : Grâce à cet outil, vous êtes désormais disponible 24h/24 et 7j/7. On travaille avec le cabinet Martin, avant de travailler avec l’agenda en ligne, son assistant était coupé dans ses tâches quotidiennes environs toutes les 20 minutes pour prendre des réservations. Une fois l’agenda installé, 60% du volume des réservations se sont faites directement en ligne. Il a récupéré 2 heures par jour pour s’occuper de tâches à plus forte valeur ajoutée comme l’accueil des clients et… Vous pensez que ça peut être utile pour votre cabinet ?" - Sécurisez votre vente en détaillant la suite des opérations :
Une vente et un client, ça s'entretient. Vous devez projeter votre client dans l’après-vente et lui expliquer comment vous allez l'accompagner, de la signature du contrat à l'installation. Votre client doit comprendre qu’il n’aura rien à faire et c’est bien pour cela qu’il vous donnera son budget.
💬 Exemple de sécurisation de votre vente :"Si nous travaillons ensemble, à réception du bon de commande :
- Julie prend rendez-vous avec vous pour….
- Puis….
- À la fin de la première semaine, nous faisons un premier échange pour avoir votre retour sur…
- À la fin du premier mois…
- Vous recevrez la première facture le… avec paiement le…"
Le mot de la fin sur l'elevator pitch commercial
Faire un pitch commercial percutant demande de la préparation pour parfaire sa joute verbale. Si vous souhaitez apprendre comment faire un elevator pitch, il n'y a pas de secret : misez sur la culture de l'entraînement. Entraînez-vous à produire des elevator pitch dans les conditions du réel et cherchez à vous remettre en question pour sans cesse vous réinventer.
Une bonne maîtrise de votre argumentaire de vente vous rendra grandement service comme base pour construire un discours commercial efficace et piloter les taux de transformation de vos BizDev.
Si vous avez des questions sur votre pitch de vente ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire commercial, ou vous êtes à la recherche de pistes pour vous améliorer votre stratégie de prospection ou si encore vous souhaitez obtenir un autre exemple de pitch commercial écrit ou oral, Contactez-nous !
Présentation d'un poste de commercial actuellement proposé par Mybizdev
Vous l'avez compris avec cet article sur le pitch de vente, Mybizdev est le spécialiste de l'univers du commercial. Nous proposions régulièrement des offres d'emploi dans le secteur commercial B2B. Pour vous donner une idée des postes que nous proposons, découvrez cet exemple de job pour lequel nous cherchons des candidats sachant maîtriser le pitch commercial :
Une de nos start-up partenaires recherche un commercial pour prospecter dans l'univers du e-commerce. L'entreprise propose aux e-commerçants une solution de traçabilité de leurs envois de colis
le process commercial mis en place consiste à chasser, négocier et transformer des cibles de prospection en clients à l'aide d'un pitch de vente ayant fait ses preuves.
Les outils de prospection mis à disposition du commercial sont hubspot, Lemlist, Kaspr et Slack.
Le cycle de vente est de 6 mois et les cibles de prospection sont des entreprises du secteur Retail (Ex GoSport, Balzac..)
Vos interlocuteurs privilégiés seront le directeur e-commerce, le directeur marketing, un chef de projet ou le directeur du service client.
Les candidats doivent avoir les talents nécessaires à toute prospection commerciale : maîtriser l'argumentaire de vente en suivant un exemple de scénario de vente d'un produit, être capable de faire un pitch commercial percutant, savoir comment construire un bon discours commercial, chasser, challenger, être autonome et force de proposition.
La proposition de salaire est de 35 000 euros fixes plus des variables.
Si la présentation de ce poste commercial vous a intéressé, postulez dès maintenant !
Si vous êtes demandeur de conseils supplémentaires pour améliorer votre argumentaire commercial ou si vous avez un exemple de pitch commercial à nous soumettre, contactez-nous.
