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Bons argumentaires de vente : 12 exemples de scripts

Franck Gautier
« Quand on ne sait pas oĂč lâon va, tous les chemins mĂšnent nulle part » Henry KISSINGER
Dans un article prĂ©cĂ©dent, nous expliquions quâil existe trois types de prospects potentiels selon leur maturitĂ© vis-Ă vis de leur besoin : les passifs, les intĂ©ressĂ©s, les avertis.
Cela revient pour vous, commerciaux, ou âbusiness developperâ, dâaccompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.
Dans la vente implicite, de nombreux Framework de vente ont Ă©tĂ© imaginĂ© pour aider le client dans sa phase dâachat. Nous connaissons par exemple la mĂ©thode SONCAS qui permet de cibler les mobiles dâachat, mais les scĂ©narios dâargumentaire de vente dĂ©pendent de votre cible, produit et affinitĂ© Ă maĂźtriser naturellement ses discours dâaccompagnement Ă la vente. Mais comment construire un argumentaire autrement quâavec cette mĂ©thode lorsquâon nâest pas Ă lâaise avec ?
Les argumentaires de prospection sont en rĂ©alitĂ© des techniques mnĂ©motechniques quâutilisent le commercial pour se rappeler lâordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.
DĂ©finition de lâargumentaire de vente
Un argumentaire de vente est lâensemble constituĂ© de plusieurs arguments de vente qui permettent de mettre en avant les caractĂ©ristiques et les bienfaits (bĂ©nĂ©fices et avantages) dâun produit ou dâun service.
Lâargumentaire de vente a pour but dâinfluencer un client de passer Ă lâacte dâachat lors dâun entretien (page de vente en ligne, email, lettre commercialeâŠ) avec ce dernier. Pour rĂ©ussir un argumentaire de vente, il faut avoir un bon argumentaire de vente qui saura convaincre le client Ă passer Ă lâacte dâachat.
Le bon moment pour argumenter lors dâun entretien de vente
Lors dâun entretien avec un client, il faut savoir comment et surtout quand argumenter. Contrairement Ă un mauvais commercial qui va sortir Ă tout moment des arguments inadaptĂ©s, le bon commercial que vous ĂȘtes doit prendre le temps pour structurer votre approche afin de marquer dâemblĂ©e la diffĂ©rence auprĂšs des clients potentiels. En fonction des retours de vos clients, vous devez choisir les arguments les plus appropriĂ©s, telle une arme adaptĂ©e pour toucher le cĆur de votre cible.
Le bon moment est liĂ© au timing. Il est dĂ©conseillĂ© de vous lancer dans un argumentaire de vente sans avoir un minimum de matiĂšre commerciale pour rĂ©flĂ©chir sur la façon dont votre produit/service va pouvoir satisfaire lesdits besoins. Cette maniĂšre de procĂ©der prouve au client que votre offre est bien la solution quâil lui faut.
En gĂ©nĂ©ral, avant dâarriver Ă lâargumentaire de vente, il faut dâabord passer par certaines Ă©tapes, Ă savoir :
- La prise de contact
- La phase de découverte des besoins et attentes
- Les motivations dâachat de votre prospect
La construction dâun argumentaire de vente
Pour réussir la construction de votre argumentaire de vente, vous pouvez passer par différentes méthodes parmi lesquelles le CAB (P).
La méthode CAB est constituée de trois éléments qui la composent à savoir :
- C comme Caractéristique : en effet, il faut faire un bilan des éléments qui caractérise ce que vous souhaitez vendre.
- A comme Avantages : vous devez réussir à dégager chaque caractéristique en Avantages
- B comme Bénéfices : par la suite, il faudra transformer chaque avantage en bénéfice
- P comme preuve : bien que facultatif en fonction des cas, vous pouvez rajouter des Ă©lĂ©ments de preuve pour montrer lâefficacitĂ© et la pertinence de ce que vous vendez au client.
Exemple de construction dâun argumentaire de vente avec le CAB
Caractéristique : ce bracelet électronique est de couleur rouge, de forme ronde pour un diamÚtre de 2 cm
Avantage : 2 cm, câest petit et on le voit trĂšs bien, car il est rouge
BĂ©nĂ©fice : il nâest pas encombrant, car trĂšs lĂ©ger. En plus de cela, vous pouvez le porter pour diverses occasions. Il se perd difficilement grĂące Ă sa couleur rouge
Preuve : vĂ©rifiez par vous-mĂȘme. Portez le bracelet et dites-moi quâil nâest pas joli et pratique.
Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer de bons argumentaires de ventes :
#1 Scénario de vente face à face : le script de vente SIMAC
- Situation
La 1Êłá” Ă©tape consiste Ă faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - IdĂ©e
Lâobjectif de cette 2e phase est de susciter lâintĂ©rĂȘt du client en lui soumettant une idĂ©e dĂ©coulant de sa situation, son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour Ă©couter la prĂ©conisation commerciale. - MĂ©canisme
Cette Ă©tape consiste Ă dĂ©tailler lâidĂ©e en spĂ©cifiant ses mĂ©thodes dâapplication : qui fait quoi, quand, oĂč, comment, quand, pour combien, et pourquoi. - Avantages
La 4e Ă©tape a pour objectif de dĂ©montrer au client en quoi le produit Ă vendre va satisfaire ses besoins et dĂ©taillant les bĂ©nĂ©fices. Il faut aussi appuyer sur le caractĂšre unique du produit quâil ne retrouvera pas chez la concurrence. - Conclusion
Câest la phase oĂč le client doit prendre naturellement une dĂ©cision. Invitez-le Ă agir en lui posant une question Ă double choix.
2e autre exemple de scénario de vente : le script de vente CAB
Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves
Câest une technique commerciale dâinfluence positive qui nĂ©cessite une bonne qualitĂ© dâĂ©coute et des questionnements adĂ©quats.
Caractéristiques : Nous avons là exprimé ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : Chaque caractĂ©ristique doit ĂȘtre appuyĂ©e par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation oĂč il pourra se projeter dans sa vie.
BĂ©nĂ©fices / Preuves : Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous rĂ©pondrez par le bienfait qui dĂ©coule de la caractĂ©ristique et de lâavantage.
3ᔠexemple de scénario de vente selon le script AIDA
A Ă©tĂ© formulĂ© en 1898 par St Elmo Lewis, un prĂ©curseur de la vente par correspondance, Phase du scĂ©nario dâaide Ă la prise de dĂ©cision dâachat :
- A â Attention (Awareness) : attirer, capter lâattention du consommateur
- I â IntĂ©rĂȘt (Interest) : aiguiser son intĂ©rĂȘt
- D â DĂ©sir (Desire) : stimuler son dĂ©sir
- A â Action : dĂ©clencher lâachat
#4 Argumentaire de vente : le script SPIN Selling
Ce script de vente a été modélisé par Neil RACKHAM,
Le SPIN selling est une technique qui consiste Ă poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette mĂ©thode, vous devez laisser lâacheteur parler. SPIN est un acronyme dĂ©signant 4 types de questions conçues pour attirer lâattention dâun prospect et le rapprocher de la vente
Scénario de vente :
1-Situation : questions de contexte sur le client
2-ProblÚme : questions sur la problématique
3-Implication : questions sur les conséquences du/des problÚmes
4-Need for solution-DĂ©sir : question sur les solutions.
Livre de référence pour en savoir plus :
#5 Exemple de script de vente par la MĂ©thode FRAP
Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin.
Technique de vente selon 4 phases
1-Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- DĂ©montrez votre Apport,
4- DĂ©clenchez la Pulsion.
Livre de référence pour en savoir plus :
#6 Argumentaire de vente selon la méthode des 7C
Process :
1- Commencer (par sâinterroger, sâorganiser, prospecter) ;
2- Contacter (Savoir se prĂ©senter, Attirer lâattention du prospect) ;
3- ConnaĂźtre (sâintĂ©resser au client, la psychologie du client) ;
4 -Comprendre (comprĂ©hension, Ă©couter, faire de lâĂ©cho positif) ;
5 â Convaincre (prĂ©senter lâoffre, argumenter, dĂ©monstration, rĂ©pondre aux objections) ;
6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé) ;
7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats.
#7 Script de vente par la méthode PIDPCCA
ThĂ©orisĂ©e par Pascal Davi, 2008, lâentretien de vente en 7 Ă©tapes ;
1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects ;
2-Introduction gagnante et en confiance ;
3-DĂ©couverte active des raisons et besoins ;
4-PrĂ©sentation valorisĂ©e dâoffre et rĂ©ponse aux objections ;
5-Conclusion constructive de lâAchat ou la commande ;
6-Consolidation de la relation ;
7-Analyse des objectifs.
#8 Argumentaire de vente, selon la méthode AEAD
Pratiquée par DUPOND C.
Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-DĂ©nouement.
#9 Argumentaire de vente selon le script CARADIS
par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre,
Process
1-Prendre contact ;
2-Analyser la situation ;
3-Rechercher les insatisfactions possiblesâŻ;
4-Accentuer le désir ;
5-DĂ©montrer les avantages ;
6-Inciter Ă lâaction ;
7-SĂ©curiser.
#10 Argumentaire de vente exemple de la méthode ASNS
par C. MICHON,
Process :
1-CrĂ©er lâambiance ;
2-Sensibiliser et cerner la situation ;
4-NĂ©gocier ;
5-Conclure.
#11 Argumentaire de vente exemple du script CRPAD
par KALASO,
Process :
1-Contact ;
2-Reconnaissance ;
3-Proposition ;
4-Argumentation ;
5-DĂ©cision.
#12 Argumentaire de vente exemple du script PPPCCCF
Dernier scénario sketch de vente initié par N. CARON & F. VENDEUVRE,
Process :
1-Piloter ;
2-Prospecter ;
3- Conduire lâentretien ;
4-Convaincre ;
5-Conclure et négocier ;
6-fidéliser.
6 Ă©tapes pour construire un argumentaire de vente dâun produit ou dâun service
Faites usage des meilleurs arguments de vente :
Le rappel des points clĂ©s qui ont permis de capter lâattention du client durant la phase de prospection commerciale est un Ă©lĂ©ment important Ă ne pas nĂ©gliger. Cette dĂ©marche est importante, car elle permet de rappeler au client lâĂ©lĂ©ment qui a suscitĂ© son intĂ©rĂȘt pour votre produit ou service lors de la prospection. En effet, Ă cause du temps Ă©coulĂ© entre la prospection et lâentretien, il peut arriver que le client ne se rappelle plus de rien. Pour cela, vous devez alors rafraĂźchir la mĂ©moire Ă ce dernier.
Exemple : comme nous lâavions Ă©voquĂ© lors de notre prĂ©cĂ©dente rencontre, le vĂ©hicule que je vous propose est assez particulier en son genre. Laissez-moi vous expliquer en 3 points comment elle pourra vous apporter pleine satisfaction.
Faites le rappel de lâobjectif de lâentretien :
Pour les cas oĂč le processus de vente est complexe ou en plusieurs Ă©tapes, il est important de faire le rappel des points sur lesquels vous vous ĂȘtes arrĂȘtĂ©s lors du dernier entretien.
Votre formulation doit ĂȘtre simple, mais efficace.
Exemple 1 : nous avons abordĂ© la derniĂšre fois les cahiers des charges liĂ©es Ă vos besoins. Jâai passĂ© en revue tous ces documents depuis notre derniĂšre rencontre. Je voudrais de ce fait, dans le cadre de la rencontre de ce jour vous montrer comment notre produit va rĂ©pondre Ă chacun de vos besoins.
Dans le cas dâune vente simple, vous pouvez directement Ă©voquer les rĂ©sultats attendus.
Exemple 2 : voici comment vous allez pouvoir réduire votre consommation de carburant de 25% avec cette voiture exceptionnelle.
Faites le lien entre les arguments de vente, aux besoins du prospect :
Afin de montrer au prospect que vous lâavez bien Ă©coutĂ© et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, ainsi que les enjeux qui vont avec, le commercial que vous ĂȘtes doit faire une reformulation exacte de tout ce que le client a exprimĂ©.
Vous vous doutez bien quâen cas dâerreur de votre part, cela risque sĂ©rieusement de compromettre la conclusion de la vente. En effet, le client va se dire que vous ne lâavez pas compris. Et si vous ne lâavez pas compris, comment allez-vous faire pour lui proposer un produit/service adaptĂ© ?
Vous pouvez prendre des notes pendant vos échanges pour consigner tout ce que vous allez juger nécessaire et nécessaire.
Faites une synthĂšse de prĂ©sentation de lâargumentaire commercial :
Chaque argument commercial sĂ©lectionnĂ© pour convaincre le client doit ĂȘtre minutieusement choisi pour lui donner envie dâen connaĂźtre plus. Faites une courte prĂ©sentation, mais pertinente afin de susciter plus dâintĂ©rĂȘt de la part de ce dernier. Une fois que vous avez obtenu son attention et son intĂ©rĂȘt pour la suite, il y a de fortes chances quâil vous aiguillera de lui-mĂȘme vers les arguments quâil souhaite voir dĂ©velopper. Et Ă partir de ce moment, continuez uniquement avec des arguments de ventes qui vont pouvoir rĂ©pondre de maniĂšre pertinente Ă ses diffĂ©rentes prĂ©occupations.
Faites une présentation des arguments commerciaux sur mesure :
Une fois que vous avez captĂ© son attention grĂące aux grandes lignes Ă©voquĂ©es dans lâĂ©tape prĂ©cĂ©dente, vous pouvez dĂ©sormais entrer trĂšs aisĂ©ment dans les dĂ©tails afin de montrer au client la façon dont les avantages de ce que vous proposez permettent dâapporter des rĂ©ponses satisfaisantes Ă ses attentes exprimĂ©es. Vous pouvez vous servir de votre CAB(P).
Dans le cadre dâune vente B2B, vous pouvez renforcer votre argumentaire en :
- Utilisant le CAB(P) : vous pouvez vous servir des caractéristiques de ce que vous commercialisez
- Faites une démonstration pour prouver ou alors, utilisez une preuve sociale comme les témoignages clients
- Soyez original et percutant pour marquer les esprits
Pour cette 5e Ă©tape, vous devez toujours chercher Ă avoir la maĂźtrise de lâentretien de vente quoiquâil arrive. Vous devez Ă©galement toujours chercher Ă terminer votre prĂ©sentation commerciale.
Faites une validation des points dâaccord pendant lâargumentation commerciale
Vous devez vous assurer que votre client est dâaccord avec chacun des points que vous avez abordĂ©s. Vous pouvez ainsi utiliser des questions (sommes-nous dâaccord ? Pouvons-nous continuer ? Cela vous convient-il ? âŠ) pour vous rassurer de ce quâil soit dâaccord. En cas de zones dâombre ou dâincomprĂ©hension de la part du client, nâhĂ©sitez pas Ă traiter ce volet en question.
Et vous, quel script de vente adaptez-vous le plus ?
Un script de vente ne sâadopte pas au hasard. Chaque script est adaptĂ© au profil et la situation du client.
Dans un article suivant, nous vous dévoilons la méthode pour connaitre le meilleur script à utiliser en fonction du contexte de la vente. Retrouvez la méthode DISC pour mieux maitriser ses argumentaires de vente en fonction du profil du prospect ici.
Devenez un expert en persuasion grùce à la méthode DISC

La mĂ©thode DISC est une mĂ©thode qui, lorsquâon la maĂźtrise, permet de comprendre le mode de fonctionnement dâune personne. Le sigle DISC renvoie tout simplement aux termes : Dominant, Influent, Stable et Conforme.
Cette méthode est considérée comme étant un véritable levier de persuasion qui permet de cerner rapidement votre personnalité ainsi que celle de votre interlocuteur dans le but de faciliter la communication.
Pour bien communiquer avec une personne, il est important de connaßtre son profil pour comprendre ses traits de personnalité et quel type de langage utiliser.
Cette personne peut ĂȘtre un interlocuteur en face Ă face, une personne derriĂšre son Ă©cran (un visiteur dâune page de vente) ou un groupe de personnes (un personae marketing) avec qui vous souhaitez exposer un Ă©lĂ©ment de communication (votre site internet, une pub Facebook, un post LinkedInâŠ,).
Ainsi, que vous soyez un copywriter, un manager ou un commercial, la mĂ©thode DISC va vous permettre dâatteindre vos diffĂ©rents objectifs de communication, de vente.
En quoi consiste réellement la méthode DISC
La mĂ©thode Disc est une mĂ©thode qui permet de faire une Ă©valuation rapide du profil psychologique de son interlocuteur afin de comprendre comment mieux lâaborder et comment il se comportera.
Cette mĂ©thode est trĂšs exploitĂ©e dans le domaine commercial, plus prĂ©cisĂ©ment au niveau des ventes, dans les ressources humaines au niveau des recrutements et mĂȘme dans le domaine du management. Mais vous verrez que nous lâutilisons aussi en marketing.
Comme le sigle lâindique, il existe quatre catĂ©gories de profil qui correspondent Ă chaque lettre.
- D qui renvoie au caractÚre dominant. Ce caractÚre est assimilé à la couleur rouge.
- I qui renvoie au caractÚre influent. Ce caractÚre est assimilé à la couleur jaune.
- S qui renvoie au caractÚre stable. Ce caractÚre est assimilé à la couleur verte.
- C qui renvoie au caractÚre conforme ou consciencieux. Ce caractÚre est assimilé à la couleur bleue.
La rĂ©partition est faite sur la base des couleurs pour plus de clartĂ© et afin dâĂ©viter des amalgames.
Ainsi, chaque couleur renvoie Ă un trait de caractĂšre dominant chez un individu. De ce fait, face Ă une situation donnĂ©e, certains seront en mĂȘme temps plus vifs et dynamiques (rouge) tandis que dâautres seront plus sympathiques (jaune), certains Ă lâĂ©coute des autres et trĂšs calmes (vert) et dâautres plus pragmatiques et cadrĂ©s (bleu).

Les profils des quatre couleurs qualifient les prĂ©fĂ©rences selon lâarchitecture suivante :
- Orientation : Introversion/Extraversion,
- RĂ©flexion/Action,
- Mode de recueil de lâinformation : Sensation/Intuition,
- Pensée/Sentiment et Jugement/Perception.
Sur lâaxe vertical du cercle sont reprĂ©sentĂ©s les profils Prudents et Audacieux.
Les profils des personnes Ă©tant au nord de ce cercle sont des profils âDâ ouâIâ, dynamiques, rapides et audacieuses.
Tandis que les profils de personnes au sud sont des profils âSâ ou âCâ, prudents et de nature calme.
Sur lâaxe horizontal du disque sont reprĂ©sentĂ©es les dimensions Contestataire et TolĂ©rant.
Les personnes Ă©tant Ă droite de ce cercle sont des profils âIâ ou âSâ, câest-Ă -dire tolĂ©rantes, axĂ©es sur lâhumain. Ă gauche, ce sont des personnes plus sceptiques, logiques, mais contestataires.
Pourquoi ce classement en DISC
Dâun point de vue historique, câest empĂ©docle qui fait allusion au fait que le comportement humain sâapparente aux quatre Ă©lĂ©ments que sont lâeau, le feu, lâair et la terre.
Par la suite, Hippocrate avance lâhypothĂšse selon laquelle nos humeurs ont une vĂ©ritable rĂ©percussion sur nos comportements.
En 1928, le livre âEmotions of Normal Peopleâ de William Moulton Marston dĂ©voile les origines de cette mĂ©thode DISC.
Enfin, Carl Gustave Jung, un des disciples de Freud, va ajouter à la méthode, le détecteur de mensonges inventé par le trÚs célÚbre psychologue américain William Moulton Marston.
DĂšs lors, le modĂšle DISC arc-en-ciel de William Moulton Marston sâest rĂ©vĂ©lĂ© jusquâĂ nos jours un vĂ©ritable outil dans le but de :
â Renforcer la qualitĂ© de la relation des Ă©quipes de vente avec les clients et les prospects ;
â AmĂ©liorer le discours commercial pour convaincre, faire la diffĂ©rence et vendre plus ;
â Mieux prĂ©parer ses nĂ©gociations commerciales, construire et rĂ©diger son offre de service en fonction de son interlocuteur.
Quel est le profil comportemental de votre interlocuteur ?
Le profil naturel
Il est important de rappeler ici que le but est de faire ressortir le caractĂšre dominant dâune personne et non âde lâĂ©tiqueterâ Ă un comportement unique. Autrement dit, il sâagit de faire ressortir le caractĂšre affirmĂ© du profil de personnalitĂ© de votre interlocuteur. La couleur naturelle reprĂ©sente le style dĂ©veloppĂ© par la personne lorsquâelle nâa pas besoin de faire dâefforts, de sâadapter.
Ă ce titre, vous pouvez donc avoir un profil dominant rouge avec une tendance jaune sous adjacente. Vous pouvez de ce fait avoir devant vous quelquâun dâexigeant, mais qui est tout de mĂȘme sociable. Vous devez garder Ă lâesprit ici quâaucune couleur nâest supĂ©rieure Ă lâautre, tout comme votre comportement peut ĂȘtre fonction des situations auxquelles vous faites face.
Un commercial a donc tout intĂ©rĂȘt Ă devoir dĂ©terminer le trait de caractĂšre dominant de son interlocuteur pour pouvoir lui apporter les bonnes aptitudes et arguments commerciaux nĂ©cessaires pour conclure la vente.
Le profil adapté
Nous changeons de couleur en fonction du contexte du moment.
Les derniÚres recherches démontrent que nous avons tous un terreau fertile à une couleur, mais en fonction du contexte du moment, nous pouvons adopter une couleur différente.