Comment conclure rapidement une vente en jouant sur les émotions du prospect ? Le closing commercial commence dès le début de l'entretien en soignant vos techniques de vente. Bien démarrer un rendez-vous commercial conditionne la réussite et l’évolution de votre argumentation commerciale. Les meilleurs Business Developer suivent 3 étapes bien précises pour assurer un taux de transformation optimal. L’intérêt de suivre une méthodologie solide est de ne pas laisser échapper une opportunité. La pire chose qui puisse vous arriver est que votre prospect achète ailleurs et qu'il vous échappe lors du processus de vente. Si le prospect commercial est vendable, vous devez tout faire pour vous le mettre dans la poche. Découvrez notre recette pour conclure vos ventes :
1) Pensez tout d’abord à briser la glace
Dès le début de votre process de closing commercial, meublez la conversation tout en bannissant toute question personnelle. Et ce, pour deux raisons :
- Le prospect commercial n’a pas forcément envie de parler de sa vie personnelle avec vous. Dans ce cas-là, vous risquez de briser le peu de confiance qui existe entre vous.
- Le prospect adore parler de lui. Dans ce cas précis, votre rendez-vous va durer beaucoup trop longtemps et vos metrics vont en prendre un coup.
Cependant, il y a des sujets qui peuvent intéresser votre prospect.
L’idée est de le faire parler. Pour cela, évoquez :
- L’actualité de son business (lois, nouveaux mouvements, changements)
- Un projet que vous avez fait chez un client. Cela va attiser sa curiosité. Il va se projeter dans une meilleure situation
- Posez des questions ouvertes. Cela vous aidera à prendre des informations et éléments sur son business. Plus le prospect se révèle sans s’en rendre compte, mieux vous serez armé
2) Lors de votre rencontre, prenez le temps de faire un récapitulatif
Dans la plupart des cas, plusieurs jours séparent la prise de rendez-vous du rendez-vous.
Rappelez à votre prospect pourquoi il a accepté de vous rencontrer. Reproduisez votre effet waouh !
La mémoire est faillible, n'hésitez pas à répéter les informations clés et à reproduire votre effet waouh !
N’ayez pas peur de vous présenter à nouveau en quelques phrases, dites ce que vous pouvez lui apporter et passez ensuite au plan de vente.
3) Conclure avec un plan de vente
Partez enfin sur une découverte des besoins de votre client potentiel pour récolter les informations nécessaires avant de passer à une argumentation commerciale bien ficelée.
Pour vous donner toutes les chances pour finaliser vos ventes, restez positif dans vos interactions, utilisez un ton qui part dans les aigus en fin de phrase afin de générer des acquiescements plus facilement.
Il existe une façon très simple pour repousser la question du prix à la fin de l'entretien :
Si votre prospect commercial vous demande ce qu’il en est du prix, dites-lui que vous avez d’abord besoin de savoir ce qu’il en est de sa situation. Répondez par exemple par une formule du type :
“Parlez-moi déjà de vous !” avec un gros sourire sur votre visage !
Votre mission principale dans la phase de closing est de rassurer votre prospect commercial pour signer le contrat. Mettez-vous à sa place : il cherche ses clients, il est stressé à longueur de journée parce qu'il ne sait pas comment va se finir sa fin du mois. Vous ne vendez pas seulement des chiffres. Vous êtes là pour l'accompagner dans son business. Et vous devez-lui faire comprendre ce point dès le début de votre relation.
Transmettez un excès de confiance en vous pour que votre prospect n'éprouve aucun doute sur votre capacité à satisfaire vos promesses. Pour un impact d'autant plus puissant, employez des techniques de storytelling.
Retrouvez ces étapes plus en détail sur notre article : 6 étapes incontournables pour booster ses ventes en startup.
3 techniques méconnues pour dominer les émotions de vos prospects grâce au storytelling
Le storytelling permet de gagner l'attention de vos prospects. Exploitez la mise en récit pour conduire à destination : l'achat de votre produit ou la souscription à vos services.
1 - Conclure vos ventes grâce à la mise en récit de votre WHY
L’idée du storytelling est de faire une histoire courte d’une durée de 1 min à 1min30 maximum.
Évitez de faire des longueurs car plus vous parlez, plus la courbe d’intérêt descend.
Évitez aussi les histoires du style : “On est tant dans notre équipe, on existe depuis tant d’années…”
Cela n’intéresse personne.
Une technique de closing d'une vente qui marche toujours bien est de parler de votre WHY.
Expliquez à votre prospect :
- POURQUOI avez-vous créé ce business ?
- POURQUOI votre service existe ?
- POURQUOI avez-vous tant travaillé sur votre produit ?
Profitez d’avoir la parole pour remettre ses pains en avant et pour lui montrer que vous maîtrisez son langage et son vocabulaire business : marketing, ventes, communication, etc.
Un storytelling réussi vous donne la légitimité et instaure un climat de confiance car vous faites naître en votre prospect ce qu’il y a de plus puissant et de plus influent dans la prise de décision : des ÉMOTIONS.
2 - Comment rendre vos arguments irrésistibles pour conclure la vente
Take the CAB*
*Prenez le taxi
Pour réussir votre closing de vente, il y a 3 choses essentielles dont vous devez parler. Il s’agit de votre CAB (ou taxi en anglais). Votre CAB, c’est la méthodologie à suivre pour que votre rendez-vous roule bien comme il faut.
Voici les 3 étapes à suivre :
- Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices
Mettez en avant vos arguments de vente qui :
- impactent le plus votre prospect
- répondent à des enjeux
- touchent des émotions
Utilisez des preuves :
- citez des expériences clients
- faites-le visualiser sa situation future pour que votre prospect se projette dans vos idées
Et soyez enthousiaste !
Astuce : à chaque fin d’argument commercial, posez une question de contrôle, une question fermée, afin de vérifier si le prospect avance comme il faut.
3 - Le locking : la sécurisation
La dernière partie d'un rendez-vous de closing commercial est la sécurisation, ou locking en anglais : il s’agit de projeter le prospect dans l’après-vente. Il s’agit de lui présenter ce qu’il va se passer entre le moment où il signe jusqu’à la mise en place. Si vous décidez de conclure la vente, comprenez que vous n'êtes plus dans la vente ! Faites comprendre à votre prospect que vous vous occupez de tout. Inconsciemment, il va s'imaginer comme utilisateur de votre produit ou service.
Pour finir, posez toujours cette question pour confirmer le choix du prospect.
“Est-ce que ce projet vous intéresse ? Est-ce que ça représente de la valeur à vos yeux ?”
Pour conclure, comprenez que les besoins de vos clients ne sont pas seulement financiers
Ils sont aussi de l'ordre de l'émotion. Jouez là-dessus pour la conclusion de la vente. Présentez-vous comme le meilleur investissement qu'il peut réaliser à ce moment précis.
Vous avez déjà entendu l'excuse du "Je dois en parler à mon associé pour prendre une décision ?". Aucune autre phrase illustre un aussi grand besoin d'être rassuré. Ce n'est pas une véritable objection. Si le prospect exprime ses doutes, vous pouvez être sûr qu'il va les transmettre à son associé. Agissez au plus vite afin de ne pas être contaminé par le doute ! Une grande partie de la vente se joue sur la psychologie.
Ce n'est pas assez clair ?
Imaginez la scène suivante : vous faites du tourisme, il fait chaud, vous avez faim. Vous partez à la recherche d'un restaurant. Vous n'êtes pas dans les meilleures conditions pour faire le meilleur choix. Et en même temps, vous restez très exigeant. Vous êtes sur une place, à regarder les menus des différentes enseignes et à rejeter les différents restaurateurs qui vous abordent. Mais il y en a un qui insiste. Il vous promet un service rapide et de qualité. Les portions seront grandes et on vous accueillera avec tout le respect que vous méritez. Il vous assure qu'il peut régler votre problème en un rien de temps. En jouant sur vos émotions, il vous fait oublier la concurrence. Très vite, la question n'est plus de savoir dans quel restaurant vous allez vous rassasier, mais ce que vous allez commander dans ce restaurant.
Vous voilà désormais à accepter son offre parce qu'il est parvenu à faire oublier la concurrence.
La raison est simple : augmentez sa confiance en soi et en ses compétences vous rend irrésistible et fait disparaître la concurrence.
L'étape suivante du closing d'une vente est de transformer votre client en referral pour votre business.
Vous avez encore de questions quant au closing commercial ? N'hésitez pas à nous contacter, nos experts sont à votre disposition pour vous aider à conclure vos ventes.
. L'argumentaire de vente pour les nuls
L’argumentation commerciale, ou argumentaire de vente, en BtoB ou BtoC, est la partie de l’entretien de vente qui suit votre découverte client (ou diagnostic commercial). C’est la phase inéluctable qui va vous permettre de convaincre habilement votre prospect et l’inciter à l’achat. ✔
Vous avez précédemment échangé avec votre prospect sous la forme de questions ouvertes et avec une écoute active pour cibler ses objectifs réels et sous-jacents.