Exemple : vous pouvez trĂšs bien ĂȘtre un profil dominant de dirigeant dâentreprise, mais passer par moment Ă un profil jaune en tant que manager dâĂ©quipe.
Autre exemple, imaginez vendre un logiciel pour les Directeurs administratifs et financiers (DAF). Dâun point de vue marketing, vous devriez classer ce type de persona comme Ă©tant bleu. Par ses fonctions et sa fiche de poste, le DAF a pour rĂŽle de gĂ©rer les finances de lâentreprise, rationaliser les process. Il est embauchĂ© pour ĂȘtre bleu, mais son profil de base peut-ĂȘtre dâune autre couleur.
Selon le type de produit que vous vendez et des solutions apportées, vous pouvez donc déterminer le type de profil de vos personas et adapter votre communication marketing en conséquence, votre copywriting.
En utilisant cet outil DISC, vous nâapprĂ©henderez plus jamais une Ă©tude persona de la mĂȘme façon.
Votre discours ne va pas complĂštement changer, vous devez tout simplement lâadapter et ajuster votre ton par rapport au profil de votre prospect, selon ce quâon appelle un script de vente. Ce script de vente consiste Ă aborder la conversation selon une certaine logique qui rĂ©sonnera avec les attentes du profil de la personne.
Entrons au cĆur des profils DISC
Nous vous proposons de vous lister pour chaque profil ce qui vous permettra de le reconnaĂźtre, ses forces, ses faiblesses et le script de vente Ă adopter face Ă lui. Dans la vente, de nombreux scripts ont Ă©tĂ© imaginĂ©s pour persuader le client et lâaider Ă se dĂ©cider dans sa phase dâachat. Les scripts de vente sont en rĂ©alitĂ© des plans argumentaires mnĂ©motechniques quâutilise le commercial pour se rappeler lâordre dans lequel il doit organiser son argumentation.
Face Ă un profil Dominant, rouge :

Profil D de la méthode DISC
ReconnaĂźtre une personne dominante : une personne au profil rouge est une personne pressĂ©e qui aime aller Ă lâessentiel et veut des rĂ©sultats concrets. Les traits de caractĂšre dâun rouge : dĂ©cidĂ©, Ă©nergique, compĂ©titif, indĂ©pendant, exigeant, entreprenant, dĂ©terminĂ©, direct, autoritaire. Elle dĂ©teste la lenteur, sâennuie vite et redoute lâimmobilisme.
Forces du profil rouge dominant : de naturel leader, il sait prendre des dĂ©cisions difficiles, nâa pas peur des confrontations. De nature opportuniste, il est concentrĂ© sur les rĂ©sultats. Il dĂ©lĂšgue souvent le âcommentâ arriver au rĂ©sultat Ă une autre personne. Il aime diriger, gagner, dĂ©cider, rĂ©soudre des problĂšmes.
Obstacles Ă aller vers ce profil dominant : il peut ĂȘtre est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolĂ©rant, distantâŠ
Comment convaincre un profil dominant : pour discuter avec elle, soyez prĂ©cis et concis. Mettez en avant les rĂ©sultats ainsi que les avantages de ce que vous souhaitez commercialiser. Ne dĂ©cidez pas pour elle, au contraire, cette personne veut avoir le sentiment de dĂ©cider par elle-mĂȘme. Donc laissez-lui la main en lui proposant une alternative.
Script de communication Ă adopter face Ă un profit rouge :
Nous conseillons dâaborder ce type de profil avec un script de persuasion dit FRAP1 :
1- Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- DĂ©montrez votre Apport,
4- DĂ©clenchez la Pulsion.
Face Ă un profil influent, jaune :

Profil I de la méthode DISC
ReconnaĂźtre un profil influent : une personne au profil jaune est une personne optimiste, charmeuse, toujours souriante et un brin narcissique. Le jaune dĂ©teste les conflits. Les traits de caractĂšre dâun jaune : optimiste, enthousiaste, spontanĂ©, crĂ©atif, persuasif, inspirant, dĂ©monstratif, assurĂ©.
Forces du profil jaune influent : disponible pour les autres, motivant, convivial, félicite les autres. Orienté vers les buts, rÎles et valeurs du sujet. Il est motivé par les relations aux autres, la reconnaissance sociale et la créativité.
Comment convaincre un profil jaune : pour le convaincre, laissez la personne sâexprimer, mais recadrez le discours car elle a tendance Ă sortir du sujet de la conversation. Vendez-lui du rĂȘve, de lâĂ©motion.
Obstacles Ă aller vers ce profil : elle manque dâorganisation, elle a tendance Ă ne pas finir ses missions, nâest pas ponctuelle.
Script de communication à adopter face à un profit : la méthode AICPBSAWN.
Attention â Le plus grand avantage, le plus gros problĂšme que vous pouvez rĂ©soudre, votre proposition de valeur ;
IntĂ©rĂȘt â Raison pour laquelle votre prospect devrait ĂȘtre intĂ©ressĂ© par ce que vous avez Ă dire ;
CrĂ©dibilitĂ© â Raison pour laquelle il devrait vous croire ;
Preuve â Prouvez que ce que vous prĂ©tendez est vrai ;
Avantages â ĂnumĂ©rez-les tous ;
RaretĂ© â CrĂ©ez de la raretĂ© ;
Action â Dites ce que vous attendez du prospect, ce quâil quoi faire ;
Attention â Que se passera-t-il sâil nâagit pas ?
Maintenant â Motivez-le Ă agir maintenant.
Face Ă un profil stable, vert :

Profil S de la méthode DISC
ReconnaĂźtre une personne stable : une personne au profil vert est une personne stable. Elle parvient au succĂšs en travaillant avec les autres en Ă©quipe. TrĂšs empathique, il est facile de sâentendre avec elle. Les traits de caractĂšre dâun vert : empathique â Ă lâĂ©coute, attentionnĂ©, lent, patient, comprĂ©hensif, dĂ©tendu, mĂ©thodique, rĂ©aliste, coopĂ©rant.
Forces du profil vert :
Calme, rĂ©servĂ©, ce profil vert adopte un management participatif. Il aime se rĂ©fĂ©rer aux autres pour prendre une dĂ©cision. Il sait dĂ©jouer les problĂšmes complexes. Il cherche Ă ĂȘtre utile aux autres.
Obstacles à aller vers ce profil : indécis, résiste au changement, manque de clairvoyance.
Comment convaincre un profil :
Gagnez sa confiance en insistant sur les détails de votre produit. Rassurez-le sur la fiabilité du produit par des preuves, des avis. Ne le pressez pas, une personne au profil vert a besoin de temps pour se décider. Faites preuve de constance et stabilité.
Script de communication Ă adopter face Ă un profit : MĂ©thode CAB.
Caractéristiques : nous avons exprimé là ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : chaque caractĂ©ristique doit ĂȘtre appuyĂ©e par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation oĂč il pourra se projeter dans sa vie.
BĂ©nĂ©fices / Preuves : ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous rĂ©pondrez par le bienfait qui dĂ©coule de la caractĂ©ristique et de lâavantage.
Face Ă un profil de personne consciencieuse, bleu :

Profil C de la méthode DISC
ReconnaĂźtre une personne consciencieuse : les bleus sont les plus cartĂ©siens des quatre profils. Une personne âconformeâ est une personne sĂ©rieuse, rĂ©servĂ©e, ponctuelle. Les traits de caractĂšre dâun bleu : prĂ©cis, perfectionniste, exigeant, ordonnĂ©, factuel, analytique, distant.
Forces dâune personne consciencieuse : elle aime bricoler, rechercher des solutions aux problĂšmes. Cette personne est persĂ©vĂ©rante, mĂ©thodique, consciencieuse, analytique.
Obstacles Ă aller vers ce profil bleu : une personne conforme a tendance Ă reporter les dĂ©cisions parce quâelle souhaite toujours plus de dĂ©tails.
Comment convaincre un profil bleu : ce planificateur ne veut pas ĂȘtre pris au dĂ©pourvu, alors les argumentaires dĂ©taillĂ©s ne lui font pas peur, bien au contraire. Illustrez les spĂ©cificitĂ©s de votre produit par des chiffres, des fiches techniques. Aidez-le Ă prendre sa dĂ©cision.
Script de communication Ă adopter face Ă un profit bleu : MĂ©thode SIMAC.
- Situation
La 1Úre étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - Idée
Lâobjectif de cette 2e phase est de susciter lâintĂ©rĂȘt du client en lui soumettant une idĂ©e dĂ©coulant de sa situation, de son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour Ă©couter la prĂ©conisation commerciale. - MĂ©canisme
Cette Ă©tape consiste Ă dĂ©tailler lâidĂ©e en spĂ©cifiant ses mĂ©thodes dâapplication : qui fait quoi, quand, oĂč, comment, quand, pour combien, et pourquoi. - Avantages
La 4e Ă©tape a pour objectif de dĂ©montrer au client en quoi le produit Ă vendre va satisfaire ses besoins en dĂ©taillant les bĂ©nĂ©fices. Il faut aussi appuyer sur le caractĂšre unique du produit quâil ne retrouvera pas chez la concurrence. - Conclusion
Câest la phase oĂč le client doit prendre naturellement une dĂ©cision. Invitez-le Ă agir en lui posant une question Ă double choix.
Lâusage de la mĂ©thode DISC en marketing
Si la vente a pour objectif de persuader une personne, le marketing a pour rĂŽle de persuader un groupe de personnes. Le marketing a pour rĂŽle dâĂ©difier des campagnes de communication Ă destination de ces futurs clients. Le pĂŽle marketing dâune entreprise Ă©tablit pour cela un profil type, appelĂ© persona, pour bien comprendre ses spĂ©cificitĂ©s et quel angle de communication adoptĂ© par âdomaine dâactivitĂ© stratĂ©giqueâ.
ConcrĂštement, connaĂźtre la couleur de ses personaes aide Ă Ă©crire une proposition de valeur convaincante dans vos communications.
Il existe 4 angles de communication en fonction du profil DISC de son persona :
Profil bleu : expression du positionnement en parlant des promesses de lâentreprise avec des arguments rationnels.
Profil vert : expression du positionnement en parlant des promesses de lâentreprise avec des arguments affectifs.
Profil rouge : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments rationnels.
Profil jaune : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments affectifs.
Avant toute chose, connaissez-vous avant de vouloir connaĂźtre les autres
Avant dâĂ©tablir le profil de vos diffĂ©rents prospects, vous devez avant tout Ă©tablir le vĂŽtre Ă lâavance. ConnaĂźtre le profil de votre interlocuteur ne vous sera bĂ©nĂ©fique que si vous savez sur quel mode de communication vous aligner pour rĂ©ussir Ă le convaincre. Et lâune des meilleures approches consiste Ă vous soumettre vous-mĂȘme Ă cet exercice introspectif pour mettre en Ă©vidence votre profil comportemental. Une fois votre profil Ă©tabli, vous allez savoir, en fonction du client que vous aurez en face de vous, comment vous ajuster pour rĂ©ussir Ă le convaincre.