🡪 Maintenant, vous allez pouvoir exposer les caractéristiques de votre offre, ses avantages principaux et ses bénéfices concrets pour votre client potentiel. ✨
Comment ? Grâce à nos méthodes de vente imparables → aller à la triade miracle
Bien que cela s’intitule un argumentaire de vente, vous ne devez pas vendre votre offre (si vous cherchez 4 astuces de closing pour conclure une vente c'est par ici), mais plutôt la présenter, la soutenir et la positionner comme solution idéale face aux problèmes de votre prospect.
Votre argumentaire commercial va se dérouler en 4 phases successives :
A. Le bon et le mauvais argumentaire de vente ?
Mais au fond quelle différence y a-t-il entre le bon et le mauvais argumentaire de vente ?
“Le mauvais argumentaire, c’est le gars, il déroule ses arguments et puis voilà.”
“Et le bon vendeur, c’est le gars qui déroule ses arguments et puis le prospect signe, mais c’est un bon argumentaire commercial”.
Trêve de plaisanteries… 😉
Un mauvais argumentaire de vente, vous l’aurez compris, est lisse, creux, hors contexte et surtout : n’est pas personnalisé. ❌
En revanche, un argumentaire commercial efficace va synthétiser votre découverte client pour exposer des arguments corrélés avec les besoins directs et indirects, de votre futur client et ainsi le conquérir. ✔
🡪 C’est un argumentaire de vente synthétique, concis qui répond aux objectifs, problématiques et motivations de votre prospect. Il doit se projeter après l’achat, résolvant son problème avec votre offre.
B. Quand et comment faire son argumentation commerciale ?
L’argumentaire de vente, comme toute stratégie commerciale ou marketing, doit intervenir au bon moment, dans votre rendez-vous commercial. Après la phase de contact, la découverte client et avant la phase de négociation.
Si vous y allez n’importe comment ou dans le désordre il y a fort à parier que vous perdiez totalement votre prospect ou client et qu’il décroche… 😵
🡪 Dans un premier temps, vous allez exposer diverses informations à votre futur client, il s’agira donc de les sélectionner et échelonner vos arguments afin de ne pas le noyer sous l’information sous peine de le perdre.
Ensuite, gardez toujours le cap sur votre prospect : pensez toujours à ses besoins, ses objectifs et gardez l’œil sur toutes les motivations décryptées lors de votre découverte client AHE. (← article) 👁
Envie d'améliorer votre processus de vente et acquérir les meilleures techniques commerciales du marché ? Rejoignez notre programme regroupant les meilleurs secrets de vendeurs pour prendre le contrôle sur vos rendez-vous commerciaux !
2. La triade miracle de l'argumentaire de vente : JTBD SONCAS CAB
A. Focus sur le “Jobs-to-be-done”
Le concept
La méthode Jobs-to-be-done (littéralement : travail à faire) permet d’analyser et cibler les besoins de votre prospect.
Elle a été utilisée en tout premier par le professeur de marketing d’Harvard Théodore Levitt et son célèbre “Les gens ne veulent pas acheter une mèche de 6mm. Ils veulent faire un trou de 6mm” (évidemment il l’a dit en anglais, mais j’aime faciliter votre compréhension). 🎓
Le raisonnement de base du Jobs-to-be-done est donc de considérer que votre potentiel client est moins intéressé par votre offre que par l’aboutissement de celle-ci, soit le gain qui en découle.
🡪 Pour reprendre l’exemple de Levitt et le transformer en BtoB :
🎁 Offre → Objectif 🔎
Une perceuse → Le fameux trou
Direction commerciale externalisée → Booster votre chiffre d’affaires en gagnant du temps sans recruter 😉
L’intérêt
🡪 L’intérêt de cette méthode de vente est de comprendre l’objectif final de votre prospect pour lui proposer une offre 100% raccord à son besoin.
En effet, le Jobs-to-be-done cible les objectifs de votre prospect, sous-jacents à ses achats :
(Faire un trou pour accrocher votre fichue étagère IKEA)
(Avoir l’admiration de tous et pouvoir ranger vos livres…)
Concrètement, le Jobs-to-be-done vous permettra de :
Par conséquent, cette méthode vous aide à la fois, à cibler plus précisément votre client idéal et à placer ses besoins et sa réflexion au cœur de votre argumentaire de vente !
La démarche JTBD
Comme chaque fois que vous voulez recueillir de l’information sur vos potentiels clients : vous pouvez diriger des interviews ou envoyer des questionnaires à vos clients et prospects.
🡪 Vos buyer persona et carte d’empathie peuvent aussi vous aider dans votre réflexion.
Comment ? Les mots buyer persona et carte d’empathie ne vous disent rien ? Je vous recommande fortement d’aller éplucher notre article “Définir son client idéal facilement avec le persona b2b”.
Vous devez recueillir les informations suivantes sur les objectifs :
Ces 4 points sont la base d’une stratégie de prospection et conversion efficace. Vous en aurez besoin quel que soit votre process : mailing, prospection téléphonique, prospection digitale ou inbound marketing.
d. La Job Story et Jobs Atlas
🡪 À chaque Jobs-to-be-done sa Job Story !
La Job Story (littéralement : récit du travail ; franchement je dois vraiment tout vous traduire ? 😉), c’est tout simplement la mise sur le papier des informations de votre démarche Jobs-to-be-done.
🡪 Façon storytelling, vous allez pouvoir résumer toutes les informations que vous avez recueillies sur un objectif de votre prospect.
Quand [pain point], je veux [objectif fonctionnel]. Alors je peux [objectif émotionnel et social].
Quand mon chiffre d’affaires diminue, je veux booster ma prospection. Alors je peux me sentir comme un dirigeant accompli et dépasser la concurrence.
Ensuite, le Jobs Atlas est une amélioration de la Job Story relativement récente (Stephen Wunker & al. 2016, source : UX design, J-F Nogier, 2020). Elle reprend donc la base synthétisant les différents objectifs que cherche à poursuivre votre prospect, en y ajoutant un contexte et un axe comportemental.
Dans votre Jobs Atlas vous détaillerez les :
De plus, la Job Story ou votre Jobs Atlas peut facilement s’ajouter à votre buyer persona ou votre cartographie de parcours client ! 😇
B. SONCAS
À tout cela ajoutez la technique SONCAS pour identifier correctement le profil de votre acheteur potentiel. Cela vous permettra de projeter votre prospect directement au cœur des avantages de votre offre en lui soumettant les bonnes idées dans votre argumentaire de vente.
L'article complet se trouve ici : la méthode SONCAS.
La technique de vente SONCAS se découpe en 6 parties :
🡪 D’aucun, ajoutent depuis quelque temps une lettre à l’acronyme : E pour écologie. Aujourd’hui de plus en plus de personnes sont concernées par la santé de notre planète, ce qui en fait parfois un facteur décisif pour un achat. Alors ne le négligez pas…
Utilisez le SONCAS comme une jauge pour situer votre prospect sur ces 6 motivations.
En effet, vous allez pouvoir faire ressortir un axe dominant chez chacun de vos clients potentiels, mais vous aurez souvent 1 ou 2 motivations secondaires. Par exemple : dominance de l’argent avec tout de même la sécurité et l’orgueil en second plan.
🡪 Abordez ensuite votre argumentaire de vente comme il se doit !
C. comme CAB
🡪 La méthode CAB vous offre un cadre pour votre argumentaire de vente.
Avec la méthode CAB apprenez à structurer votre argumentation en 3 étapes simples :
Le point fort de cette méthode commerciale est de lier ces 3 axes :
Pour chaque caractéristique vous définissez un ou plusieurs avantages, pour lesquels vous exposerez les bénéfices !
Produit -> Gilet Jaune
Caractéristiques -> Réfléchissant
Avantages -> Grande visibilité
Bénéfices -> Rentrer chez soi en sécurité nuit et jour
🡪 Transformez votre offre en promesse de vie pour votre prospect : identifiez les arguments forts en sollicitant votre créativité pour définir une approche de vente personnalisée. 💛
Caractéristiques
🡪 En premier lieu, vous devez exposer les caractéristiques de votre offre en effectuant une description objective de ses fonctionnalités.
Soyez factuels, cela ne sert pas (encore) à vous différencier : lister les caractéristiques techniques est important, mais ne va pas réellement convaincre ne nouveaux clients.
Évidemment les attributs doivent être pertinents, ciblez un minimum sur ceux qui vont concerner votre prospect (s’il veut un poney ne lui vendez pas une vache…). 👌
🡪 Exemple de caractéristiques : Un logiciel d’automatisation des tâches et de gestion des données (2 fonctionnalités)
Avantages
Ensuite, vous devez aborder les avantages de votre offre associés à ces caractéristiques.