Dâautres alternatives Ă la mĂ©thode DISC de Marston
Si ce classement est lâun des plus connus, il existe dâautres types de classification :
Les prĂ©fĂ©rences du MBTI : Selon le Center for Applications of Psychological Type, environ 2 millions de personnes par an effectuent le questionnaire MBTI. Lâindicateur peut ĂȘtre utilisĂ© en Ă©ducation, ainsi que dans toute situation qui demande de la coopĂ©ration ou du travail dâĂ©quipe auprĂšs des adolescents de 16 ans et plus et des adultes.
Les 4 tempéraments2 David Keirsey regroupe les 16 types psychologiques du Myers-Briggs et identifie 4 grands tempéraments ou catégories de personnalité : les gardiens, les artisans, les idéalistes, les rationnels.
Le modĂšle HEXACO qui dĂ©limite 6 caractĂšres de personnalitĂ©s. Le caractĂšre remplit une fonction humaine absolument fondamentale en ce sens quâil rĂ©vĂšle les intentions les plus profondes dâune personne envers les autres.
En vĂ©ritĂ©, tous ces classements reflĂštent les diffĂ©rents grands profils neurologiques des ĂȘtres humains. Ce sont ces prĂ©fĂ©rences neurologiques qui font nos diffĂ©rences. Chaque type de profil la façon dont une personne pense, se sent et se comporte.
Vous souhaitez faire un test ? Voici quelques sites de qualité pour cela :
- https://www.dividendes.ch/test/test-disc-gratuit/
- https://www.16personalities.com/personality-types
- https://www.mydiscprofile.com/fr-fr/free-personality-test.php
Comme vous le savez, il est important et mĂȘme primordial de prĂ©parer un rendez-vous commercial avec un prospect. Vous devez avoir des informations stratĂ©giques le concernant. Il peut sâagir de son poste hiĂ©rarchique, lâentreprise pour laquelle il travaille, ses prĂ©fĂ©rences personnelles ou professionnelles. Toutes ces informations vont vous permettre de mettre sur pied un discours assez convaincant pour le prospect. Les profils DISC sont un vĂ©ritable outil dâaide Ă la communication. Ainsi, une fois en face dâune personne, vous allez rapidement Ă©tablir son profil afin de pouvoir rapidement ajuster dâune part votre comportement et dâautre part votre discours.
1 Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin. Livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
2 Voir livre : Please Understand Me: Character and Temperament Types.
Comment construire un discours de vente percutant et présenter un produit à vendre : exemples de pitch commercial

âVends-moi ce stylo !â Combien de fois vous a-t-on vous montrĂ© ce pitch de vente dans Le Loup de Wall Street pour illustrer ce que doit ĂȘtre un bon discours commercial ? Il suffit de chercher sur Youtube pour trouver une centaine de vidĂ©os de X âexpert en prĂ©sentation commercialeâ vous analysant le passage dans les moindres dĂ©tails et vous dĂ©montrant qu'il existe un argumentaire commercial Ă prendre en exemple, une recette miracle permettant de vendre tout type de produit ou de service. Si vous avez fait tout ce chemin jusquâĂ cet article, câest que vous cherchez un exemple d'argumentaire de vente imparable ou que vous vous posez des questions sur lâefficacitĂ© de votre argumentaire commercial. Mais existe-il vraiment un bon exemple de pitch commercial Ă©crit dans le marbre ? Un script tout fait quâil suffirait dâapprendre par coeur pour multiplier par 2, 3, 4 voire 5 vos ventes ? En prospection et en vente, pas vraiment, non. Câest lĂ tout ce qui diffĂ©rencie un bon dâun excellent Sales : sa capacitĂ© Ă dĂ©livrer ou rĂ©diger un argumentaire de vente percutant qui sâadapte Ă toutes les objections de ses prospects, quel que soit le service ou le produit que vous essayez de vendre. Bonne nouvelle, il existe tout de mĂȘme des mĂ©thodes et des exemples dont vous pouvez vous inspirer pour structurer votre discours commercial, sortir du lot et gagner la confiance de vos prospects.
Nous recrutons et certifions des candidats pour un job commercial b to b (business developer, account et key account manager, growth hacker) dans une de nos start-up partenaires basées à Paris et Lille. Si vous pensez avoir les qualités naturelles (soft skills) pour devenir un AS du speech de vente, apprenez à maßtriser votre argumentaire commercial et décrochez un job de commercial BtoB dans une startup en hyper-croissance avec Mybizdev.
Devenir un AS du Pitch de Vente
Nous proposons également des sessions de formation et de coaching pour perfectionner votre speech de vente et votre présentation commerciale. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacter :
J'apprends Ă vendre un produit
La fin d'un mythe : l'impro chez les BizDev
Commençons par dĂ©truire un mythe qui a la dent dure chez les BizDev, celui prĂ©tendant qu'il est possible de faire un pitch commercial et rĂ©ussir une vente. Une vente ne sâimprovise pas, son pitch non plus.
Exemple de pitch commercial de Steve Jobs lorsqu'il était en train de présenter un produit à vendre : le premier téléphone iPhone.
Exemple avec Steve Jobs. Ce gĂ©nie galvanisait les foules avec dâexcellentes prĂ©sentations commerciales parce qu'il travaillait sans relĂąche pour rĂ©diger un argumentaire de vente bĂ©tonnĂ©. Rien n'Ă©tait laissĂ© au hasard. Par exemple, avant chacun de ses pitch, il s'enfermait Ă double tour, prĂ©parait son argumentaire commercial, rĂ©pĂ©tait et chronomĂ©trait son discours Ă la seconde prĂšs en lâapprenant par coeur. Ă tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail dâacteur.
Tout bon comĂ©dien, en vĂ©ritable professionnel du stand-up, s'entraĂźne tous les jours devant ses amis ou ses collĂšgues. Il teste ses blagues, rĂ©utilise les meilleures et change les moyennes. Il sâadapte en fonction de la âtempĂ©ratureâ de la salle. En prospection, câest du pareil au mĂȘme, vous devez adapter votre attitude et votre discours professionnel en fonction des Ă©motions que vous percevez chez votre prospect.
â ïž Attention toutefois, trop prĂ©parer votre pitch commercial et le rĂ©pĂ©ter machinalement nâest pas une bonne mĂ©thode non plus. Vous nâavez quand mĂȘme pas envie de passer pour un robot, si ? SâentraĂźner, oui, mais intelligemment ! â ïž
Quelle démarche suivre, alors, pour construire la trame de son discours commercial et pitcher avec impact ? Avant de retrouver quelques exemples de pitch, concentrons-nous sur la structure de votre argumentaire de vente de service ou de produit avec un exemple de storytelling, de découverte des besoins et le meilleur pour la fin, de démonstration commerciale.
Vous souhaitez former vos équipes à la démonstration de produit ou service ? Contactez-nous pour en savoir plus sur notre module de formation de vente pour startup :
Formation présentation commerciale
Elevator Pitch : définition et exemple
Définition simple d'un elevator pitch = argumentaire commercial éclair. Il s'agit d'un entraßnement de présentation et de promotion à l'oral d'un projet face à collaborateur ou partenaire voire un investisseur. Ces derniers sont hiérarchiquement au-dessus de leur interlocuteur et ont un temps d'écoute limité.
En voici un exemple :
« Au cours de nos expĂ©riences dans notre parcours professionnel, on sâest rendus compte que lâenjeu numĂ©ro un des entreprises Ă©tait de communiquer sur leurs projets. Or, les collaborateurs Ă©changeaient souvent par mail et cela conduisait Ă des Ă©changes assez inefficaces avec de la perte de donnĂ©es, sans vraiment de grande sĂ©curitĂ©, ce qui pouvait conduire Ă de la frustration et de la dĂ©motivation. On a donc dĂ©veloppĂ© notre propre plateforme de gestion de projet collaborative, X, qui place lâutilisateur non pas comme un coĂ»t mais comme une ressource pour mener Ă bien vos projets, câest pourquoi le nombre dâutilisateurs est illimitĂ© par dĂ©faut et quâon propose de tester lâoutil gratuitement.Vous pensez que ça peut ĂȘtre utile pour vous ? »
#1 - De l'importance du storytelling đïž
En prospection, gagner votre légitimité et la confiance de vos interlocuteurs est votre objectif premier et cela passe par la façon dont vous allez raconter l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que se pose indirectement le prospect afin de le rassurer.
Le storytelling se doit dâĂȘtre un discours professionnel clair et court : 45 secondes, 1 minute 30 grand maximum car mĂȘme s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue qui peut vite devenir ennuyante si vous vous perdez dans des dĂ©tails.
Démarrez votre pitch de vente avec des informations répondant aux questions suivantes :
- Pourquoi votre société existe ? à quel besoin répond-elle ?
- Qui sont vos clients ?
- Combien ĂȘtes-vous ?
- Quelle est votre roadmap ?
Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Par exemple, si c'est un responsable marketing, racontez lui votre maniÚre de communiquer. Un DAF, votre maniÚre de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...
Exemple de scénario de vente d'un produit
Voici ce que pourrait donner la trame de votre storytelling en quelques phrases :
"Cela faisait X annĂ©es que je travaillais dans ce domaine, jâai remarquĂ© que [pain] et que [persona storytelling]. Nous avons dĂ©veloppĂ© notre technologie, nous avons gagnĂ© [concours - brevet ou autre]. VoilĂ ce que nous avons fait avec nos premiers clients [persona storytelling] et aujourdâhui nous sommes⊠Nous avons commencĂ© Ă nous... [personnalisation du storytelling en fonction du mĂ©tier de lâinterlocuteur - marketing, finance, commercial ou autre]."
đĄInspirez-vous du TED Talk de Simon Sinek pour maĂźtriser l'art de la trame commerciale en vous concentrant sur la raison d'ĂȘtre de votre sociĂ©tĂ©, le "why". đĄ
N'hésitez pas à participer à notre parcours de certification des skills en ligne pour assister à un exemple de pitch commercial en conditions réelles.
#2 - La dĂ©monstration commerciale đ©
Présenter les fonctionnalités de votre offre est un passage obligé pour vous permettre d'argumenter lors de votre elevator pitch. Prudence toutefois, ne tombez pas dans l'écueil de l'énumération.
Trop souvent, des Business Developers font l'erreur de présenter des features qui n'intéressent que moyennement leur cible. Ils pensent bien faire en s'imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision car il ne saisira pas la réelle valeur ajouté de ce que vous lui proposez.
âPour rĂ©ussir votre elevator pitch commercial, prĂ©sentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui rĂ©pondent Ă ses enjeux. Chacune de vos features star doit ĂȘtre prĂ©sentĂ©e dans le dĂ©tail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client. â
Vous souhaitez apprendre à présenter un produit à vendre et devenir un expert en présentation commerciale ? Postulez à notre programme de certification des compétences pour vendre un produit par téléphone ou inscrivez-vous à nos sessions de coaching et de formation en speech de vente.
Retrouvez notre tableau des valeurs ajoutées ci-dessous pour classer vos features en fonction de ce qu'elles peuvent apporter à chacune de vos cibles. Exemple avec la présentation de features d'un agenda en ligne :
Structurez la présentation de vos features en partant de leurs caractéristiques, de leurs avantages et bénéfices. AprÚs chaque exemple, vous pouvez également poser une question fermée de contrÎle comme par exemple : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?
#3 - Basez votre discours professionnel sur la dĂ©couverte des besoins đ
La comprĂ©hension des besoins de votre lead est essentielle pour que votre pitch de vente soit pertinent, cette partie doit mĂȘme se faire avant la dĂ©monstration de votre argumentaire de vente si vous voulez la personnaliser par exemple.
RĂ©coltez un maximum d'informations auprĂšs de votre prospect, elles vont vous permettre d'adapter au mieux votre pitch.
Pour se faire, posez les bonnes questions pour identifier les "pain points" avec la mĂ©thode CQQCOQP. DerriĂšre ce sigle barbare se cache un modĂšle de script de vente rĂ©pondant aux questions Combien ? Qui ? Que ? Comment ? OĂč ? Quoi ? et Pourquoi ? qui vous permettront de faire connaissance avec votre prospect pour en savoir un maximum sur :
đ° Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leurs challenges, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Des budgets sont-ils mis Ă disposition ?
âïž Son appel d'offres : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ?
đ Ses responsabilitĂ©s : est-il le vrai champion ? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la sociĂ©tĂ© ?
đ§ Son processus de dĂ©cision : qui va-t-il consulter pour sa prise de dĂ©cision ? Combien de temps cela va durer ? Comment pouvez-vous l'accompagner ?
âïž Sa maniĂšre de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour rĂ©aliser les tĂąches pour lesquelles vous pouvez l'aider ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?
đȘ Sa volontĂ© : Ă quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, Ă quelle position nous nous plaçons ?
Exemples de pitch percutant đ„
Vous les attendiez, découvrez maintenant nos exemples pour construire votre discours commercial et appuyer votre argumentaire de vente de service / produit.
Nos 4 techniques pour agrémenter votre speech de vente :
- Demandez l'autorisation avant de poser des questions :
Pour récupérer un maximum d'informations et bien comprendre les enjeux de votre client, vous avez besoin de créer un climat de confiance. Pour que le prospect ait confiance en vous et se confie à vous comme un livre ouvert, il doit comprendre pourquoi vous allez lui poser des questions.
L'introduction de votre discours commercial doit comporter une projection avec un objectif et une demande d'autorisation.
đŹ ModĂšle de discours professionnel :
"M. X , je vous ai tout apportĂ© pour vous faire une dĂ©monstration, vous saurez tout. Si il y a un intĂ©rĂȘt, je pourrais vous faire une proposition commerciale. Juste avant, je vais avoir besoin de mieux connaitre votre organisation et vos enjeux, ça me permettrait d'entiĂšrement personnaliser ma dĂ©monstration. Puis-je dans un premier vous poser quelques questions ?" - Utilisez des exemples de preuves sociales comme argumentaire commercial :
Vos preuves sociales sont vos clients existants ou vos contacts avec qui vous Ă©changez autour de votre projet. En prospection, votre cible a besoin de se projeter, rien de mieux qu'un exemple concret et chiffrĂ© pour lui donner une preuve de votre efficacitĂ©. Vos preuves sociales sont votre meilleur argumentaire commercial car "si les autres le font c'est que c'est bien". Pour maximiser l'efficacitĂ© de votre pitch de vente, vous devez utiliser des preuves sociales qui lui ressemblent, en terme d'enjeux, de taille d'entreprise, de culture. Le fait de lui montrer que d'autres professionnels comme lui possĂšdent les mĂȘmes problĂ©matiques lui permet Ă©galement de se dĂ©culpabiliser.
đŹ Exemple d'argumentaire commercial bien ficelĂ© :
"Regardez comment fonctionne cette fonctionnalité, elle vous permet en 2 clics de directement pouvoir..... . Pour vous donner un exemple, M.X de [company_name] perdait en moyenne 2 heures par semaine pour gérer ce genre de tùches chronophages. Grùce à ce nouveau systÚme, il récupÚre ces 2 heures pour des activités plus structurantes avec ses équipes et à plus forte valeurs ajoutées".
- Attisez la curiosité avec une phrase à l'effet wahouuu !
L'intĂ©rĂȘt d'un prospect est volatile pendant un Ă©change oĂč vous dĂ©ployez votre pitch de vente, sa courbe d'intĂ©rĂȘt peut se comparer Ă une sorte dâĂ©lectrocardiogramme. Elle monte et elle descend. Avant la prĂ©sentation d'une de vos fonctionnalitĂ©s, vous devez vous assurez que sa courbe d'intĂ©rĂȘt est au maximum et que votre prospect est en situation d'Ă©coute active. Une phrase Ă l'effet wahouuu est une phrase qui met en valeur les avantages puis les caractĂ©ristiques de votre offre. Elle donne un effet "teaser" qui va tenir en haleine l'interlocuteur.
đŹ Exemple de pitch commercial efficace lors de la dĂ©monstration de votre produit :
"Je vais vous montrer lâagenda en ligne : GrĂące Ă cet outil, vous ĂȘtes dĂ©sormais disponible 24h/24 et 7j/7. On travaille avec le cabinet Martin, avant de travailler avec lâagenda en ligne, son assistant Ă©tait coupĂ© dans ses tĂąches quotidiennes environs toutes les 20 minutes pour prendre des rĂ©servations. Une fois lâagenda installĂ©, 60% du volume des rĂ©servations se sont faites directement en ligne. Il a rĂ©cupĂ©rĂ© 2 heures par jour pour sâoccuper de tĂąches Ă plus forte valeur ajoutĂ©e comme lâaccueil des clients et⊠Vous pensez que ça peut ĂȘtre utile pour votre cabinet ?" - SĂ©curisez votre vente en dĂ©taillant la suite des opĂ©rations :
Une vente et un client, ça s'entretient. Vous devez projeter votre client dans lâaprĂšs-vente et lui expliquer comment vous allez l'accompagner, de la signature du contrat Ă l'installation. Votre client doit comprendre quâil nâaura rien Ă faire et câest bien pour cela quâil vous donnera son budget.
đŹ Exemple de sĂ©curisation de votre vente :"Si nous travaillons ensemble, Ă rĂ©ception du bon de commande :
- Julie prend rendez-vous avec vous pourâŠ.
- PuisâŠ.
- Ă la fin de la premiĂšre semaine, nous faisons un premier Ă©change pour avoir votre retour surâŠ
- Ă la fin du premier moisâŠ
- Vous recevrez la premiĂšre facture le⊠avec paiement leâŠ"
Le mot de la fin sur l'elevator pitch commercial
Faire un pitch commercial percutant demande de la préparation pour parfaire sa joute verbale. Si vous souhaitez apprendre comment faire un elevator pitch, il n'y a pas de secret : misez sur la culture de l'entraßnement. Entraßnez-vous à produire des elevator pitch dans les conditions du réel et cherchez à vous remettre en question pour sans cesse vous réinventer.
Une bonne maĂźtrise de votre argumentaire de vente vous rendra grandement service comme base pour construire un discours commercial efficace et piloter les taux de transformation de vos BizDev.
Si vous avez des questions sur votre pitch de vente ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire commercial, ou vous ĂȘtes Ă la recherche de pistes pour vous amĂ©liorer votre stratĂ©gie de prospection ou si encore vous souhaitez obtenir un autre exemple de pitch commercial Ă©crit ou oral, Contactez-nous !
Présentation d'un poste de commercial actuellement proposé par Mybizdev
Vous l'avez compris avec cet article sur le pitch de vente, Mybizdev est le spécialiste de l'univers du commercial. Nous proposions réguliÚrement des offres d'emploi dans le secteur commercial B2B. Pour vous donner une idée des postes que nous proposons, découvrez cet exemple de job pour lequel nous cherchons des candidats sachant maßtriser le pitch commercial :
Une de nos start-up partenaires recherche un commercial pour prospecter dans l'univers du e-commerce. L'entreprise propose aux e-commerçants une solution de traçabilité de leurs envois de colis
le process commercial mis en place consiste à chasser, négocier et transformer des cibles de prospection en clients à l'aide d'un pitch de vente ayant fait ses preuves.
Les outils de prospection mis Ă disposition du commercial sont hubspot, Lemlist, Kaspr et Slack.
Le cycle de vente est de 6 mois et les cibles de prospection sont des entreprises du secteur Retail (Ex GoSport, Balzac..)
Vos interlocuteurs privilégiés seront le directeur e-commerce, le directeur marketing, un chef de projet ou le directeur du service client.
Les candidats doivent avoir les talents nĂ©cessaires Ă toute prospection commerciale : maĂźtriser l'argumentaire de vente en suivant un exemple de scĂ©nario de vente d'un produit, ĂȘtre capable de faire un pitch commercial percutant, savoir comment construire un bon discours commercial, chasser, challenger, ĂȘtre autonome et force de proposition.
La proposition de salaire est de 35 000 euros fixes plus des variables.
Si la présentation de ce poste commercial vous a intéressé, postulez dÚs maintenant !
Si vous ĂȘtes demandeur de conseils supplĂ©mentaires pour amĂ©liorer votre argumentaire commercial ou si vous avez un exemple de pitch commercial Ă nous soumettre, contactez-nous.
Le closing commercial : comment conclure une vente grĂące aux Ă©motions du prospect

Comment conclure rapidement une vente en jouant sur les Ă©motions du prospect ? Le closing commercial commence dĂšs le dĂ©but de l'entretien en soignant vos techniques de vente. Bien dĂ©marrer un rendez-vous commercial conditionne la rĂ©ussite et lâĂ©volution de votre argumentation commerciale. Les meilleurs Business Developer suivent 3 Ă©tapes bien prĂ©cises pour assurer un taux de transformation optimal. LâintĂ©rĂȘt de suivre une mĂ©thodologie solide est de ne pas laisser Ă©chapper une opportunitĂ©. La pire chose qui puisse vous arriver est que votre prospect achĂšte ailleurs et qu'il vous Ă©chappe lors du processus de vente. Si le prospect commercial est vendable, vous devez tout faire pour vous le mettre dans la poche. DĂ©couvrez notre recette pour conclure vos ventes :
1) Pensez tout dâabord Ă briser la glace
DÚs le début de votre process de closing commercial, meublez la conversation tout en bannissant toute question personnelle. Et ce, pour deux raisons :
- Le prospect commercial nâa pas forcĂ©ment envie de parler de sa vie personnelle avec vous. Dans ce cas-lĂ , vous risquez de briser le peu de confiance qui existe entre vous.
- Le prospect adore parler de lui. Dans ce cas précis, votre rendez-vous va durer beaucoup trop longtemps et vos metrics vont en prendre un coup.