Vous avez à présent l’opportunité de dévoiler la plus-value de votre offre, en quoi êtes-vous au-dessus des autres ? ✨
Attisez la curiosité de votre prospect, en exposant les points positifs qui découlent des fonctionnalités précédemment exposées. Restez encore une fois factuel, pas de baratin !
🡪 Exemple en lien avec le précédent : Centraliser et trier automatiquement l’information.
Bénéfices
Enfin, vous devez démontrer les avantages spécifiques auxquels votre potentiel client sera sensible. Jouez sur l’aspect émotionnel.
Utilisez les besoins directs et indirectes que vous avez précédemment définis via le jobs-to-be-done et le SONCAS !
Votre objectif final est de déclencher l’achat alors séduisez tout en restant concret. Faites une promesse à votre client. Trouvez l’argument de vente ultime qui déclenchera la vente. 🔥
🡪 Utilisez les arguments magiques, à savoir : “économies” voir “gratuitement”, “gagner du temps” et “sécurité”. ✨
De plus, focalisez-vous sur les deux types de bénéfices : 💛
Et si vous avez l’occasion d’apporter une preuve de votre argumentation alors allez-y !
🡪 Pour reprendre notre exemple : Gagnez énormément de temps et ne faites plus la gestion de données rébarbative quotidienne !
3. Comment faire un bon argumentaire de vente ?
A. Le best of the best de vos arguments
Le premier acte de votre argumentaire de vente est de réutiliser les points clés qui ont déjà conquis votre potentiel client lors des précédentes étapes de prospection pour constituer une accroche.
🡪 En effet, l’eau a coulé sous les ponts depuis votre dernier échange alors mâchez le travail à votre prospect !
Comment s’est passé la découverte client ? Pourquoi a-t-il accepté de vous rencontrer ? Qu’est-ce qui a suscité son intérêt dans votre phoning, mailing, social selling ?
C’est le moment de ressortir ces atouts clés avec vos plus belles punchlines et ainsi rappeler votre maîtrise à votre prospect. Si vous êtes un as de l’elevator pitch c’est le moment de briller ! ✨
Si vous préférez travailler un pitch commercial plus polyvalent, mais néanmoins très efficace, rendez-vous sur notre article : 5 étapes simples pour concevoir son discours commercial.
🡪 Sommairement et en ajoutant un côté fun ou percutant :
Précédemment, je (vous) suis (services) car vous (prospect) avez (pain point) mais (offre) qui va (bénéfices) contrairement à (autre solution ou concurrents) qui ne pourraient pas éviter (problème). Par ailleurs nous l’avons fait avec succès chez (témoignage).
B. Zoom sur les objectifs
Dans un premier temps, vous avez déjà effectué une prise de contact puis une phase de découverte client. Les cycles de ventes, ou processus, peuvent être long en B2B alors rappelez-lui où étiez-vous ? Où êtes-vous ? Et où allez-vous ? 🔎
Le deuxième élément de votre argumentaire commercial est de fixer clairement l’objectif final, le but ultime de cet échange.
🡪 Montrez-lui que vous avez parfaitement compris sa situation et ses besoins. Les enjeux doivent être posés pour ne pas prendre votre client au dépourvu.
Si vous êtes là pour échanger sur son problème et votre solution, c'est différent que pour signer un contrat.
🡪 Un petit exemple : “Essayons de voir ensemble comment nous allons pouvoir abaisser vos coûts de production de 30% en moins de 3 mois”
C. Entremêler besoins et arguments
À présent, vous allez donner de nouvelles informations à votre futur client, il vous faudra donc récapituler et échelonner vos arguments de vente afin de ne pas le noyer sous l’information au risque de le perdre.
Gardez en tête les arguments phares identifiés précédemment via votre découverte, mais triez-les et analysez-les par rapport aux attentes et besoins de votre prospect.
🡪 Vous devez toujours mettre en parallèle les caractéristiques de votre offre avec les besoins profonds de votre potentiel client.
Reprenez la méthode CAB pour relier chaque fonctionnalité, appropriée, de votre offre à ses bénéfices concrets identifiés via le SONCAS ou le Jobs-to-be-done (je vous avais dit que ça serait utile !)
Reformulez les motivations profondes de votre potentiel client et démontrez par ailleurs que vous avez fait preuve d’écoute active. 👂
🡪 Créez une argumentation sur-mesure pour instaurer une relation de confiance.
Vous pouvez également vous essayer au Spin selling : une méthode de ventes simple pour booster vos conversions. C'est une méthode redoutable qui demande un peu de préparation pour emmener le prospect à conclure lui-même que votre offre est la meilleure !