Cependant, il y a des sujets qui peuvent intéresser votre prospect.
LâidĂ©e est de le faire parler. Pour cela, Ă©voquez :
- LâactualitĂ© de son business (lois, nouveaux mouvements, changements)
- Un projet que vous avez fait chez un client. Cela va attiser sa curiosité. Il va se projeter dans une meilleure situation
- Posez des questions ouvertes. Cela vous aidera Ă prendre des informations et Ă©lĂ©ments sur son business. Plus le prospect se rĂ©vĂšle sans sâen rendre compte, mieux vous serez armĂ©
2) Lors de votre rencontre, prenez le temps de faire un récapitulatif
Dans la plupart des cas, plusieurs jours séparent la prise de rendez-vous du rendez-vous.
Rappelez à votre prospect pourquoi il a accepté de vous rencontrer. Reproduisez votre effet waouh !
La mémoire est faillible, n'hésitez pas à répéter les informations clés et à reproduire votre effet waouh !
Nâayez pas peur de vous prĂ©senter Ă nouveau en quelques phrases, dites ce que vous pouvez lui apporter et passez ensuite au plan de vente.
3) Conclure avec un plan de vente
Partez enfin sur une découverte des besoins de votre client potentiel pour récolter les informations nécessaires avant de passer à une argumentation commerciale bien ficelée.
Pour vous donner toutes les chances pour finaliser vos ventes, restez positif dans vos interactions, utilisez un ton qui part dans les aigus en fin de phrase afin de générer des acquiescements plus facilement.
Il existe une façon trÚs simple pour repousser la question du prix à la fin de l'entretien :
Si votre prospect commercial vous demande ce quâil en est du prix, dites-lui que vous avez dâabord besoin de savoir ce quâil en est de sa situation. RĂ©pondez par exemple par une formule du type :
âParlez-moi dĂ©jĂ de vous !â avec un gros sourire sur votre visage !
Votre mission principale dans la phase de closing est de rassurer votre prospect commercial pour signer le contrat. Mettez-vous Ă sa place : il cherche ses clients, il est stressĂ© Ă longueur de journĂ©e parce qu'il ne sait pas comment va se finir sa fin du mois. Vous ne vendez pas seulement des chiffres. Vous ĂȘtes lĂ pour l'accompagner dans son business. Et vous devez-lui faire comprendre ce point dĂšs le dĂ©but de votre relation.
Transmettez un excÚs de confiance en vous pour que votre prospect n'éprouve aucun doute sur votre capacité à satisfaire vos promesses. Pour un impact d'autant plus puissant, employez des techniques de storytelling.
Retrouvez ces étapes plus en détail sur notre article : 6 étapes incontournables pour booster ses ventes en startup.
3 techniques méconnues pour dominer les émotions de vos prospects grùce au storytelling
Le storytelling permet de gagner l'attention de vos prospects. Exploitez la mise en récit pour conduire à destination : l'achat de votre produit ou la souscription à vos services.
1 - Conclure vos ventes grùce à la mise en récit de votre WHY
LâidĂ©e du storytelling est de faire une histoire courte dâune durĂ©e de 1 min Ă 1min30 maximum.
Ăvitez de faire des longueurs car plus vous parlez, plus la courbe dâintĂ©rĂȘt descend.
Ăvitez aussi les histoires du style : âOn est tant dans notre Ă©quipe, on existe depuis tant dâannĂ©esâŠâ
Cela nâintĂ©resse personne.
Une technique de closing d'une vente qui marche toujours bien est de parler de votre WHY.
Expliquez Ă votre prospect :
- POURQUOI avez-vous créé ce business ?
- POURQUOI votre service existe ?
- POURQUOI avez-vous tant travaillé sur votre produit ?
Profitez dâavoir la parole pour remettre ses pains en avant et pour lui montrer que vous maĂźtrisez son langage et son vocabulaire business : marketing, ventes, communication, etc.
Un storytelling rĂ©ussi vous donne la lĂ©gitimitĂ© et instaure un climat de confiance car vous faites naĂźtre en votre prospect ce quâil y a de plus puissant et de plus influent dans la prise de dĂ©cision : des ĂMOTIONS.
2 - Comment rendre vos arguments irrésistibles pour conclure la vente
Take the CAB*
*Prenez le taxi
Pour rĂ©ussir votre closing de vente, il y a 3 choses essentielles dont vous devez parler. Il sâagit de votre CAB (ou taxi en anglais). Votre CAB, câest la mĂ©thodologie Ă suivre pour que votre rendez-vous roule bien comme il faut.
Voici les 3 Ă©tapes Ă suivre :
- Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices
Mettez en avant vos arguments de vente qui :
- impactent le plus votre prospect
- répondent à des enjeux
- touchent des Ă©motions
Utilisez des preuves :
- citez des expériences clients
- faites-le visualiser sa situation future pour que votre prospect se projette dans vos idées
Et soyez enthousiaste !
Astuce : Ă chaque fin dâargument commercial, posez une question de contrĂŽle, une question fermĂ©e, afin de vĂ©rifier si le prospect avance comme il faut.
3 - Le locking : la sécurisation
La derniĂšre partie d'un rendez-vous de closing commercial est la sĂ©curisation, ou locking en anglais : il sâagit de projeter le prospect dans lâaprĂšs-vente. Il sâagit de lui prĂ©senter ce quâil va se passer entre le moment oĂč il signe jusquâĂ la mise en place. Si vous dĂ©cidez de conclure la vente, comprenez que vous n'ĂȘtes plus dans la vente ! Faites comprendre Ă votre prospect que vous vous occupez de tout. Inconsciemment, il va s'imaginer comme utilisateur de votre produit ou service.
Pour finir, posez toujours cette question pour confirmer le choix du prospect.
âEst-ce que ce projet vous intĂ©resse ? Est-ce que ça reprĂ©sente de la valeur Ă vos yeux ?â
Pour conclure, comprenez que les besoins de vos clients ne sont pas seulement financiers
Ils sont aussi de l'ordre de l'émotion. Jouez là -dessus pour la conclusion de la vente. Présentez-vous comme le meilleur investissement qu'il peut réaliser à ce moment précis.
Vous avez dĂ©jĂ entendu l'excuse du "Je dois en parler Ă mon associĂ© pour prendre une dĂ©cision ?". Aucune autre phrase illustre un aussi grand besoin d'ĂȘtre rassurĂ©. Ce n'est pas une vĂ©ritable objection. Si le prospect exprime ses doutes, vous pouvez ĂȘtre sĂ»r qu'il va les transmettre Ă son associĂ©. Agissez au plus vite afin de ne pas ĂȘtre contaminĂ© par le doute ! Une grande partie de la vente se joue sur la psychologie.
Ce n'est pas assez clair ?
Imaginez la scĂšne suivante : vous faites du tourisme, il fait chaud, vous avez faim. Vous partez Ă la recherche d'un restaurant. Vous n'ĂȘtes pas dans les meilleures conditions pour faire le meilleur choix. Et en mĂȘme temps, vous restez trĂšs exigeant. Vous ĂȘtes sur une place, Ă regarder les menus des diffĂ©rentes enseignes et Ă rejeter les diffĂ©rents restaurateurs qui vous abordent. Mais il y en a un qui insiste. Il vous promet un service rapide et de qualitĂ©. Les portions seront grandes et on vous accueillera avec tout le respect que vous mĂ©ritez. Il vous assure qu'il peut rĂ©gler votre problĂšme en un rien de temps. En jouant sur vos Ă©motions, il vous fait oublier la concurrence. TrĂšs vite, la question n'est plus de savoir dans quel restaurant vous allez vous rassasier, mais ce que vous allez commander dans ce restaurant.
Vous voilà désormais à accepter son offre parce qu'il est parvenu à faire oublier la concurrence.
La raison est simple : augmentez sa confiance en soi et en ses compétences vous rend irrésistible et fait disparaßtre la concurrence.
L'Ă©tape suivante du closing d'une vente est de transformer votre client en referral pour votre business.
Vous avez encore de questions quant au closing commercial ? N'hésitez pas à nous contacter, nos experts sont à votre disposition pour vous aider à conclure vos ventes.
. L'argumentaire de vente pour les nuls
Lâargumentation commerciale, ou argumentaire de vente, en BtoB ou BtoC, est la partie de lâentretien de vente qui suit votre dĂ©couverte client (ou diagnostic commercial). Câest la phase inĂ©luctable qui va vous permettre de convaincre habilement votre prospect et lâinciter Ă lâachat. â
â
Vous avez précédemment échangé avec votre prospect sous la forme de questions ouvertes et avec une écoute active pour cibler ses objectifs réels et sous-jacents.
đĄȘ Maintenant, vous allez pouvoir exposer les caractĂ©ristiques de votre offre, ses avantages principaux et ses bĂ©nĂ©fices concrets pour votre client potentiel. âš
â
Comment ? GrĂące Ă nos mĂ©thodes de vente imparables â aller Ă la triade miracle
Bien que cela sâintitule un argumentaire de vente, vous ne devez pas vendre votre offre (si vous cherchez 4 astuces de closing pour conclure une vente c'est par ici), mais plutĂŽt la prĂ©senter, la soutenir et la positionner comme solution idĂ©ale face aux problĂšmes de votre prospect.
Votre argumentaire commercial va se dérouler en 4 phases successives :
- Le best of the best de vos arguments
- Zoom sur les objectifs de lâĂ©change
- EntremĂȘler les besoins de votre prospect et vos arguments
- Pour finir valider et synthétiser le tout
â
A. Le bon et le mauvais argumentaire de vente ?
Mais au fond quelle différence y a-t-il entre le bon et le mauvais argumentaire de vente ?
âLe mauvais argumentaire, câest le gars, il dĂ©roule ses arguments et puis voilĂ .â
âEt le bon vendeur, câest le gars qui dĂ©roule ses arguments et puis le prospect signe, mais câest un bon argumentaire commercialâ.
TrĂȘve de plaisanteries⊠đ
â
Un mauvais argumentaire de vente, vous lâaurez compris, est lisse, creux, hors contexte et surtout : nâest pas personnalisĂ©. â
En revanche, un argumentaire commercial efficace va synthĂ©tiser votre dĂ©couverte client pour exposer des arguments corrĂ©lĂ©s avec les besoins directs et indirects, de votre futur client et ainsi le conquĂ©rir. â
â
đĄȘ Câest un argumentaire de vente synthĂ©tique, concis qui rĂ©pond aux objectifs, problĂ©matiques et motivations de votre prospect. Il doit se projeter aprĂšs lâachat, rĂ©solvant son problĂšme avec votre offre.
â
B. Quand et comment faire son argumentation commerciale ?
Lâargumentaire de vente, comme toute stratĂ©gie commerciale ou marketing, doit intervenir au bon moment, dans votre rendez-vous commercial. AprĂšs la phase de contact, la dĂ©couverte client et avant la phase de nĂ©gociation.
Si vous y allez nâimporte comment ou dans le dĂ©sordre il y a fort Ă parier que vous perdiez totalement votre prospect ou client et quâil dĂ©croche⊠đ”
â
đĄȘ Dans un premier temps, vous allez exposer diverses informations Ă votre futur client, il sâagira donc de les sĂ©lectionner et Ă©chelonner vos arguments afin de ne pas le noyer sous lâinformation sous peine de le perdre.
Ensuite, gardez toujours le cap sur votre prospect : pensez toujours Ă ses besoins, ses objectifs et gardez lâĆil sur toutes les motivations dĂ©cryptĂ©es lors de votre dĂ©couverte client AHE. (â article) đ
- Renseignements sur lâactivitĂ© de lâentreprise (A)
- IntĂ©rĂȘtsâŻ; objectifs personnels et crĂ©dibilitĂ© du prospect (H)
- ProblĂšmes sous-jacents Ă la situation de lâentreprise (E)
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mieux vendre et satisfaire vos clients
2. La triade miracle de l'argumentaire de vente : JTBD SONCAS CAB
A. Focus sur le âJobs-to-be-doneâ
Le concept
La mĂ©thode Jobs-to-be-done (littĂ©ralement : travail Ă faire) permet dâanalyser et cibler les besoins de votre prospect.
Elle a Ă©tĂ© utilisĂ©e en tout premier par le professeur de marketing dâHarvard ThĂ©odore Levitt et son cĂ©lĂšbre âLes gens ne veulent pas acheter une mĂšche de 6mm. Ils veulent faire un trou de 6mmâ (Ă©videmment il lâa dit en anglais, mais jâaime faciliter votre comprĂ©hension). đ
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Le raisonnement de base du Jobs-to-be-done est donc de considĂ©rer que votre potentiel client est moins intĂ©ressĂ© par votre offre que par lâaboutissement de celle-ci, soit le gain qui en dĂ©coule.
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đĄȘ Pour reprendre lâexemple de Levitt et le transformer en BtoB :
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đ Offre â Objectif đ
Une perceuse â Le fameux trou
Direction commerciale externalisĂ©e â Booster votre chiffre dâaffaires en gagnant du temps sans recruter đ
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LâintĂ©rĂȘt
đĄȘ LâintĂ©rĂȘt de cette mĂ©thode de vente est de comprendre lâobjectif final de votre prospect pour lui proposer une offre 100% raccord Ă son besoin.
En effet, le Jobs-to-be-done cible les objectifs de votre prospect, sous-jacents Ă ses achats :
- Conscients : actions pour atteindre lâobjectif, soit bĂ©nĂ©fices directs ou fonction principale.
(Faire un trou pour accrocher votre fichue Ă©tagĂšre IKEA)
- Inconscients : critĂšres souvent plus personnels comme les Ă©motions ou lâimage quâil renvoie aux autres lors de la rĂ©ussite de lâobjectif.
(Avoir lâadmiration de tous et pouvoir ranger vos livresâŠ)
â
ConcrĂštement, le Jobs-to-be-done vous permettra de :
- Comprendre les motivations de vos prospects
- Identifier lâensemble des actions quâil va chercher Ă effectuer
- Prioriser les informations lors de votre argumentation commerciale ou de la crĂ©ation dâune nouvelle offre.
â
Par consĂ©quent, cette mĂ©thode vous aide Ă la fois, Ă cibler plus prĂ©cisĂ©ment votre client idĂ©al et Ă placer ses besoins et sa rĂ©flexion au cĆur de votre argumentaire de vente !
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La démarche JTBD
Comme chaque fois que vous voulez recueillir de lâinformation sur vos potentiels clients : vous pouvez diriger des interviews ou envoyer des questionnaires Ă vos clients et prospects.
đĄȘ Vos buyer persona et carte dâempathie peuvent aussi vous aider dans votre rĂ©flexion.
Comment ? Les mots buyer persona et carte dâempathie ne vous disent rien ? Je vous recommande fortement dâaller Ă©plucher notre article âDĂ©finir son client idĂ©al facilement avec le persona b2bâ.

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Vous devez recueillir les informations suivantes sur les objectifs :
- Fonctionnels (conscient) : ce que votre prospect cherche Ă obtenir.
- Ămotionnels (inconscient) : ce que votre prospect ressent đ.
- Sociaux (inconscient) : comment votre prospect veut ĂȘtre vu par ses collaborateurs ou concurrents.
- Sâils ne sont pas dĂ©jĂ citĂ©s dans les catĂ©gories ci-dessus : les pain points ! (autrement dit : les problĂšmes entravant votre prospect)â
Ces 4 points sont la base dâune stratĂ©gie de prospection et conversion efficace. Vous en aurez besoin quel que soit votre process : mailing, prospection tĂ©lĂ©phonique, prospection digitale ou inbound marketing.
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d. La Job Story et Jobs Atlas
đĄȘ Ă chaque Jobs-to-be-done sa Job Story !
La Job Story (littĂ©ralement : rĂ©cit du travail ; franchement je dois vraiment tout vous traduire ? đ), câest tout simplement la mise sur le papier des informations de votre dĂ©marche Jobs-to-be-done.
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đĄȘ Façon storytelling, vous allez pouvoir rĂ©sumer toutes les informations que vous avez recueillies sur un objectif de votre prospect.
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Quand [pain point], je veux [objectif fonctionnel]. Alors je peux [objectif Ă©motionnel et social].
Quand mon chiffre dâaffaires diminue, je veux booster ma prospection. Alors je peux me sentir comme un dirigeant accompli et dĂ©passer la concurrence.
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Ensuite, le Jobs Atlas est une amélioration de la Job Story relativement récente (Stephen Wunker & al. 2016, source : UX design, J-F Nogier, 2020). Elle reprend donc la base synthétisant les différents objectifs que cherche à poursuivre votre prospect, en y ajoutant un contexte et un axe comportemental.
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Dans votre Jobs Atlas vous détaillerez les :
- Besoins et le contexte : motivations, anxiété, pensées de votre prospect.
- Actions réalisées par votre prospect pour répondre à ses besoins.
- Pain points, freins, obstacles que votre prospect rencontre et les opportunitĂ©s dâamĂ©lioration.
- CritÚres de réussite ou comment votre prospect sait que son objectif est réalisé.
De plus, la Job Story ou votre Jobs Atlas peut facilement sâajouter Ă votre buyer persona ou votre cartographie de parcours client ! đ
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B. SONCAS
Ă tout cela ajoutez la technique SONCAS pour identifier correctement le profil de votre acheteur potentiel. Cela vous permettra de projeter votre prospect directement au cĆur des avantages de votre offre en lui soumettant les bonnes idĂ©es dans votre argumentaire de vente.
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L'article complet se trouve ici : la méthode SONCAS.
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La technique de vente SONCAS se découpe en 6 parties :
- SĂ©curitĂ© đŹ : votre prospect raisonne principalement sur les risques et les dĂ©tails â rassurez-le et prouvez vos dires.
- Orgueil đ : il veut ĂȘtre valorisĂ©, mis en avant â jouez sur lâimage de marque ou le statut social.
- NouveautĂ© đź : il est addict Ă la nouveautĂ© et lâinnovation â jouer sur votre avant-gardisme.
- Confort đ : il aime ses habitudes (comme les papis) et a peur de la nouveautĂ© â jouez sur la sĂ©curitĂ© et lâempathie, parlez comme lui.
- Argent đ€ : âje ne suis pas radin, je fais attentionâ â parlez qualitĂ©-prix et Ă©conomies !
- Sympathie đ„° : il recherche la confiance, un rĂ©el Ă©change relationnel avec vous â prenez du temps pour lui et sortez la carte empathie.
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đĄȘ Dâaucun, ajoutent depuis quelque temps une lettre Ă lâacronyme : E pour Ă©cologie. Aujourdâhui de plus en plus de personnes sont concernĂ©es par la santĂ© de notre planĂšte, ce qui en fait parfois un facteur dĂ©cisif pour un achat. Alors ne le nĂ©gligez pasâŠ
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Utilisez le SONCAS comme une jauge pour situer votre prospect sur ces 6 motivations.
En effet, vous allez pouvoir faire ressortir un axe dominant chez chacun de vos clients potentiels, mais vous aurez souvent 1 ou 2 motivations secondaires. Par exemple : dominance de lâargent avec tout de mĂȘme la sĂ©curitĂ© et lâorgueil en second plan.
đĄȘ Abordez ensuite votre argumentaire de vente comme il se doit !

C. comme CAB

đĄȘ La mĂ©thode CAB vous offre un cadre pour votre argumentaire de vente.
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Avec la méthode CAB apprenez à structurer votre argumentation en 3 étapes simples :
- Caractéristiques : description et fonctionnalités de votre offre
- Avantages : qui découlent de ces caractéristiques
- Bénéfices : qui répondent aux enjeux et attentes de votre prospect
Le point fort de cette méthode commerciale est de lier ces 3 axes :
Pour chaque caractéristique vous définissez un ou plusieurs avantages, pour lesquels vous exposerez les bénéfices !
Produit -> Gilet Jaune
Caractéristiques -> Réfléchissant
Avantages -> Grande visibilité
Bénéfices -> Rentrer chez soi en sécurité nuit et jour
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đĄȘ Transformez votre offre en promesse de vie pour votre prospect : identifiez les arguments forts en sollicitant votre crĂ©ativitĂ© pour dĂ©finir une approche de vente personnalisĂ©e. đ
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Caractéristiques
đĄȘ En premier lieu, vous devez exposer les caractĂ©ristiques de votre offre en effectuant une description objective de ses fonctionnalitĂ©s.
Soyez factuels, cela ne sert pas (encore) à vous différencier : lister les caractéristiques techniques est important, mais ne va pas réellement convaincre ne nouveaux clients.
Ăvidemment les attributs doivent ĂȘtre pertinents, ciblez un minimum sur ceux qui vont concerner votre prospect (sâil veut un poney ne lui vendez pas une vacheâŠ). đ
đĄȘ Exemple de caractĂ©ristiques : Un logiciel dâautomatisation des tĂąches et de gestion des donnĂ©es (2 fonctionnalitĂ©s)
â
Avantages
Ensuite, vous devez aborder les avantages de votre offre associés à ces caractéristiques.
Vous avez Ă prĂ©sent lâopportunitĂ© de dĂ©voiler la plus-value de votre offre, en quoi ĂȘtes-vous au-dessus des autres ? âš
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Attisez la curiosité de votre prospect, en exposant les points positifs qui découlent des fonctionnalités précédemment exposées. Restez encore une fois factuel, pas de baratin !
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đĄȘ Exemple en lien avec le prĂ©cĂ©dent : Centraliser et trier automatiquement lâinformation.
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Bénéfices
Enfin, vous devez dĂ©montrer les avantages spĂ©cifiques auxquels votre potentiel client sera sensible. Jouez sur lâaspect Ă©motionnel.
Utilisez les besoins directs et indirectes que vous avez précédemment définis via le jobs-to-be-done et le SONCAS !