Recommandations
Faites bien attention à ne pas vous tromper dans votre formulation, ou au pire, rebondissez avec tact pour ne pas tout faire capoter… Votre futur client doit toujours penser que vous l’avez compris à 100%, sinon vous ne pourrez pas le convaincre de l’adéquation de votre offre.
Déroulez votre argumentation commerciale, maismais n’oubliez pas d’être original, il vous faudra toujours vous démarquer ! 😮
🡪 Ajoutez des preuves de votre promesse :
Aidez votre prospect à se projeter à vos côtés dans la résolution de ses problèmes.
Précautions
S’il vous pose des questions pendant votre discours de vente, traitez les points par points sans perdre le fil. Prenez garde à toujours rester leader de votre argumentaire de vente.
🡪 Pour finir, prenez garde, votre argumentaire de vente ne doit pas être trop long pour ne pas faire décrocher votre prospect. De fait, évitez à tout prix la sur-argumentation. 🤯
D. Validation et synthèse de votre argumentaire de vente
Validation
Votre argumentaire de vente, même si vous en êtes le leader, doit constamment être un échange avec votre prospect. Vous ne devez en aucun cas tomber dans le monologue de vente, lisse et dénué d’intérêt pour votre interlocuteur.
🡪 Afin de continuellement alimenter l’échange, maintenir ainsi votre prospect “éveillé” et attentif, vous devez lui demander validation pour chaque point de votre argumentation. ✔
De plus, en faisant valider régulièrement vos propos à votre potentiel client, vous obtenez des pré-engagements, très importants pour la suite de votre entretien commercial. Ceux-ci vous permettront d’anticiper les objections et conclure la vente.
En effet, après avoir acquiescé au fur et à mesure de votre argumentaire, votre futur client aura beaucoup plus de difficulté à justifier une potentielle rétractation au moment de l’engagement final ! 😉
🡪 Vous pouvez appliquer notre méthode EVE :
Questions éventuelles
Encore une fois, si votre prospect soulève une question ou un doute, traitez là directement. S’il a une incompréhension sur un point de votre argumentaire de vente et que vous n’y répondez pas tout de suite, cela risque de lui trotter dans la tête et par conséquent de faire baisser son attention. 😥
Et vous ne voulez en aucun cas que cela advienne !
Si toutefois répondre à une objection de votre prospect perturbe l’ordre de votre argumentation, rassurez-le en lui expliquant que vous avez prévu d’aborder ensemble ce point après. Évidemment, n’oubliez pas de l’évoquer par la suite…
🡪 Quelques exemples de questions pour obtenir la validation de votre prospect :
Synthèse
Tout comme la première phase d’accroche, la dernière phase de synthèse est très importante pour convaincre votre prospect.
🡪 Vous allez synthétiser point par point tout votre échange, soit l’intégralité de votre argumentaire de vente. ♻
En outre, cette reformulation est votre dernière chance de lui montrer que vous avez parfaitement compris ses motivations d'achat profondes et d’obtenir sa confiance.
🡪 De plus, récapituler l’intérêt de votre offre permet à votre prospect de reprendre chaque élément pour y poser sa réflexion. Cette dernière phase ouvre bien entendu sur la négociation ou éventuellement de nouvelles objections possibles.
4. Et après ?
Lors du rendez-vous commercial, votre argumentaire de vente est suivi de la phase de questionnement (de fait éradiquée si vous avez conduit votre argumentation comme un chef) et de négociation commerciale avant conclusion. 🤝
🡪 Vous avez fait le gros du travail, mais il vous reste encore un costaud en lice à ne pas négliger : la négociation. Comme pour chaque étape, vous devez la préparer méthodiquement et appliquer quelques astuces comme anticiper un bonus, une marge.
L’astuce Dexxter : Si, dans votre argumentaire de vente, vous avez démontré avec succès la puissance de votre offre vis-à-vis des pain point de votre prospect, vous justifiez inconsciemment son prix. Donc adieu les négociations morbides pour quelques euros (voir centimes) ! 😏
🡪 Récapitulons, un argumentaire de vente excellent c’est :
À vous de jouer et continuez avec la conclusion de la vente ! ✨
🡪 Continuez votre préparation avec notre article : Le rendez vous commercial, objectifs : vendre et booster votre chiffre d’affaires
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