Votre objectif final est de dĂ©clencher lâachat alors sĂ©duisez tout en restant concret. Faites une promesse Ă votre client. Trouvez lâargument de vente ultime qui dĂ©clenchera la vente. đ„
â
đĄȘ Utilisez les arguments magiques, Ă savoir : âĂ©conomiesâ voir âgratuitementâ, âgagner du tempsâ et âsĂ©curitĂ©â. âš
De plus, focalisez-vous sur les deux types de bĂ©nĂ©fices : đ
- Les bĂ©nĂ©fices Ă©motionnels directement liĂ©s aux sensations et perceptions. đ§
- Puis les bénéfices rationnels mesurables et quantifiables.
â
Et si vous avez lâoccasion dâapporter une preuve de votre argumentation alors allez-y !
đĄȘ Pour reprendre notre exemple : Gagnez Ă©normĂ©ment de temps et ne faites plus la gestion de donnĂ©es rĂ©barbative quotidienne !
mieux vendre et satisfaire vos clients
3. Comment faire un bon argumentaire de vente ?
A. Le best of the best de vos arguments
Le premier acte de votre argumentaire de vente est de réutiliser les points clés qui ont déjà conquis votre potentiel client lors des précédentes étapes de prospection pour constituer une accroche.
â
đĄȘ En effet, lâeau a coulĂ© sous les ponts depuis votre dernier Ă©change alors mĂąchez le travail Ă votre prospect !
Comment sâest passĂ© la dĂ©couverte client ? Pourquoi a-t-il acceptĂ© de vous rencontrer ? Quâest-ce qui a suscitĂ© son intĂ©rĂȘt dans votre phoning, mailing, social selling ?
Câest le moment de ressortir ces atouts clĂ©s avec vos plus belles punchlines et ainsi rappeler votre maĂźtrise Ă votre prospect. Si vous ĂȘtes un as de lâelevator pitch câest le moment de briller ! âš
Si vous préférez travailler un pitch commercial plus polyvalent, mais néanmoins trÚs efficace, rendez-vous sur notre article : 5 étapes simples pour concevoir son discours commercial.
â
đĄȘ Sommairement et en ajoutant un cĂŽtĂ© fun ou percutant :
PrĂ©cĂ©demment, je (vous) suis (services) car vous (prospect) avez (pain point) mais (offre) qui va (bĂ©nĂ©fices) contrairement Ă (autre solution ou concurrents) qui ne pourraient pas Ă©viter (problĂšme). Par ailleurs nous lâavons fait avec succĂšs chez (tĂ©moignage).
â
B. Zoom sur les objectifs
Dans un premier temps, vous avez dĂ©jĂ effectuĂ© une prise de contact puis une phase de dĂ©couverte client. Les cycles de ventes, ou processus, peuvent ĂȘtre long en B2B alors rappelez-lui oĂč Ă©tiez-vous ? OĂč ĂȘtes-vous ? Et oĂč allez-vous ? đ
Le deuxiĂšme Ă©lĂ©ment de votre argumentaire commercial est de fixer clairement lâobjectif final, le but ultime de cet Ă©change.
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đĄȘ Montrez-lui que vous avez parfaitement compris sa situation et ses besoins. Les enjeux doivent ĂȘtre posĂ©s pour ne pas prendre votre client au dĂ©pourvu.
Si vous ĂȘtes lĂ pour Ă©changer sur son problĂšme et votre solution, c'est diffĂ©rent que pour signer un contrat.
â
đĄȘ Un petit exemple : âEssayons de voir ensemble comment nous allons pouvoir abaisser vos coĂ»ts de production de 30% en moins de 3 moisâ
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C. EntremĂȘler besoins et arguments
Ă prĂ©sent, vous allez donner de nouvelles informations Ă votre futur client, il vous faudra donc rĂ©capituler et Ă©chelonner vos arguments de vente afin de ne pas le noyer sous lâinformation au risque de le perdre.
Gardez en tĂȘte les arguments phares identifiĂ©s prĂ©cĂ©demment via votre dĂ©couverte, mais triez-les et analysez-les par rapport aux attentes et besoins de votre prospect.
â
đĄȘ Vous devez toujours mettre en parallĂšle les caractĂ©ristiques de votre offre avec les besoins profonds de votre potentiel client.
Reprenez la méthode CAB pour relier chaque fonctionnalité, appropriée, de votre offre à ses bénéfices concrets identifiés via le SONCAS ou le Jobs-to-be-done (je vous avais dit que ça serait utile !)
â
Reformulez les motivations profondes de votre potentiel client et dĂ©montrez par ailleurs que vous avez fait preuve dâĂ©coute active. đ
â
đĄȘ CrĂ©ez une argumentation sur-mesure pour instaurer une relation de confiance.
Vous pouvez Ă©galement vous essayer au Spin selling : une mĂ©thode de ventes simple pour booster vos conversions. C'est une mĂ©thode redoutable qui demande un peu de prĂ©paration pour emmener le prospect Ă conclure lui-mĂȘme que votre offre est la meilleure !
â
Recommandations
Faites bien attention Ă ne pas vous tromper dans votre formulation, ou au pire, rebondissez avec tact pour ne pas tout faire capoter⊠Votre futur client doit toujours penser que vous lâavez compris Ă 100%, sinon vous ne pourrez pas le convaincre de lâadĂ©quation de votre offre.
DĂ©roulez votre argumentation commerciale, maismais nâoubliez pas dâĂȘtre original, il vous faudra toujours vous dĂ©marquer ! đź
â
đĄȘ Ajoutez des preuves de votre promesse :
- DĂ©monstrations
- TĂ©moignages
- Résultats réels
Aidez votre prospect à se projeter à vos cÎtés dans la résolution de ses problÚmes.
â
Précautions
Sâil vous pose des questions pendant votre discours de vente, traitez les points par points sans perdre le fil. Prenez garde Ă toujours rester leader de votre argumentaire de vente.
đĄȘ Pour finir, prenez garde, votre argumentaire de vente ne doit pas ĂȘtre trop long pour ne pas faire dĂ©crocher votre prospect. De fait, Ă©vitez Ă tout prix la sur-argumentation. đ€Ż
â
D. Validation et synthĂšse de votre argumentaire de vente
Validation
Votre argumentaire de vente, mĂȘme si vous en ĂȘtes le leader, doit constamment ĂȘtre un Ă©change avec votre prospect. Vous ne devez en aucun cas tomber dans le monologue de vente, lisse et dĂ©nuĂ© dâintĂ©rĂȘt pour votre interlocuteur.
đĄȘ Afin de continuellement alimenter lâĂ©change, maintenir ainsi votre prospect âĂ©veillĂ©â et attentif, vous devez lui demander validation pour chaque point de votre argumentation. â
â
De plus, en faisant valider rĂ©guliĂšrement vos propos Ă votre potentiel client, vous obtenez des prĂ©-engagements, trĂšs importants pour la suite de votre entretien commercial. Ceux-ci vous permettront dâanticiper les objections et conclure la vente.
En effet, aprĂšs avoir acquiescĂ© au fur et Ă mesure de votre argumentaire, votre futur client aura beaucoup plus de difficultĂ© Ă justifier une potentielle rĂ©tractation au moment de lâengagement final ! đ
- Vous aimez le chocolat ? Oui. Vous avez faim ? Oui. Vous aimez les gĂąteaux ? Oui.
- Tenez un gĂąteau au chocolat ! Vous ne pouvez pas dire non, du moins, vous aurez du mal Ă vous justifierâŠ
â
đĄȘ Vous pouvez appliquer notre mĂ©thode EVE :
- Reformuler lâinformation
- Valider lâinformation
- Demander lâengagement, dans ce cas : la permission de continuer.
â
Questions Ă©ventuelles
Encore une fois, si votre prospect soulĂšve une question ou un doute, traitez lĂ directement. Sâil a une incomprĂ©hension sur un point de votre argumentaire de vente et que vous nây rĂ©pondez pas tout de suite, cela risque de lui trotter dans la tĂȘte et par consĂ©quent de faire baisser son attention. đ„
Et vous ne voulez en aucun cas que cela advienne !
Si toutefois rĂ©pondre Ă une objection de votre prospect perturbe lâordre de votre argumentation, rassurez-le en lui expliquant que vous avez prĂ©vu dâaborder ensemble ce point aprĂšs. Ăvidemment, nâoubliez pas de lâĂ©voquer par la suiteâŠ
â
đĄȘ Quelques exemples de questions pour obtenir la validation de votre prospect :
- Pouvons-nous reprendre ?
- Nous sommes bien en accord sur ce sujet ?
- Ce point vous satisfait-il ?
- Ătes-vous dâaccord ?
â
â
SynthĂšse
Tout comme la premiĂšre phase dâaccroche, la derniĂšre phase de synthĂšse est trĂšs importante pour convaincre votre prospect.
â
đĄȘ Vous allez synthĂ©tiser point par point tout votre Ă©change, soit lâintĂ©gralitĂ© de votre argumentaire de vente. â»
En outre, cette reformulation est votre derniĂšre chance de lui montrer que vous avez parfaitement compris ses motivations d'achat profondes et dâobtenir sa confiance.
â
đĄȘ De plus, rĂ©capituler lâintĂ©rĂȘt de votre offre permet Ă votre prospect de reprendre chaque Ă©lĂ©ment pour y poser sa rĂ©flexion. Cette derniĂšre phase ouvre bien entendu sur la nĂ©gociation ou Ă©ventuellement de nouvelles objections possibles.
4. Et aprĂšs ?
Lors du rendez-vous commercial, votre argumentaire de vente est suivi de la phase de questionnement (de fait Ă©radiquĂ©e si vous avez conduit votre argumentation comme un chef) et de nĂ©gociation commerciale avant conclusion. đ€
â
đĄȘ Vous avez fait le gros du travail, mais il vous reste encore un costaud en lice Ă ne pas nĂ©gliger : la nĂ©gociation. Comme pour chaque Ă©tape, vous devez la prĂ©parer mĂ©thodiquement et appliquer quelques astuces comme anticiper un bonus, une marge.
Lâastuce Dexxter : Si, dans votre argumentaire de vente, vous avez dĂ©montrĂ© avec succĂšs la puissance de votre offre vis-Ă -vis des pain point de votre prospect, vous justifiez inconsciemment son prix. Donc adieu les nĂ©gociations morbides pour quelques euros (voir centimes) ! đ
â
đĄȘ RĂ©capitulons, un argumentaire de vente excellent câest :
- Une bonne découverte client préalable
- Lâidentification prĂ©cise des motivations via le SONCAS et/ou Jobs-to-be-done
- Une bonne structure méthodique des arguments avec CAB
- Un déroulement sans failles : accroche, objectifs, besoins et arguments, validation et synthÚse.
â
Ă vous de jouer et continuez avec la conclusion de la vente ! âš
â
đĄȘ Continuez votre prĂ©paration avec notre article : Le rendez vous commercial, objectifs : vendre et booster votre chiffre dâaffaires

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